客戶關(guān)系管理制度
在不斷進(jìn)步的時代，我們都跟制度有著直接或間接的聯(lián)系，制度是在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范。擬起制度來就毫無頭緒？下面是小編整理的客戶關(guān)系管理制度，希望能夠幫助到大家。
客戶關(guān)系管理制度1
第一章總則
第一條目的。為了在激烈的市場競爭中保持我公司的穩(wěn)定發(fā)展，特制定本制度，旨在為客戶提供差異化、個性化的服務(wù)，加強與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，防止客戶流失，增強企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
第二條應(yīng)用范圍。本制度適用客戶專員、客戶服務(wù)人員、銷售人員與客戶的關(guān)系維護(hù)、關(guān)系促進(jìn)及從公司層面上加強社會公眾的認(rèn)知，促進(jìn)公司的社會影響，進(jìn)而促進(jìn)客戶關(guān)系的良好發(fā)展，擴(kuò)大銷售業(yè)績。
第二章客戶關(guān)系促進(jìn)措施
第三條收集客戶各方面的資料，包括企業(yè)的、個人的，并建立客戶資料檔案。
第四條根據(jù)客戶特點、需求為客戶提供合理建議，推薦合適的產(chǎn)品，幫助客戶經(jīng)營。
第五條認(rèn)真履行合同，積極落實合作承諾。
第六條適時回訪，了解客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的'使用情況，對產(chǎn)品質(zhì)量的意見和建議、對銷售策略的建議等，收集并記錄，以便改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)。
第七條經(jīng)常告訴客戶一些對其經(jīng)營發(fā)展有意義的信息，如各類優(yōu)惠活動、新產(chǎn)品上市、為答謝老客戶而舉行的相關(guān)活動、機器設(shè)備免費回廠檢查、與客戶企業(yè)發(fā)展相關(guān)的信息等，讓客戶知道你在隨時關(guān)注他、重視他。
第八條代表客戶與公司交涉，盡量解決客戶的問題。
第九條為客戶提供一流服務(wù)，感動客戶，贏得客戶的信賴。
第三章客戶關(guān)系促進(jìn)措施
第十條不斷接近客戶，探知其想法，掌握其真正需求，并根據(jù)其特點，量身打造服務(wù)模式，為客戶提供個性化、全方位的服務(wù)。
第十一條根據(jù)客戶的狀況及所掌握的信息，對客戶進(jìn)行多方面分析，如滿意度分析、客戶價值分析、行為分析等，準(zhǔn)確把握客戶的發(fā)展趨勢、價值趨向、行為傾向，進(jìn)而為客戶制定科學(xué)的營銷政策和客戶服務(wù)措施提供依據(jù)。
第十二條采取各種措施，為客戶提供方便和增值服務(wù)，如開通“綠色通道”、上門服務(wù)等。
第十三條與客戶建立私人友誼，加強溝通；但注意把握好分寸，區(qū)分商務(wù)與友誼的關(guān)系。
第十四條想客戶之所想，真正為客戶解決實際問題。
第四章增進(jìn)社會公眾認(rèn)知的措施第十五條定期進(jìn)行廣告宣傳，讓社會公眾了解企業(yè)、了解產(chǎn)品。
第十六條定期策劃攻關(guān)活動，塑造企業(yè)社會影響力及品牌形象，如召開新聞發(fā)布會、贊助社會公益活動等。
客戶關(guān)系管理制度2
本制度旨在選擇新的原料供應(yīng)商，保證企業(yè)原材料的合理供應(yīng)，確定合理標(biāo)準(zhǔn)及選擇程序。
第一條
新客戶的選擇原則
（1）新客戶必須具備滿足本企業(yè)質(zhì)量要求的設(shè)備和技術(shù)要求。
（2）新客戶必須具備按時供貨的管理能力。
（3）新客戶必須達(dá)到較高的經(jīng)營水平，具有較強的財務(wù)能力和較好的信用。
（4）新客戶必須具有積極的合作態(tài)度。
（5）新客戶必須遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的保密原則。
（6）新客戶的成本管理和成本水平必須符合本公司要求。
第二條
新客戶選擇程序
（1）一般調(diào)查
�、俸蜻x客戶向本公司提交企業(yè)沿革、企業(yè)概況、最新年度決算表、產(chǎn)品指南、產(chǎn)品目錄等文件。
�、谂c新客戶的負(fù)責(zé)人交談，進(jìn)一步了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況、經(jīng)營方針和對本公司的基本看法。
�、坌驴蛻艏夹g(shù)負(fù)責(zé)人與本公司技術(shù)和質(zhì)量管理部門負(fù)責(zé)人進(jìn)一步商洽合作事宜。
（2）實地調(diào)查
根據(jù)一般調(diào)查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎(chǔ)上，資材部會同技術(shù)、設(shè)計、質(zhì)量管理等部門對新客戶進(jìn)行實地調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，要提出新客戶認(rèn)定申請。
第三條
開發(fā)選擇認(rèn)定
（1）提出認(rèn)定申請報告
根據(jù)一般調(diào)查和實地調(diào)查結(jié)果，向市場主管正式提出新客戶選擇申請報告。該報告主要包括以下項目：
�、倥c新客戶交易的理由及今后交易的基本方針。
②交易商品目錄與金額。
�、壅{(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果。
（2）簽訂商品供應(yīng)合同
與所選定的新客戶正式簽訂供貨合同，簽訂合同者原則上應(yīng)是本公司的資材部長和新客戶的'法人代表。
（3）簽訂質(zhì)量保證合同
與供應(yīng)合同同時簽訂的還有質(zhì)量保證保同，其簽訂者與以上相同。
（4）設(shè)定新客戶代碼
