營銷管理制度(15篇)
在我們平凡的日常里，制度對人們來說越來越重要，制度是指在特定社會范圍內統(tǒng)一的、調節(jié)人與人之間社會關系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規(guī))、戒律、規(guī)章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規(guī)定的正式約束和實施機制三個部分構成。什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編為大家收集的營銷管理制度，歡迎閱讀與收藏。
營銷管理制度1
1、在經營、銷售�；分幸冀K保證以“安全第一”的方針,以“安全第一,以人為本”的經營理念。
2、在經營過程中對各種氣瓶的收入和發(fā)出登記建檔,做到銷出的氣瓶有據可查。
3、銷售過程中為用戶提供相應的防護知識,說明其危害性,保證所銷售的產品是合格的產品且有安全標簽和使用說明書。
4、對進入的各種瓶裝氣體要嚴格按有關規(guī)定檢查,對不合規(guī)定的.嚴禁收入和銷出。
5、制定完善的經營銷售記錄,做好日銷售、月銷售臺帳,對所售出的瓶裝氣體的瓶數和所售出單位有明細的記錄。
6、對所售出的產品若發(fā)現問題應立即收回,做相應的處理或通知生產廠家處理。
7、不銷售所準許銷售產品外的�；a品,不銷售對其性能和化學性質不了解的產品。
營銷管理制度2
第一章總則
第一條為加強對營銷策劃事務的管理，明確責任，使工作有序開展，特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內部整個營銷系統(tǒng)。
第二章市場調研作業(yè)規(guī)范
第三條明確調查目的及內容：把握市場競爭及需求的特點，為產品進行準確定位，策劃經理應編制或委托中介機構編制'市場環(huán)境調研報告'。
第四條制定調查計劃：根據調查目的和內容制定或委托中介機構制定詳細周密的市場調查計劃表'，其內容應當包括：
（一）調查內容及對象：確定調查的具體內容，還需確定具體實施調查的對象個體，確定具體的調查范圍；
�。ǘ┱{查方法：針對本次調查目的和內容確定具體調查方法。
�。ㄈ┱{查時間表：調查日期和調查作業(yè)進度的安排。
第五條收集相關基礎資料：通過各種有效渠道收集與調查目的相關的各種現有的基本的信料，常見的資料來源渠道包括：
�。ㄒ唬⿲嵉卣{研收集到的一手資料；
�。ǘ└鞣N公開傳媒上的資料；
（三）通過拜訪各有關政府部門獲取當地有關房地產資料；
�。ㄋ模┊數馗鞣N房地產中介機構獲取當地有關房地產市場最新資料；
�。ㄎ澹└鞣N房地產展銷會、招商會、洽談會、交流會等：通過參加各種房地產展銷會、招商會、洽談會、交流會等，獲取相關房地產資料。
第六條編輯整理信息資料：對現場調查所獲得的原始信息資料進行審查整理、編輯加工，以確定調查資料是否有誤，樣本是否符合要求，調查記錄是否完備，若發(fā)現不足或存在問題，應及時調整調查提綱，作補充調查，以保證最后調查得出結論的完整性和準確性；
第七條調查結果分析：根據整理歸納后的調查資料，結合《城市房地產開發(fā)經營管理條例》，策劃經理負責組織分析論證，得出調查結論。
第八條撰寫調查報告：策劃經理采用一定的形式將調查結果寫成詳盡的《市場環(huán)境調研報告》。
第九條遞交調查報告：按照本公司要求，將調查報告送交有關人士，作為房地產市場開發(fā)和房地產市場營銷的`參考。
第十條資料歸檔存儲：將本次調查形成的資料整理歸檔，編制目錄與索引，并順序放入檔案柜中。
第三章項目定位報告的審核作業(yè)規(guī)范
第十一條分析銷售項目：策劃經理根據《目標市場調查報告》，制定出該項目的《定位報告》。
第十二條審議方案：策劃經理提請公司審議層對總體定位方案進行審議。
第十三條審查方案：將《項目總體定位報告》提交給公司決策層進行審查。
第十四條方案核準：經審查后的《項目總體定位報告》提交給總經理核準，總經理必要時召集營銷有關人員了解情況，達成共識后批準《項目總體定位報告》，并提交給規(guī)劃設計公司進行設計。
第四章選擇中介合作公司洽談的作業(yè)規(guī)范
第十五條機構考察：對基本符合公司要求的中介機構由營銷總監(jiān)進行資信考察，考察方法可為網上考察、已提供服務的類似業(yè)績，必要時實地考察�？疾靸热莅ǎ褐薪闄C構實力、信譽及業(yè)績，把所考察的結果上交公司領導。
第十六條末次篩選：公司領導根據營銷總監(jiān)考察結果，再次對中介機構進行篩選，把不適合公司的中介機構剔除。
第十七條洽談：由營銷總監(jiān)通知中介機構，通過中介機構上門，上報公司領導層（必要時由董事長參與）同中介機構進行合作談判達成共識，確定中介機構。
第十八條建立檔案：由營銷員把中介機構的詳細資料整理成'中介機構資料匯總表'后統(tǒng)一入檔
第五章銷售方案評審作業(yè)規(guī)范
第十九條銷售方案審核：策劃經理在提交《銷售方案》，必要時要求其提供市場調研的有關資料。銷售方案內容包括：銷售方式及渠道、銷售單位組織設計、廣告方案、價格定位及策略、vi形象設計等。
第二十條方案審查：營銷總監(jiān)負責組織銷售部職員對銷售方案進行會審，會審人員必須在'文件審批會簽表'中簽署意見。
第二十一條提出修改意見：將經審核后提出的《銷售方案》上報總經理，總經理提出修改意見。
第二十二條方案修訂：根據會審結果和總經理意見，策劃經理負責將修改意見重新納入銷售方案中。
第二十三條方案執(zhí)行：營銷部根據總經理簽字后的方案執(zhí)行。
第六章階段性業(yè)績核查作業(yè)規(guī)范
第二十四條接受銷售表：每月底，銷售經理制作《銷售情況月報表》、相關財務數據及有變更的情況。
第二十五條銷售情況匯總：由銷售經理對本月銷售情況進行匯總：已售客戶數、房款回籠數以及按揭情況等財務數據。
第二十六條核對財務帳款：通過財務報表，由銷售經理與財務部核對交款及辦理銀行按揭的情況。
第二十七條銷售經理將《業(yè)績核查表》存檔。
第七章附則
第二十九條本制度解釋權、監(jiān)督執(zhí)行權歸營銷部。