為新客戶設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記準(zhǔn)備。
（5）其他事項
將選定的新客戶基本資料通知本企業(yè)相關(guān)部門；確定購貨款的支付方式；
新客戶有關(guān)資料的存檔。
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�、蹇蛻魠⒂^接待管理制度
第一章目的
第一條為規(guī)范管理客戶的到訪和參觀，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，特制定本制度。
第二章參觀管理辦法
第二條參觀規(guī)則。
1、重點客戶參觀及團(tuán)體客戶參觀。由客戶服務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并于參觀前三天將《參觀通知單》填送至各部門，作為辦理接待的憑證；特殊情況應(yīng)先以電話通知，后補通知單。
2、普通客戶參觀。
有客戶經(jīng)理核準(zhǔn)，并于參觀前一天將《參觀通知單》填送至客戶服務(wù)部，以充分準(zhǔn)備接待事宜。
3、臨時參觀。
有客戶經(jīng)理核準(zhǔn)，并于參觀前一小時以電話通知負(fù)責(zé)接待任務(wù)的客戶關(guān)系管理人員。
4、未經(jīng)客戶服務(wù)部經(jīng)理核準(zhǔn)的參觀客戶，一律拒絕參觀，擅自率領(lǐng)客戶參觀的客戶服務(wù)部人員，按泄露商業(yè)機密論處。
5、參觀的客戶除客戶經(jīng)理特許者外，一律謝絕拍照，并由陪同參觀的客戶服務(wù)部的相關(guān)人員委婉說明。
第三條申請與許可。
1、參觀本企業(yè)的客戶必須事先與客戶服務(wù)部取得聯(lián)系，填寫《客戶參觀申請書》，并正式提出申請。
2、客戶服務(wù)部經(jīng)理對《客戶參觀申請書》進(jìn)行審核。
3、由客戶服務(wù)部經(jīng)理填寫參觀內(nèi)容、范圍與線路，并交總經(jīng)理審批。
第四條許可資格。
1、凡持有客戶服務(wù)部印制的《客戶參觀許可證》的客戶，有資格進(jìn)入企業(yè)參觀。
2、凡事先用電話或其他方式與客戶服務(wù)部聯(lián)系，并經(jīng)客戶經(jīng)理批準(zhǔn)者，有資格進(jìn)入企業(yè)參觀。
3、凡合乎下列條件，并許可者，有資格進(jìn)入客戶服務(wù)部參觀。
�、偈孪扰c客戶服務(wù)部聯(lián)系過，并征得客戶服務(wù)部經(jīng)理許可的客戶。
②企業(yè)的重要客戶或經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶。
③其他希望參觀的客戶。
第五條客戶參觀胸卡。客戶必須向客戶服務(wù)部出示《客戶參觀許可證》以及《客戶參觀申請書》，領(lǐng)取“客戶參觀胸卡”、客戶服務(wù)部應(yīng)在《客戶參觀申請書》上填寫“許可編號”，轉(zhuǎn)交門衛(wèi)。
第六條參觀拍照。
1、一般情況下，禁止外來參的.客戶在作業(yè)現(xiàn)場拍照。
2、重點客戶如果認(rèn)為對所參觀的事物有拍照的必要，并認(rèn)為拍照有助于其他產(chǎn)品推廣與市場開拓是，必須向客戶服務(wù)部經(jīng)理請示。
3、客戶服務(wù)部經(jīng)理可以在獲得總經(jīng)理同意的前提下，制定專人進(jìn)行拍照，并以公文形式把照片寄給客戶。
4、為了防止所拍照片被過量復(fù)制，應(yīng)由客戶部保管照片原件。
5、本企業(yè)的參觀照片，不得擅自公開刊登；如果有必要刊登，必須事先征得客戶服務(wù)部的同意。
第三章參觀接待辦法
第七條客戶參觀種類。
1、定時參觀。即客戶先以公文或電話預(yù)先與客戶服務(wù)部約定參觀時間與范圍。定時參觀又分為以下三種。
①重點客戶參觀。本企業(yè)的大客戶、社會名流以及國內(nèi)外各大企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)客戶服務(wù)部允準(zhǔn)前來參觀。
�、趫F(tuán)體客戶參觀。由客戶團(tuán)體或社會團(tuán)體約定來企業(yè)參觀。
�、燮胀ǹ蛻魠⒂^。一般客戶或有關(guān)業(yè)務(wù)人員來企業(yè)參觀。
2、臨時參觀。即因業(yè)務(wù)需要，臨時決定來本企業(yè)參觀。
第八條接待方式。
1、重點客戶參觀。按照客戶服務(wù)部經(jīng)通知，以咖啡、糕點、果品或其他方式招待，并由客戶服務(wù)部經(jīng)理陪同。
2、團(tuán)體客戶參觀。凡參觀的客戶能在
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1.目的
通過租戶對各項目服務(wù)的滿意程度有關(guān)信息的獲取和利用,以衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及其改進(jìn)的有效性。
2.范圍
適用于各項目管理與租戶關(guān)系維護(hù)工作。
3.職責(zé)
3.1營運服務(wù)部門是租戶與公司各部門關(guān)系維護(hù)的.具體實施部門,負(fù)責(zé)租戶滿意度信息收集、處理、分析和服務(wù)的改進(jìn)。
3.2各相關(guān)部門配合具體實施改進(jìn)和糾正及預(yù)防措施。
4.作業(yè)內(nèi)容
4.1應(yīng)建立統(tǒng)一的服務(wù)窗口,對租戶提供一站式服務(wù),建立24小時電話接聽制度,并做好相關(guān)記錄。
4.2向租戶公布24小時服務(wù)熱線,用于處理緊急事件、報修、投訴、日常服務(wù)咨詢等。
4.3建立租戶檔案,以便及時為租戶提供合理的服務(wù)。租戶檔案遵循保密制度,妥善保管,目錄清晰、易查。
4.4租戶信息的接收應(yīng)統(tǒng)一渠道,對外服務(wù)電話應(yīng)及時接聽。并填寫到《訴求(需求)記錄表》內(nèi)。
4.5租戶信息電話如條件允許需有錄音,錄音保存不低于30天,特殊事件未能及時處理完成的應(yīng)提取錄音另行保存,并在《錄音存檔記錄表》內(nèi)做好記錄。
4.6各部門相互配合,統(tǒng)一編制《租戶服務(wù)管理手冊》,為租戶提供便利。
4.7每季或有重大事件通知時,營運服務(wù)人員協(xié)助配合組織召開全體租戶大會,并形成記錄。
4.8營運服務(wù)人員配合相關(guān)部門發(fā)起通知及函件,如重大通知及文件有專人發(fā)放,并有簽收記錄。
4.8.1每月配合安全部給租戶發(fā)消防安全檢查通知,檢查完成后將檢查報告形成表單,發(fā)整改函告知租戶整改。
4.8.2所有通知函件需統(tǒng)一使用對外發(fā)文模版。
4.8.3各類專業(yè)性對外發(fā)文需由相關(guān)部門擬定文稿并落實函件蓋章。
4.8.4對外發(fā)文需經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意,提交用章申請并獲得批準(zhǔn)后至總經(jīng)辦蓋章。
4.8.5蓋章完成后由營運人員安排將函件或通知發(fā)到指定租戶,并完成簽收工作。
4.8.6簽收記錄需和發(fā)文一同保存到指定文件夾內(nèi),以便查詢。
4.9營運部人員可以通過日常與租戶見面問候,非工作時間交流等方式與租戶溝通,了解租戶的想法。
4.10營運部人員每年必須在租戶大會上當(dāng)面溝通達(dá)到90%以上,并將溝通建議想法記錄《訴求(需求)記錄表》。對租戶大會成員的要求和建議回復(fù)率100%。
4.11在特殊天氣(臺風(fēng)、暴雨等)對租戶進(jìn)行提醒。節(jié)假日對租戶進(jìn)行問候。
4.12開展有關(guān)工作時需事先聯(lián)系租戶,在確保工作開展的同時維護(hù)并加深與租戶的友誼。
4.13落實租戶拜訪計劃,年拜訪率100%。
4.14服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)、代收費用收費標(biāo)準(zhǔn)、有償服務(wù)項目及收費標(biāo)準(zhǔn)在客戶服務(wù)中心或各服務(wù)窗口予以明示。
4.15租戶如有物品需臨時寄存,前臺人員應(yīng)準(zhǔn)確填寫《租戶臨時物品寄存記錄表》,妥善保管,租戶物品領(lǐng)回時記錄清晰。
4.16應(yīng)設(shè)專人管理跟進(jìn)公司網(wǎng)站、論壇、微博等,公司網(wǎng)站發(fā)布信息應(yīng)有指定人員審核。網(wǎng)絡(luò)上所反映的熱點問題、建議或投訴應(yīng)有專人跟進(jìn),制訂應(yīng)對措施。對網(wǎng)絡(luò)論壇上租戶投訴和建議的回復(fù),應(yīng)經(jīng)公司相關(guān)部門審核后公布,并及時報相關(guān)部門跟進(jìn)處理。如情況特殊,在公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的情況下,可在論壇上向租戶公布緊急聯(lián)系電話、日常服務(wù)電話、客戶投訴電話、相關(guān)政府部門投訴電話等。
5.支持性文件
6.相關(guān)記錄
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第一章總則
第一條目的。為了強化客戶關(guān)系，更加了解客戶的情況，客戶服務(wù)部應(yīng)規(guī)范客戶拜訪工作的程序，從而提高企業(yè)形象和提高服務(wù)水平，特制定本制度。
第二條拜訪客戶的基本任務(wù)。
1、了解客戶需求。這是拜訪客戶的主要目的和任務(wù)。
2、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系�？蛻絷P(guān)系專員要處理好客戶關(guān)系方面的相關(guān)關(guān)系問題，解決企業(yè)與客戶之間的矛盾，協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。
3、收集客戶信息�？蛻舴⻊�(wù)人員要隨時了解客戶情況，監(jiān)控客戶關(guān)系動態(tài)。
4、指導(dǎo)客戶，給客戶以幫助。
第二章拜訪前的準(zhǔn)備工作要求
第三條制定客戶拜訪計劃明確拜訪目的，確定拜訪目標(biāo)。
第四條掌握客戶拜訪技巧，以專業(yè)的方法開展拜訪工作。
第五條熟悉企業(yè)當(dāng)月的促銷政策。
第六條整理好個人形象，以良好的個人形象向客戶展示產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)形象。
第七條帶全必備的拜訪工具，主要包括
以下幾項：
1、企業(yè)宣傳資料、個人名片、筆記本、鋼筆。
2、客戶信息一覽表、宣傳品、饋贈禮品、客戶記錄工具等。
第八條拜訪客戶。在拜訪客戶時，需要了解客戶的基本情況。
1、了解接待者的職務(wù)、姓名。
2、了解接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)。
3、了解客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題。
4、對于規(guī)模較大或拜訪難度較大的客戶，可以通過地方協(xié)會、展銷會、與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面等方式進(jìn)行拜訪。
第三章客戶拜訪工作實施要求
第九條保持自信，面帶微笑，請出負(fù)責(zé)人并與其打招呼，尋找時機、地點、說明拜訪目的。
第十條了解客戶對本企業(yè)產(chǎn)品和需求。第十一條只有了解客戶需求的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好服務(wù)工作。
1、了解客戶對企業(yè)的要求和建議，并及時做好記錄。
2、企業(yè)標(biāo)志、廣告宣傳資料要準(zhǔn)備齊全，環(huán)境要整潔清爽。
第十二條收集客戶信息