第三十條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，前期相關規(guī)定自行廢止。
營銷管理制度3
第一章總則
第一條為確保神旅集團旅游營銷工作有序開展、高效實施，特制定本制度。
第二條本制度適用于集團內營銷部門和人員。
第二章營銷計劃管理
第三條市場營銷部門必須根據市場需要和集團實際，編制市場營銷工作的中長期規(guī)劃及年度、季度、月度計劃，報總經理辦公會審批后執(zhí)行，以確保市場營銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科學性。
第四條市場營銷計劃若需要適時調整，一般性調整由分管的.副總經理審批；重大調整須報總經理辦公會審批。
第五條市場營銷部門必須編制營銷資金的年度預算和支出計劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經理授權分管副總經理審批；3萬元以上的資金支出須報總經理審批。
第六條市場營銷部門要根據集團意志和市場實際，擬定合理的門票銷售政策和旅游產品線路銷售價格，報總經理辦公會審批后執(zhí)行。門票銷售政策和旅游產品銷售價格一經發(fā)布，不得隨意變動
第三章營銷操作管理
第七條公司營銷部門根據集團的營銷策略和營銷計劃，制訂具體的實施方案和工作措施，報分管副總經理審批后實施。
第八條具體營銷項目和活動實施前，營銷部門要擬定詳盡的工作計劃和資金預算方案，報分管副總經理審批。大型促銷活動、涉及營銷政策調整的促銷活動，須報總經理辦公會審批。
第九條單項營銷活動結束后，營銷部門須進行效果評估，出具報告。
第十條客戶檔案和營銷資料臺賬及時整理，在集團內部可共享，對外做好保密工作。
第十一條積極推進營銷工作創(chuàng)新。廣泛運用新聞發(fā)布會、展覽會、聯誼活動、旅行社同業(yè)推介會等營銷平臺，充分利用現代科技手段營銷。
第四章營銷人員管理
第十二條營銷人員必須掌握集團的營銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場運行規(guī)律，熟悉旅游營銷業(yè)務。
第十三條營銷人員必須嚴格執(zhí)行集團公司各項管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機密。
第十四條營銷人員實行績效考核管理。
營銷管理制度4
第一章 總則
第一條 為確保f風景區(qū)營銷工作高效、有序地運作,塑造良好的景區(qū)形象,特制定本制度。
第二條 本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員,是本景區(qū)營銷業(yè)務工作政策及實施標準。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務人員,分為銷售人員、營業(yè)人員、公關人員、市場調研人員。
第二章 營銷計劃管理規(guī)定
第三條 根據市場需要和風景區(qū)能力,編制營銷工作的年度、季度、月度計劃,使營銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協調進行。
第四條 營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點,應放在各項業(yè)務計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上,確保營銷計劃的實現。
第五條 定期和不定期召集各類業(yè)務會議,綜合考慮景區(qū)內外環(huán)境的各方面因素,包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及景區(qū)內部狀況等,檢查并修正營銷計劃,調整營銷策略組合,提高景區(qū)的市場競爭力。
第三章 營銷事務管理
第一節(jié) 營銷組織
第六條 營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構的設置,營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責任與權力,是營銷組織的基礎。
第七條 營銷人員嚴格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展營銷業(yè)務工作,保證高效、有序地運作,充分發(fā)揚團隊精神,拓展營銷業(yè)務。
第八條 營銷組織隨市場及景區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正,使之具有更強的適應性,確保營銷效率的最大化。
第二節(jié) 銷售事務的管理
第九條 市場營銷科根據風景區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃,鞏固已有市場,全力開拓新市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預算數值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社,密切聯系,努力建立長期合作關系。
第十二條 定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作,對照計劃與實績分析原因,制訂預防和糾正措施。
第十三條 旅游產品銷售價格原則上一經制定,不得隨意變動。但根據具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應審批權限。
第十四條 嚴格遵守風景區(qū)的財務制度和營銷方面的財務規(guī)定。
第十五條 按照有關工作程序加強與相關部門的聯絡和協調,必要時由風景區(qū)負責人召集工作會議協商處理復雜或重要的工作。
第三節(jié) 促銷、市場調研事務管理
第十六條 為塑造f風景區(qū)良好形象,增進風景區(qū)的經濟效益和社會效益,定期開展公關、廣告、促銷活動。