1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，應(yīng)了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)需要調(diào)整客戶時，保證企業(yè)有后備的客戶資源。
2、通過尋訪客戶和其它媒介，調(diào)查了解競爭對手的'客戶關(guān)系開展情況，研究其客戶服務(wù)工作是如何開展的，包括服務(wù)方式、服務(wù)流程、服務(wù)人員的素質(zhì)等是怎樣的。
3、了解并落實現(xiàn)場指導(dǎo)，從而達(dá)到幫助客戶的目的。
4、調(diào)查客戶信用異動及發(fā)生異動的原因。
第十三條客戶服務(wù)人員在了解客戶需求時情況的基礎(chǔ)上，回答客戶提出的問題，處理客戶的異議，根據(jù)情況贈送禮品，用來加強與客戶之間的關(guān)系。
第十四條客戶溝通。與客戶進(jìn)行有效的
溝通，拉近客戶與企業(yè)間的距離，妥善地協(xié)調(diào)并解決客戶與企業(yè)之間的矛盾。
1、介紹企業(yè)信息。
讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述企業(yè)的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹活動信息。
3、介紹競爭對手信息。向客戶了解競爭對手情況，并向客戶說明本企業(yè)的優(yōu)點。
第十五條幫助客戶。在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出合理的解決辦法，是一種達(dá)到雙贏的的做法。
1、培訓(xùn)。每次拜訪客戶時，抽出一至二個小時的時間，指導(dǎo)、培訓(xùn)客戶。
2、多給客戶出主意、想辦法。
3、客戶服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題的時候，客戶服務(wù)人員若能幫助其解決難題，就會贏得客戶的尊重。
4、處理客戶異議。了解客戶需求，聆聽異議，對異議進(jìn)行處理。
5、根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)。
第四章客戶拜訪結(jié)束
第十六條在拜訪客戶結(jié)束后，客戶關(guān)系專員還要做好以下工作。
1、填寫拜訪報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的承諾。
第五章附則
第十七條本制度由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)制定、修訂和補充，報總經(jīng)理審閱、審批后執(zhí)行。
客戶關(guān)系管理制度6
第一章目的
第一條為更有效地指導(dǎo)客戶服務(wù)人員維護(hù)客戶關(guān)系，特制定本制度。
第二章客戶關(guān)系維護(hù)的基本原則
第二條客戶關(guān)系維護(hù)應(yīng)根據(jù)客戶情況的變化，不斷加以調(diào)整，并進(jìn)行跟蹤紀(jì)錄。
第三條客戶關(guān)系的重點不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來客戶或潛在客戶。
第四條應(yīng)利用現(xiàn)有客戶關(guān)系進(jìn)行更多的分析，使客戶關(guān)系得到進(jìn)一步鞏固。
第五條有關(guān)維護(hù)客戶關(guān)系的工作需要客戶服務(wù)部各級管理人員及服務(wù)人員共同合作，相互監(jiān)督。
第三章客戶關(guān)系維護(hù)的基本辦法
第六條增加客戶的合作受益，如對信用較好的客戶提供一定程度的優(yōu)惠等。
第七條通過各種公共媒體，以及公司舉辦各種公共活動來影響客戶的發(fā)展傾向，增強公司的親和力。
第八條通過了解具體客戶信息，使企業(yè)的服務(wù)更加人格化和個性化。
第九條有計劃縮短客戶服務(wù)項目的淘汰周期，推出新的客戶服務(wù)項目。
第十條在為客戶提供服務(wù)的過程中，注意使用標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)用語。
第十一條簡化老客戶服務(wù)流程，方便老客戶。
第十二條歡迎客戶再次來訪，當(dāng)時預(yù)約下一次拜訪。
第十三條在老客戶進(jìn)行下一次購買時予以折扣，鼓勵回頭客的獎勵機制。
第十四條舉辦客戶禮品贈送活動，讓其感到受到了特別的對待。
第十五條對客戶信守承諾，提供超值服務(wù)。
第十六條使用電話定期跟蹤，定期拜訪老客戶。
第十七條記錄客戶信息，建立客戶信息資料庫，與客戶建立長期關(guān)系。
第十八條不斷地更新客戶信息庫，保留有用的客戶資料。
第四章應(yīng)用客戶關(guān)系卡
第十九條根據(jù)固定的`格式編制客戶關(guān)系卡片，其內(nèi)容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯(lián)系方式。
第二十條對于重點客戶應(yīng)該單獨管理，制作重點客戶的卡片。
第二十一條客戶關(guān)系卡片的應(yīng)用須以準(zhǔn)確性、有效性、時效性為原則。
第二十二條客戶關(guān)系卡片應(yīng)隨著客戶情況的變化，加以記錄和調(diào)整。
第二十三條經(jīng)常更新客戶卡，保留有用的客戶信息。
第五章與客戶保持良好關(guān)系
第二十四條通過廣告宣傳、客戶服務(wù)計劃的制定及客戶服務(wù)人員的個別接觸，與客戶保持良好關(guān)系。
第二十五條客戶關(guān)系專員不要只去訪問特定的客戶，而應(yīng)進(jìn)行巡回訪問。
第二十六條充分聆聽客戶的需求信息，對客戶給予周到細(xì)心的關(guān)懷和提供良好的服務(wù)。
第二十七條經(jīng)常與客戶溝通，保持良好的關(guān)系。
第六章指導(dǎo)客戶
第二十八條積極地將各種有利的情報提供給客戶。