第十七條 公關活動可采用多種形式,如新聞發(fā)布會、展覽會、聯誼活動、專題活動等。公關活動、廣告的主題應與景區(qū)的經營戰(zhàn)略相一致。
第十八條 景區(qū)市場營銷處負責促銷活動、市場調研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種:廣告、銷售激勵、宣傳與公共關系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應遵循行為活動公開,相互監(jiān)督檢查的原則。
第四節(jié) 營銷事務的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的―切業(yè)務活動進行檢查。
第二十二條 生產科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況,并適時調整營銷計劃和營銷策略。
第五節(jié) 營銷人員的培訓
第二十三條 為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境,擴大營銷業(yè)績,必須對營銷人員進行專業(yè)培訓。
第二十四條 培訓工作應有計劃、有針對性地進行。培訓時間不能與營業(yè)高峰沖突,業(yè)務人員的培訓原則上在崗培訓。
第二十五條 新進業(yè)務人員的教育訓練:熟悉旅游產品生產、包裝情況,對旅游產品有所了解,然后由有關部門培訓下列課程:
(一)關于風景區(qū)的知識。包括風景區(qū)的經營方針、整體營銷策略和風景區(qū)組織所處市場定位,風景區(qū)人事規(guī)章 制度等。
(二)關于產品的知識。包括產品種類及其特性等。
(三)市場有關知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風景區(qū)產品的行銷概況。
(四)關于市場營銷各項經濟法規(guī)和風景區(qū)營銷管理制度。
第二十六條 老業(yè)務人員的培訓應長期開展,不斷提高業(yè)務素質。
第二十七條 市場營銷處根據風景區(qū)營銷人員的實際情況結合現代營銷要求提出培訓需求,經風景區(qū)負責人批準后,由市場營銷科和辦公室共同協商安排營銷人員的培訓。
(一)內部培訓:
選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓師,利用每月營銷工作會議的時間集中培訓,主要內容為營銷專業(yè)知識和實踐經驗。
(二)外部培訓。
選派營銷骨干到先進的各類風景區(qū)集中學習現代營銷知識,提高風景區(qū)整體營銷實力�？筛鶕a品開發(fā)的進度有針對性地進行。
第二十八條 培訓結果辦公室負責考核,考核結果記入個人檔案。
第二十九條 管理人員外出培訓結束后,須向辦公室交接學習資料,并寫出書面總結報告編寫教案,培訓有關人員。
第四章 營銷人員行為準則
第三十條 認真學習并充分理解風景區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略,積極貫徹執(zhí)行并及時反饋真實信息。
第三十一條 嚴格遵守風景區(qū)利益第一的原則,堅決維擴風景區(qū)整體利益。
第三十二條 自覺努力提高自身綜合素質,包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等,樹立良好的營銷形象。
第三十三條 詳細了解風景區(qū)產品知識,找準產品、服務的市場定位,采用適當的營銷方式,提高工作質量。
第三十四條 及時上交完整業(yè)務記錄、客戶檔案、合同等資料。
第三十五條 保守商業(yè)秘密。
第五章 風景區(qū)票務管理辦法
第三十六條 票務管理原則
(一)票券是有價證券,是f風景區(qū)經濟活動的重要憑證,票務工作是風f景區(qū)管理的重要方面,因此必須堅持嚴格管理的原則,制度化、規(guī)范化。
(二)f風景區(qū)票券從設計、印制、保管、發(fā)放、使用到財務管理,各環(huán)節(jié) 要建立各負其責、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機制。
(三)實行票、款分開,管用分離的原則。
第三十七條 票務管理體制
(一)一名主要領導分工負責票務工作。
(二)生產科主管本風景區(qū)的票務管理工作,并受主管風景區(qū)領導的直接領導。
(三)指定專職票務管理人員。票務管理人員的'職責是:票券的設計與印制,票券的保管與發(fā)放,
票券使用中的檢查與監(jiān)督。
(四)根據具體情況,配備相應的售票員與驗票員。售票員與驗票員應分開設立。
第三十八條 票券設計與印制
(一)票券的式樣
票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯的內容應遵照發(fā)票管理的有關規(guī)定。
主票的設計圖案應與風景區(qū)景觀和活動內容相協調,票面須標明票名、編號、金額、人數、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術效果,以利游人留存紀念。
(二)票券印制
1、風景區(qū)門票應交付指定承印企業(yè)印制,套印“全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章 ,銅陵市地方稅務局監(jiān)制”字樣。
2、對已經市物價部門批準的各項收費標準,不得擅自變動。如需調整或新添售票項目時,必須按程序報批。
3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同,并經主管風景區(qū)領導批準。
4、票券上加印廣告的,廣告圖案要設計美觀,不能喧賓奪主,影響票券的正常使用。廣告內容應與風景區(qū)氛圍相協調,不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的內容。
第三十九條 票券的保管與發(fā)放
(一)設立票券專庫,庫房應具備防盜、防火、防腐、防潮等條 件。各種票券在庫內應分類上架,碼放清楚、整齊。