第二十九條及時向客戶提供新產(chǎn)品信息，向他們提供新產(chǎn)品使用機會，獲得他們的反饋和感受。
第三十條耐心處理客戶的異議，經(jīng)常幫助客戶。
第三十一條公司在開展促銷優(yōu)惠活動的時候，應(yīng)及時通知客戶。
客戶關(guān)系管理制度7
第一章總則
第一條目的
為了提高客戶拜訪工作的效率，掌握渠道，圓滿完成客戶拜訪任務(wù)，進(jìn)一步了解客戶的需求，特制定本制度。
第二條本制度適用于客戶服務(wù)部的客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃工作。
第三條由客戶服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃方案制定并監(jiān)督客戶服務(wù)人員執(zhí)行。
第二章客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃
第四條客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃的準(zhǔn)則。
1、可行性、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)該使客戶服務(wù)人員經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。
2、全面性、必須進(jìn)行科學(xué)全面的規(guī)劃，將所有客戶包括其中。
3、易讀性、盡量實現(xiàn)數(shù)字化，表述明確，容易讓人理解。
4、順序性、目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實現(xiàn)目標(biāo)過程中的努力因素。
第五條明確客戶拜訪區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。
第三章客戶拜訪區(qū)域規(guī)劃的要素
第六條合理的客戶拜訪順序。距離短、客戶數(shù)多、用時少，拜訪效率高。
第七條適宜的地理區(qū)域規(guī)劃。地理條件、特殊限制、行政管制區(qū)域。
第八條有效的市場規(guī)劃。市場反饋、銷售區(qū)域、客戶滿意、同行業(yè)動態(tài)、渠道組織發(fā)展。
第九條高額的成本效益。
第十條適當(dāng)?shù)慕煌üぞ摺Ｒ怨?jié)省時間為目的，以節(jié)約經(jīng)費為原則。
第四章客戶拜訪路線規(guī)劃的工作程序第十一條客戶資料的'分析。
1、客戶服務(wù)經(jīng)理根據(jù)策劃資料及客戶服務(wù)人員獲得的客戶登記資料，列出客戶明細(xì)資料（區(qū)域內(nèi)客戶發(fā)布狀況、客戶的等級）。
2、填寫統(tǒng)一的客戶拜訪表，內(nèi)容包括拜訪客戶的基本信息，拜訪目的、拜訪區(qū)域、拜訪日期、拜訪順序。
3、客戶服務(wù)人員注銷無效客戶。
4、客戶服務(wù)人員對客戶明細(xì)資料進(jìn)行修改、確認(rèn)。
5、客戶服務(wù)人員對客戶基本信息、拜訪時間、交通時間及有效客戶進(jìn)行確認(rèn)。
第十二條時間分析，明確各渠道客戶數(shù)量或頻次。
1、確認(rèn)拜訪客戶的時間、頻次。
2、客戶服務(wù)人員說明重新規(guī)劃的目的，并聽取建議。
第十三條畫圖作業(yè)：將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注
在地圖上，以目標(biāo)明確、線路明了、節(jié)約時間為原則。
第十四條考察交通情況：主要考慮配送便利程度。
第十五條按客戶數(shù)量劃分路線。
1、按客戶數(shù)量劃分路線。
2、滿足交通、配送、拜訪頻率的要求。第十六條路線變化
1、運用管理科學(xué)的知識來優(yōu)化客戶服務(wù)人員每日拜訪客戶的路線。
2、確定路線。
3、根據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)。
第十七條客戶服務(wù)人員根據(jù)實際工作
狀況及時調(diào)整拜訪內(nèi)容、拜訪頻次。
第五章附則
第十八條本制度呈報總經(jīng)理審批后，自頒布之日起執(zhí)行。
客戶關(guān)系管理制度8
一、客戶關(guān)系維護(hù)：
我們知道，對于像我們公司這個服務(wù)行業(yè)來說，客戶大多是需要我們高度重視的具有持續(xù)生意的大客戶。正因為如此，與他們維持持久的關(guān)系十分重要卻又具有較大的挑戰(zhàn)性。因為企業(yè)客戶對供應(yīng)商選擇的正確與否直接影響到自身的生意，因此通常在選擇供應(yīng)商時考慮的因素較多、決策非常慎重且過程比較復(fù)雜，不像普通消費者那樣簡單快捷。但一旦決定下來，也不會輕易改變，因為企業(yè)客戶從自身發(fā)展出發(fā)也需要有穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系（注：就現(xiàn)階段而言，國內(nèi)企業(yè)客戶在合作的穩(wěn)定性上會弱一些），除非你(供應(yīng)商)在某些方面讓他們感到失望-比如營銷人員的表現(xiàn)。
基于客戶的特性，作為代表公司直接面對客戶的營銷人員在與客戶長期關(guān)系的維護(hù)中扮演著非常重要的角色。通過平常的觀察和親身實踐，我們建議營銷人員按照以下態(tài)度和步驟來維護(hù)與客戶的長期關(guān)系。
第一步：前一單業(yè)務(wù)成交履行情況的回顧
隨著前一單業(yè)務(wù)合作的成功和對客戶合作后服務(wù)的開始，前一單業(yè)務(wù)的合作過程單從合作本身的定義上來說已經(jīng)完成了。緊接著新一輪的合作過程又將開始，因為重視對客戶的維護(hù)工作將使你在新的合作過程中取得比以前更高的勝算。
與客戶保持長期友好合作的基礎(chǔ)是要從一開始就真誠地對待他們。在合作前你一定非常自信地對客戶做出你能做到的承諾；而維護(hù)階段最重要的工作之一就是認(rèn)真履行對客戶的承諾。在中國目前的市場環(huán)境下，按合同甚至適當(dāng)超值地履行你的承諾顯然是建立商譽和信任的最好的佐證。
因此在成交后第一次拜訪客戶時，營銷人員首先應(yīng)當(dāng)跟蹤前一單合作履行的情況。檢查一下公司的相關(guān)人員是否按合同為客戶提供了相應(yīng)的服務(wù)？在這個過程中是否出現(xiàn)了什么問題？是否有不愉快的事情發(fā)生？客戶對整個服務(wù)過程是否滿意？還有哪些問題需要你來協(xié)調(diào)解決？
當(dāng)你向客戶詢問本公司的合同履行情況時，可能會發(fā)生兩種情況。一種可能是我們所期望的，也是最普遍的情況：一切都很好。這就創(chuàng)造了一種非常友好的氣氛，從而使這次會面有了一個良好的開端。
第二種情況可能是營銷人員最不愿意見到的：合作履行的情況不盡如人意，客戶感到特別不高興。顯然你是他最對口的“撒氣筒”。當(dāng)客戶對你公司的項目或服務(wù)進(jìn)行抱怨時，你決不能避重就輕地推諉這些問題以逃避責(zé)任，而應(yīng)當(dāng)站在對方的角度理解客戶的心情并讓客戶感到你特別重視他的問題，并立即征得你上司的支持，調(diào)動公司的資源在盡可能短的時間內(nèi)把客戶抱怨的問題解決好。把這種危機轉(zhuǎn)變成為一個證明自己是可以信賴的、是坦誠的、是關(guān)注客戶利益的一種機會。
在這里我舉個例子，我曾看過一篇文章上面說的是一家香港上市公司的系統(tǒng)集成部門。20xx年底一個營銷人員過五關(guān)、斬六將拿下了某國際知名的通訊公司中國區(qū)數(shù)個移動通訊基站的系統(tǒng)集成訂單，訂單金額三千多萬元人民幣。就在銷售人員美滋滋的計算自己的獎金額度時，商務(wù)部門傳來噩耗：部分需要進(jìn)口的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備由于種種原因?qū)舆t10-15天才能到達(dá)。由于是核心設(shè)備，整個系統(tǒng)的安裝調(diào)試工作可能都得向后順延。如果處理不好，公司可能要賠償幾百萬元的違約金以及賠償為客戶帶來的直接和間接經(jīng)濟(jì)損失；這還不是最嚴(yán)重的，最嚴(yán)重的是我們可能會因此失去這個客戶和已經(jīng)達(dá)成初步意向的3年的技術(shù)服務(wù)訂單，而銷售技術(shù)服務(wù)的利潤率是銷售設(shè)備的數(shù)倍。進(jìn)而，客戶還很可能把這個不愉快的感受傳遞給更多的我們的潛在客戶
在得知這個情況后，負(fù)責(zé)此客戶的銷售人員沒有抱怨商務(wù)協(xié)理也沒有抱怨設(shè)備供應(yīng)商，而是非常冷靜的認(rèn)真思考后打電話把總經(jīng)理從睡夢中叫醒，簡單扼要的作了工作匯報，并借助總經(jīng)理的力量在半夜12：00召集所有相關(guān)部門的高層領(lǐng)導(dǎo)回到公司商討最大限度減少客戶損失的解決辦法。一夜未眠，終于在天快亮的時候制定出了一個可行的應(yīng)急方案：工程部重新調(diào)整第一期的工程實施方案，把與這些設(shè)備直接相關(guān)的工作盡量押后，不直接相關(guān)的工作盡量提前；總經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理利用一切可以利用的關(guān)系租借一部分合同約定的設(shè)備先開展部分的工作，待新設(shè)備運達(dá)后進(jìn)行更換；人事部門從國內(nèi)的其它分支機構(gòu)借調(diào)一些人手過來，待設(shè)備運達(dá)后增加人力以縮短工作周期……。
就這樣，營銷人員、總經(jīng)理和工程部經(jīng)理一起在大清早的上班時間出現(xiàn)在了客戶的面前。先由營銷人員就情況作了說明，然后由總經(jīng)理親自致歉并提出解決方案，然后工程部經(jīng)理詳細(xì)陳述了對第一期工程實施方案的調(diào)整建議；再然后，當(dāng)然是客戶欣然接受了這個方案，并為能與這樣守信和應(yīng)變的供應(yīng)商合作感到慶幸!在這樣的項目中隨時都可能出現(xiàn)這樣或那樣的問題，關(guān)鍵在于供應(yīng)商是否能從客戶的角度出發(fā)真誠且有效的解決它們。
直到今天，那個營銷人員，每年都能從這個客戶手里拿到上千萬美金的定單。這并不是一個特例，資料表明：客戶由于公司或營銷人員的'失信而氣惱，而此時營銷人員如果采取了相應(yīng)的措施，就可以挽回百分之六十的客戶；調(diào)查分析還表明：一旦出現(xiàn)問題就馬上進(jìn)行處理，挽回客戶的比例竟高達(dá)百分之九十五。
總之，在合作后第一次拜訪時，回顧前一單合作履行的情況是一個不可忽略的步驟。在你收到前一單合作后反饋還能認(rèn)真地關(guān)注合作的履行情況，會使客戶覺得你是一個負(fù)責(zé)任、進(jìn)而值得長期信賴的人，而不是一個急功近利、只能做一錘子買賣的“生意人”。
第二步：前一單合作項目或服務(wù)的使用效果審視
維護(hù)階段為營銷人員提供了和客戶一起探討合作項目、服務(wù)的效果及其改進(jìn)方法的機會，同時也提供了把握未來合作需求的機會�？蛻艚邮艿奈覀兡硞�項目，絕大多數(shù)情況下是用于自身發(fā)展的需要，如主板、SMT、學(xué)生實習(xí)服務(wù)等等。這類項目本身具有一定的專業(yè)、專注的特點甚至具有很強的專業(yè)性，所以這類項目的合作多屬于顧問式的合作并常常伴隨著長期的后續(xù)服務(wù)�？蛻粢坏┨岢鲂枰鉀Q的問題，營銷人員應(yīng)和公司相關(guān)支持人員一起做出分析和判斷并推薦合適的解決方案。
雖然客戶從自身發(fā)展需求出發(fā)也需要有穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系，但是如果在采用了你推薦的解決方案后效果并不如你當(dāng)初介紹的那么好的話(雖然原因可能是多方面的，比如學(xué)生基礎(chǔ)不扎實，比如崗位沒有達(dá)到，比如待遇的問題)，客戶很可能會把這一切歸罪于營銷人員推薦了并不適用的項目或服務(wù)，在再次需求時可能就不會再相信你了!