(二)各種票券要按明細類別建立總帳、分類帳,并按領票人員分別建立明細帳。票券入、出庫及交款結帳要單據齊全,帳實相符。
(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊,并經主管風景區(qū)領導簽字批準。
(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的,必須登記造冊,并經主管風景區(qū)領導簽字批準。銷毀票證應由兩個部門監(jiān)銷簽名。
(五)票券發(fā)放應減少環(huán)節(jié) 或層次,由票券專管人員直接受理每個售票員領票單,售票員根據需要填寫領票單直接向票庫領票。領票單一式三聯:票管員、財務、售票員各一聯。財務處應根據領票單定期核查。
(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯)到財務處交款,財務處收款后在售票交款單上加蓋名章 及收款公章 ,并留一聯入帳,售票員留存根一聯備查,另一聯交票管員作為銷票依據。
(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規(guī)定留存找零現金外,其余均應送交財務處。留存找零現金以及尚未出售的各種票券,均應存放于保險柜內,并設專職人員值班。
第四十條 票券使用中的管理
(一)嚴格按照蕪湖市物價局《風景區(qū)景點明碼標價試行規(guī)定》,在各售票窗口明碼標價。
(二)售票員唱收唱付,票款當面點清。
(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據實登記,長款上交,短款自補。大額錯款,須立即報告上級主管部門。
(四)嚴禁出售回籠票及其他違反財經紀律的行為。
(五)驗票員須當節(jié) 人面即驗即撕,一律不準保留全票。
(六)風景區(qū)辦公室、財務科、生產科應定期或不定期對票務工作進行檢查和抽查。
第四十一條 簽單的管理
(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風景區(qū),f風景區(qū)可接受旅行社的簽單,在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽不好的旅行社,應拒絕與其簽訂合同。
(二)簽訂合同的旅行社組織團體入景區(qū),須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(即團體入門券)。該項憑據由售票員直接向票管員領取,領票單一式三聯,票務管理員、財務、售票員各一聯。
(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符,售票員驗明接收后,將入門券交與旅行社,由驗票員點清人數、撕券后放行入景區(qū);存根聯與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收,每月清算。清算結果經財務處核準后,在存根聯上加蓋名章 及公章 ,存根聯于領票單一起留存?zhèn)洳�。財務處每�?或按合同規(guī)定期限)持簽單與旅行社結款。
(四)其他
1、風景區(qū)各景點一律憑有效票證入內,杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入景區(qū)。
2、旅游團隊到風景區(qū)內飯店就餐,憑風景區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入景區(qū)單入園,單上注明人數,出景區(qū)時加蓋餐廳業(yè)務章 ,每月風景區(qū)與餐廳核對、結算。
3、非購票人入景區(qū),一律憑介紹信、工作證或風景區(qū)制發(fā)的入門證入景區(qū)。經允許入景區(qū)的車輛須在風景區(qū)門口填寫聯系卡,由所聯系的業(yè)務單位在聯系卡上蓋章 (或簽字),出景區(qū)時驗卡。
4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入景區(qū),門票一律按照相關文件的減免優(yōu)惠政策辦理。
5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入景區(qū)。使用涂改、偽造票證者,沒收票證并移交公安機關依法處理。冒用他人票證者,暫扣票證,并予以批評教育,若票證本人索取,問明原因:屬丟失被他人撿取冒用的,票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的,沒收票證。
營銷管理制度5
一、營銷部工作職責:
(1)經理:
a、在總經理的統(tǒng)一領導下,負責所屬公司營銷部的經營和管理工作;
b、不斷提升自身的業(yè)務能力,積極拓展公司的生存空間;
c、持續(xù)提高公司經營和管理水平,降低銷售和管理成本,實際良好的經濟社會效益;
d、重視并搞好員工的教育培訓;
e、嚴格執(zhí)行公司的財務制度,認真做好營銷部各項收支工作,并對此經濟活動負責任;
f、保持與總經理的溝通與聯系,利用公司集團化的`優(yōu)勢,做到資源共享。
(2)客戶服務部:主要負責日常買賣合同的簽署、備案,產權證的辦理、領取、發(fā)放等日常事務;
(3)售樓部:主要負責樓盤的銷售;
(4)中介服務部:主要負責樓宇的中介服務、租賃服務等;
二、職能發(fā)揮的水平:
1、高水平:
a、超額完成公司下達的任務,為公司在社會上贏得聲譽和信譽。
b、通過營銷部的優(yōu)質服務為公司樹立品牌。
c、為公司創(chuàng)造高效率、高效益。
2、中水平:
a、基本能完成公司下達的任務。
b、能夠與公司各部門做好溝通工作。
3、低水平:
a、不能完成公司下達的任務。
b、不能為公司創(chuàng)造效益。
c、能夠維護公司的社會形象。
三、目前營銷部處于中水平。
四、通過以下方法希望達到高一層水平:
1、希望通過借助管理公司科學的管理方法。
2、積極完善內部管理。
3、積極推銷,做好公司樓盤的宣傳廣告工作。
4、完善員工的儀容儀表制度及日常管理制度。