如果出現(xiàn)了問題，要主動幫助客戶分析產(chǎn)生問題的原因，向客戶介紹其它企業(yè)在遇到類似問題時的解決辦法，與客戶分享你豐富的產(chǎn)品使用知識和廣泛的行業(yè)見識-客戶潛在的后續(xù)服務(wù)需求常常是在這種情況下被挖掘出來的。
可以這樣說，客戶之所以和你合作某個項目在很大程度上歸功于你個人獨特的魅力。你也可能想不到，當(dāng)客戶決定通過你來合作公司的項目與服務(wù)時，他們同時也投入了對你個人的依賴。銷售人員必須有能力與客戶營造和諧的氛圍，理解潛在客戶的需要及其所面對的問題。營造和諧氛圍和理解客戶需要，都要求營銷人員精通市場上大訂單的合作動機，既有經(jīng)濟(jì)性的，也有非經(jīng)濟(jì)性的，其中經(jīng)濟(jì)因素是決定性的，但非經(jīng)濟(jì)因素也不應(yīng)被忽視，特別是參與合作決策的個人因素。在許多情況下，甚至合作方自己都沒有意識到非經(jīng)濟(jì)因素的影響。在實際推銷時，營銷人員必須認(rèn)識到這些個人因素的作用，你應(yīng)當(dāng)真誠幫助客戶解決出現(xiàn)的問題，并讓他們感受的到，即使在合作方自己還未能認(rèn)識到的情況下也應(yīng)當(dāng)如此。在對前一單項目或服務(wù)使用效果的審視過程中，你要時刻觀察客戶的反應(yīng)，隨時抓住可能出現(xiàn)的新的機會，并充分利用你在前一單合作履行中建立的信譽、客情關(guān)系以及你的個人魅力得到客戶新的訂單。
第三步：像維護(hù)婚姻關(guān)系一樣維護(hù)客戶關(guān)系
在以前的每一單交易中你都能按照合作的要求信守承諾，并且你的客戶通過使用你所推薦的項目和服務(wù)總是能夠取得良好的效果，我們可以相信這個客戶對你已經(jīng)有了相當(dāng)程度的信任。
那你是不是可以松口氣了呢？ 當(dāng)然不能!
客戶對你的信任是建立在你想客戶之所想、急客戶之所急，及時并持續(xù)的滿足了客戶不斷變化的需求的基礎(chǔ)上。如果你原地踏步、停滯不前，以前對你再信任的客戶也會拋棄你。
就拿婚姻生活來說吧：
你老婆確實很愛你，對你也很好。但世界上沒有無緣無故的愛，你要想保持住這種狀態(tài)，前提是你要先對她好。
想一想你當(dāng)初是怎么讓她愛上你的！不僅送鮮花還唱情歌；不僅請她看電影還給她買哈根達(dá)斯的冰淇淋；不僅陪她在雨中漫步還充當(dāng)其抒發(fā)少女情懷的對象；不僅有依依不舍的擁抱還有纏綿激情的熱吻；最后以深情 的凝視加一句“嫁給我吧”徹底將她征服。
但結(jié)婚后，落差就大了。花兒謝了歌聲沒了；什么哈根達(dá)斯，想吃和路雪都得自己買；別說看電影，連電視都不陪著看了；擁抱少了，連眼神都變淡了。這還不算，工作不順，拿她出氣；生活不快，怪她無趣；出差了，一個電話不打；回來了，一份禮物不帶；甚至在外面花天酒地，任意招搖。
你想，就算一日夫妻百日恩，就算婚姻法證明她是你妻子，但在這種待遇下她還能對你始終如一嗎？答案是不言而喻的。
那么，婚姻法都難以保證始終如一，表現(xiàn)不好，老婆都會拋棄你，更何況說你的客戶呢？如果你和你所代表的公司沒有把更多、更持久的利益給他們，他們才不會對你忠誠的。
成交后為客戶提供周到的服務(wù)，就象在合作前一樣的對待他們。比如關(guān)注客戶的主要競爭對手在采用了相似的或更新的解決方案之后的效果，以及通報與客戶相關(guān)的最新項目的信息，與客戶合作開發(fā)新項目，等等。如果你這樣做了，那么在新一輪的合作過程中你將擁有更多的機會。關(guān)注客戶所關(guān)注的事，替客戶想在前面并時常保持溝通聯(lián)絡(luò)，這可能不會馬上產(chǎn)生訂單，但客戶一旦有需求時，一定會首先想到你，甚至推薦新的客戶給你。
維護(hù)階段不僅為營銷人員提供了一個很好的讓客戶進(jìn)一步滿意的機會，同時也為未來的合作提供了恰當(dāng)?shù)臋C會。但是，你要記住，不管在什么情況下，你要想與客戶保持長久的生意，首先要想客戶之所想，并誠信有效地解決他們希望你解決的問題――不管是前一單合作中的問題，還是未來定單的問題。
二、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理
1．客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。
�。�1）已服務(wù)的客戶：實行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時進(jìn)行電話跟蹤。
（2）正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。
�。�3）準(zhǔn)客戶：對現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強客戶對企業(yè)的信賴感，從而達(dá)成促成的效果。
�。�4）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的管理。
2．運用電話行銷表達(dá)方式對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
3．做客戶后績服務(wù)工作，通常有兩個主要目的。
對客戶的購買行為表示感謝，進(jìn)行加強陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)及對客戶的一種“軟服務(wù)“。
下面是4種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：
親自拜訪：雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進(jìn)行雙向溝通的惟一方法。
聯(lián)系客戶的關(guān)心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的電話
電子郵件：很多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多銷售人員說他們費了很多時間制作電話標(biāo)簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習(xí)慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