5、積極培訓及提高員工的競爭意識。
6、堅持為顧客提供優(yōu)質的超值服務。
7、超額完成公司下達的任務,為公司樹立良好的口碑,爭取年銷售一千套樓宇的目標。
營銷管理制度6
市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術和策略，實現企業(yè)任務和目標的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機會：
1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網絡電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現或識別市場的機會。
2，市場/產品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設網點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產品的開發(fā)來拓展市場的辦法。
3，市場的細分法：通過對市場細分發(fā)現新市場的機會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產品的差別化策略---在競爭對手面前，讓自己的產品有獨特性。
2，縫隙經營策略---避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。
3，市場細分策略---補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛(wèi)星經營策略---通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，推動自己的發(fā)展。
5，“寄生”經營策略---借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經濟。
6，共生經營策略---與競爭者聯合，與互補企業(yè)聯營，避開競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經營策略---保留關鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網絡等其他經營策略---因為網絡經營投資的成本低，產品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網絡營銷是現代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調研市場：
1，分析同類產品在市場上的飽和程度，本產品在市場上的競爭能力。
2，分析客戶對本企業(yè)產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。
3，分析本產品的發(fā)展方向：
�。�1）本產品是主題產品還是附屬產品
�。�2）本產品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產品在市場上的發(fā)展空間（適應高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一,尋找代理商
調研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調研協商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務和網絡開發(fā)是必需的市場渠道
電子商務和網絡的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網絡營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標、商品、總公司的總體設計及經營技術，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆�，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網點（直營店）
在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經營、投資、管理各個店鋪的經營形狀。直營店的主要任務是“渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產業(yè)”。
渠道六，產品展銷模式傳播
通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經銷商及各用戶，一方面通過公關，建立與各經營戶及消費群體的合作關系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業(yè)的服務品質。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務
1，客戶服務的項目管理
�。�1）各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置
�。�2）銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
�。�3）還要配置售后服務人員管理客戶的服務工作，上門服務、電話服務、投訴管理。
�。�4）為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
（1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產品的最有效的渠道。
（2）對自己的產品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務承擔責任。一是內務上的，二是外務上的。
1，內務人員配置及任務
（1）負責預估，接受客戶的訂貨并進行文件的制作
�。�2）記錄、計算銷售的款項和收入的款項
�。�3）統(tǒng)計、制作營業(yè)日報
�。�4）日制作及寄送收款通知書
�。�5）與自己的客戶進行及時的聯絡和溝通
（6）搜集、整理對市場的調查報告資料
（7）制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的`宣傳業(yè)務工作
2，外務上的人員配置及任務
�。�1）跟蹤客戶產品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況
�。�2）與客戶對產品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易
（3）在受理定單以后，負責檢查交易的各項任務，與客戶保持隨時的聯絡
�。�4）在加強跟客戶良好關系的同時，開拓新的市場
�。�5）隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)
�。�6）對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面
第二，怎樣做好銷售計劃的內容
企業(yè)的經營方針及經營目標，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產負債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎。
1，完善好銷售計劃的內容
�。�1）計劃好是要通過什么渠道去銷售產品
（2）核算每只產品的成本是多少，同時核算出每只產品的銷售價
�。�3）安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網都有人管理
（4）預算月、年銷售總額的計劃是多少
�。�5）廣告與促銷的活動要作全年的計劃
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
�。�1）先找到當前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準
（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額
�。�3）編制客戶別銷售計劃
�。�4）編制銷售費用的投資計劃
第五，售后服務的管理制度
1，為企業(yè)產品對客戶關于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調查核實、合理的解決并備案
營銷管理制度7
為了加強供電營銷管理，規(guī)范營銷人員行為，搞好優(yōu)質服務，挖潛增收，提高營業(yè)工作質量，提高經濟效益，物制定營銷管理制度：
第一條：營銷人員必須具備較高的思想素養(yǎng)，業(yè)務技術精，工作責任感強，具有開拓精神。
第二條：必須遵守國家法律法規(guī)，嚴格執(zhí)行國家物價政策，不得違反規(guī)定亂收費，亂加價；要加強對村電工的管理，規(guī)范他們的行為。
第三條：不得利用工作和職務之便，以電謀私，甚至內外勾結，參與協助用戶竊電，一經發(fā)現給予當事人開除處理，情節(jié)嚴重的移交司法機關查處。
第四條：每月必須按規(guī)定時間準確核抄電量，抄表率、開票率必須達到100，并按時上報入賬，若出現差錯的給予當事人下崗處理。
第五條：按時足額收取電費，并按規(guī)定收取滯納金，保證各項費用按時足額入庫，不準挪用。否則，視作貪污論處。
第六條：加強供電管理，搞好供電網絡的維護、表計管理，用電檢查等工作，強化服務意識，提高供電可靠率。
第七條：加強安全生產，認真履行崗位職責，堅持以防為主，查改結合，嚴格執(zhí)行“兩票”、“四制”預防各類事故發(fā)生。
第八條：加大電費回收力度。半年考核電量、電費及均價，按入庫到賬為結算依據，只開票未收款部分不作考核依據，考核線路以供電關口和實際開票電量為準。
第九條：加強營業(yè)工作質量中營、抄、核、收的復核工作，若查出少收、漏收、多收、少抄等情況，給予當事人貳佰元的.罰款，情節(jié)特別嚴重的給予下崗處理。
第十條：營銷收費人員，每月一日在各自所在或集中，由外線組長分發(fā)抄表卡，大支坪外線人員在大支坪變電站集中，清太坪外線人員在所辦公室集中。外線人員由各組長分配抄表地點，外線人員持分發(fā)抄表卡及自己本人的秒表臺賬對用戶進行抄表，抄表要仔細認真，抄表卡中嚴禁涂改，凡有涂改者按制度嚴肅處理。
第十一條：每月1—4日為抄表時間，5日將抄表卡交到外線組長手中，組長對抄表卡中抄見電量進行復核，再交至統(tǒng)計人員，計量統(tǒng)計人員復核后，由所指定人員進行開票，每月10-11日為集鎮(zhèn)座收交費時間，每月20日外線抄表收費人員憑所收電費在信用社進賬，由財務人員核定收電費及當月欠費。
第十二條：各營銷人員應根據管片實際情況搞好電費保證金、預收電費管理工作。望各外線人員統(tǒng)一思想，認真搞好營銷工作，對不服從工作安排及不認真執(zhí)行各項營銷制度的人員，本所將按制度嚴肅處理，違紀嚴重者，由所交至公司處理。
營銷管理制度8
對于涉及劇毒化學品經營工作的部門和個人,考慮劇毒品的危險特性,除遵循上述管理制度外,還應嚴格執(zhí)行下列制度:
1、采購、銷售劇毒品部門必須嚴格遵守本制度,并對本崗位所做的工作是否符合本制度負責。
2、采購部門所購進的劇毒化學品必須保證合法、合格、手續(xù)齊全。
3、采購部門在購進劇毒化學品時要建立臺帳,并實行兩人管理、兩本帳,帳物相符。
4、采購部門向銷售部門移交時,要實行核賬簽字制,各自對移交和接收的劇毒化學品數量負責。
5、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并實行兩本帳兩人負責。并保證銷售的數量與臺帳相符,決不允許帳外流失。做到進帳、出賬相符。
6、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并詳細記錄購買單位的名稱、地址和購買人員的姓名、身份證號碼及所購劇毒化學品的品名、數量、用途,記錄至少保存一年以上。