感謝函及致謝卡：給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務(wù)方法。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。致謝卡應(yīng)先印好，在銷售結(jié)束后的一段時間內(nèi)由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務(wù)上的差異所帶來的效果真的格外不同。
訪問報告：訪問報告是一種有助于客戶服務(wù)人員之間交流的報告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報告，這說明他們?nèi)狈χ谱麂N售計劃，缺乏計劃就等于計劃失敗，不知道你是否同意？
你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
�。�1）告訴客戶你很感謝他的購買；
�。�2）明確他們對購買是否滿意。
4．做讓顧客感動的服務(wù)
被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
附加價值的開發(fā)：服務(wù)的附加價值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)�，F(xiàn)在顧客在意的是：
a、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
b、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。
c、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
記住永遠(yuǎn)要比別人“再多一點努力“、“再多一點關(guān)懷“、“再多一點服務(wù)“、“再多一點稱贊“、“再多一點打電話給客戶。“你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。
客戶關(guān)系管理制度9
第1章 總則
第1條為了強化客戶關(guān)系，更加了解客戶的情況，規(guī)范客戶拜訪、開發(fā)工作的程序，從而提升企業(yè)形象與服務(wù)水平，特制定本制度。
第2條拜訪客戶的主要目的和基本任務(wù)如下。
1.了解客戶需求。
2.實施營銷策略，開展品牌培育。
3.維護(hù)、增進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系。
4.收集客戶信息，了解客戶情況，監(jiān)控客戶關(guān)系發(fā)展動態(tài)。
5.為客戶解決疑難問題，在技術(shù)方面為客戶提供指導(dǎo)和幫助。
第2章拜訪前準(zhǔn)備工作
第3條制訂客戶拜訪計劃，明確拜訪目的，確定拜訪目標(biāo)。
第4條掌握拜訪技巧，以專業(yè)的方法開展拜訪工作。
第5條熟悉企業(yè)當(dāng)前的銷售政策與促銷活動措施。
第6條整理好個人形象，以良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
第7條帶全必備的拜訪工具，主要包括下列兩大類。
1、企業(yè)宣傳資料、個人名片、筆記本、筆。
2、每次拜訪前做好準(zhǔn)備工作，包括營銷數(shù)據(jù)、營銷策略、宣傳物料，客戶信息一覽表、客戶信息記錄工具等。
第3章拜訪工作實施要求
第8條在整個拜訪過程中，銷售人員應(yīng)保持自信，面帶微笑，請出對方負(fù)責(zé)人并與其打招呼，尋找合適的時機、地點說明拜訪目的。
第9條通過各種溝通技巧了解客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度和需求，及時記錄客戶的要求和建議。
第10條拜訪過程中要做好三方面工作。
客戶方面：依據(jù)個性化的服務(wù)計劃，與客戶溝通，商定月度供貨總量，傳遞貨源及相關(guān)信息，收集客戶需求，傾聽客戶意見及建議，分析客戶卷煙經(jīng)營，提出營銷建議等，記錄拜訪效果和感受。
品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客戶、消費者反應(yīng)；二要開展日常的品牌宣傳、維護(hù)及生動化陳列工作，執(zhí)行相關(guān)培育方案；三要對知名品牌（規(guī)格）目標(biāo)客戶進(jìn)行上柜宣傳、動銷跟進(jìn)。
市場方面：一要收集片區(qū)消費人群、市場環(huán)境變化信息；二要收集價存信息，對樣本點信息按規(guī)范進(jìn)行采集，及時上報。
第12條銷售人員在了解客戶需求情況的基礎(chǔ)上，回答客戶提出的問題，處理客戶的異議，根據(jù)情況贈送禮品，以加強與客戶之間的關(guān)系。
第13條與客戶進(jìn)行溝通，拉近客戶與企業(yè)之間的距離，妥善地協(xié)調(diào)并解決客戶與企業(yè)之間的矛盾。
1.介紹企業(yè)信息。
�。�1）讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述企業(yè)的發(fā)展前景，以樹立客戶對企業(yè)的'信心。
�。�2）讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2.介紹活動信息。
向客戶介紹個別零售戶的成功經(jīng)驗。
3.介紹產(chǎn)品信息。
第14條在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提出合理的解決辦法，這是一種謀求雙贏的做法。
1.培訓(xùn)。每次拜訪客戶時，抽出十至二十分鐘的時間指導(dǎo)培訓(xùn)客戶。
2.多給客戶出主意、想辦法。
3.銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題的時候，銷售人員若能幫助其解決難題，才會贏得客戶尊重。
4.處理客戶異議。了解客戶需求，聆聽客戶異議并對異議進(jìn)行處理。
5.根據(jù)客戶現(xiàn)狀，為其提供專業(yè)化和個性化的服務(wù)。
第4章 拜訪結(jié)束后的相關(guān)工作規(guī)定
第15條在拜訪工作結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作。 每日回顧拜訪過程，記錄感受，包括客戶經(jīng)營情況變化、品牌市場表現(xiàn)、品牌的陳列情況、市場環(huán)境信息，以及為每位客戶開展的服務(wù)內(nèi)容、方式和效果。
第16條銷售人員在落實對客戶的承諾后，應(yīng)及時進(jìn)行客戶回訪，增加客戶的滿意度。
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