7、銷售人員要認真核查買方所提供證件的真實性和有效性。公司不得向任何個人或者無購買憑證、準購證的單位銷售劇毒化學品。
8、銷售部門對銷售的劇毒化學品要每天和對銷售情況,如發(fā)現流失、誤售等情況立即向公安部門報告。并協助公安部門將流失、誤售的劇毒品追回。
9、劇毒化學品采購和銷售崗位的職能人員,要努力學習國家相關的法律法規(guī)和有關的'專業(yè)知識,并參加相關的安全知識培訓,不斷提高自己的專業(yè)知識水平和維護執(zhí)行國家法律法規(guī)的自覺性,確保我公司劇毒化學品的經營守法、安全、無事故。
營銷管理制度9
一、工作紀律：
1、全體營銷人員必須服從領導，服從工作分配。
2、按時上下班，有事請假。必須出具書面請假條。
3、工作中要求衣著整齊，舉止端正，語言文明，待客禮貌。
二、外出管理：
1、營銷人員外出，應先填寫出差申請單及出差點和返回時間，由營銷部經理批準后方可外出。
2、營銷人員外出后，到達駐地應及時與營銷部聯系，告知所在地點、聯系電話，保證與營銷部始終保持正常的工作聯系。
三、例會制度：
1、營銷人員應根據營銷部的通知，準時參加例會不得缺席，如有特殊情況，須經營銷部經理同意，否則按有關規(guī)定予以處罰。
2、營銷部經理負責每周二次調查外出人員，及時了解市場情況，協調解決有關問題。
3、例會要準時召開、內勤要做好會議記錄并檢查落實。
四、營銷員上崗標準
1、執(zhí)行黨和國家的有關方針、政策和法規(guī)，以及上級制定的有關規(guī)章制度。
2、熟悉所銷售基本知識，掌握一定的銷售語言藝術。
3、熟悉掌握所推銷產品的全部資料，如產品型號、規(guī)格、性能、結構、主要配套件以及產品的`特點和使用方法等。
五、銷售任務及報酬
1、銷售任務：20140元/人/月（包括農產品、餐飲、農業(yè)智能環(huán)境控制系統(tǒng)）。
2、銷售人員底薪為元/人/月，崗位補貼元/人/月，沒完成任務月份只發(fā)崗位補貼，完成任務月份底薪、崗位補貼一起發(fā)放。按季度考核，如果合格，沒完成任務月份的底薪一起補發(fā)。
3、銷售提成：
�、�、每月任務完成20140---30000元，超出部分按5%提取現金，當月提取。②、每月任務完成30001---40000元，超出部分按7%提取現金，當月提取。③、每月任務完成40001―50000元，超出部分按10%提取現金，當月提取。④、每月任務完成50001元以上，超出部分按12%提取現金，當月提取。
4、提成條件：
① 、業(yè)績以不打折計算，允許去零。
�、� 、實際回款超過成本后方可兌現。
�、弁锨房钇谙逓榱�，超過期限的銷售人員不再享有余款提成并要配合財務人員的清欠工作，否則將給予一定的處罰。情節(jié)嚴重的視為違法管理制度從嚴追究。
5、如有特殊情況須向營銷部經理匯報并經公司分管領導批準。
6、銷售人員福利待遇：詳見本公司員工聘用合同。
營銷人員聲明：本人已詳細閱讀并充分理解公司營銷制度條例及有關規(guī)定，愿意自覺遵守，服從管理。
聲明人：
營銷管理制度10
1.目的
1.1.規(guī)范營銷部內部管理工作,確保各小組內部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營銷部各小組的內部管理工作。
3.定義
3.1.無
4.職責
4.1.總經理負責審批管理處的年度工作計劃,并組織監(jiān)控營銷部總體工作質量。
4.2.營銷部經理負責組織管理處年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結。
4.3.各小組主管負責本部門的年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結。
4.4.各小組主管及組員負責依據本規(guī)程按計劃實施工作。
5.作業(yè)內容
5.1.工作例會、專項會議、協調會議
a)營銷部經理或各小組主管每周應定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協調、工作小結的會議,應當按以下要求召開:
――通報各方面、各組別的主要工作實施情況;
――提出需要協助的問題、困難;
――布置下一周的`各項工作;
――總結上一周的工作實施情況;
b)專項工作會議是由營銷部經理或各小組主管臨時組織召開的為解決某一問題的專項工作會議。會議應當按以下要求召開:
――有明確的解決問題目標;
――有事先以書面通知形式通知相關人員;
――有相關人員的主要發(fā)言記錄;
――有結果。
c)協調會議是由營銷部經理或各小組主管為協調各部門或組別之間的工作而召開的聯席會議。會議應當按以下要求召開:
――有書面通知;
――有相關人員的主要發(fā)言摘要;
――有結果。
d)各類會議均應有詳細的會議紀要。
6.內部培訓制度
6.1.營銷部經理于每月的28日前做出下個月的員工培訓計劃,報行政部審批。
6.2.員工培訓計劃必須符合以下列要求:
a)不違反國家的有關法律、法規(guī);
b)有具體的實施時間;
c)有考核的標準;
d)有明確的培訓范圍;
e)有培訓費用預算。
6.3.新入職員工的培訓。新員工入職后需進行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓,并經考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓內容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門工作性質/部門的基本運作程序/安全教育及帶領新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營銷部小組主管講解各崗位職責/部門的獎懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結合實際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門報表管理制度
7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營銷部月度傭金報表在次月的7日前交由營銷部經理審核,8日前上交財務部審核。
7.3.營銷部月度報銷售報表在次月的4日前交由營銷部經理審核,5日前上交財部審核。
7.4.營銷部日報表須在每日5:30前以電子文檔報送財務部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報送。
7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計劃書面版,經理審批并提交給行政組。
8.部門考核獎罰制度
8.1.根據公司不同時期的銷售任務制定的獎罰制度。
8.2.營銷部獎罰制度按公司《員工手冊》執(zhí)行。
8.3.營銷部月度績核考核執(zhí)行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。
9.相關文件
9.1.相關制度
營銷管理制度11
營銷中心必須在每期樓宇發(fā)售30天(新項目第一期樓宇發(fā)售35天)前做好《商品房買賣合同》文本立項工作,并報集團營銷品牌中心。
營銷中心簽約專員與買受人簽署《商品房買賣合同》前,必須對買受人交來的認購書、定金收據及合格的`身份證明文件進行審核,確認無誤后,簽署《商品房買賣合同》(如有網上簽約的,先進行網上草簽。買受人確認電腦輸入的相關資料無誤,再經簽約組負責人或經理復核后,正式下載合同)。
如認購書有特殊約定時,簽約人員必須認真審核有關約定無誤后,在《商品房買賣合同》中標注有關約定條款。買受人提出合同條款與《商品房買賣合同》文本不一致時,營銷中心必須根據合同報審程序,一天內將合同特殊條款報合同管理部審批。
買受人簽訂合同當天內憑聯機打印的繳款通知書到我司監(jiān)控帳戶的銀行或其一級支行辦理繳交首期房款手續(xù),憑銀行已蓋章的繳款通知書回執(zhí)、銀行進帳單及定金收據到我司換領交款發(fā)票。
合同審核員負責催促客戶按規(guī)定時間內換領發(fā)票。3天內未轉帳或未換發(fā)票的,合同審核員必須以掛號信形式催促。
簽署完畢的《商品房買賣合同》,營銷中心合同審核員必須根據認購書認真審核合同內容(包括合同內容是否有錯漏,提供證件是否正確),并必須在24小時內整理完畢報財務部審核,財務部審核完畢24小時內,再由營銷中心報合同管理部審核。營銷中心送案人員必須在《商品房買賣合同》審批完畢并支付應付監(jiān)控款后15天內完成房管部門合同監(jiān)證工作。
營銷管理制度12
(1)實行不排位接待客戶的規(guī)定，若在客人面前爭吵、搶客造成損壞公司形象，該銷售員作自動離職處理，當顧客進入售樓部，超過兩個客可以兩個銷售員接待，如果一個顧客只可以一個銷售員接待，接待銷售員的人數不能超過顧客人數。
(2)銷售主管負責監(jiān)督調整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個來訪客戶能及時得到銷售人員的主動接待;
(3)銷售人員接待客戶，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶;
(4)只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待;
(5)銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉接其他客戶;
(6)銷售人員不得在客戶面前搶客戶;
(7)不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請;
(8)每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯絡，得到同意了解后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的.客戶，除非得到原銷售人員同意;
(9)銷售人員無權私自為客戶放盤、轉名，無權直接找上級打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果;
(10)銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談論或取笑客戶;
(11)每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪地盤參觀實樓，但不得要求客戶到地盤指定找誰，應說明找誰都可以;
(12)已登記的客戶來地盤，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時無法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待;
(13)已登記的客戶帶來的新客戶，可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場卻無法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不作客戶登記。如原銷售人員不在場，或者事先無此委托，則由輪到的銷售人員接待新客戶作客戶登記;
(14)銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定。
營銷管理制度13
房地產公司營銷中心業(yè)務操作流程管理規(guī)定
1.職業(yè)道德
遵守公司各項規(guī)章制度;
關心公司,熱愛本職工作;
切實服從上司工作安排和調配,按時完成任務,不得無理拖延或拒絕;
提高工作效率,發(fā)揚勤勉精神,工作認真負責;
守法、廉潔、誠實、敬業(yè);
不得玩忽職守,違反工作紀律,影響公司的正常運行秩序;
不搶單,或截同事客戶;
不詆毀同行、市調和競爭項目,公正評價市場;
嚴守公司或項目商業(yè)秘密;
嚴禁做私單。工作時間禁止做炒股等與工作無關的事;
嚴禁營私舞弊,為個人謀取利益,破壞正常的銷售秩序。
空閑時,只允許讀房地產方面的書籍和報紙房地產專欄。
如銷售人員之間發(fā)生意見分歧,由銷售控制員進行調解,不得當眾爭吵。
如遇客戶申請改名、換房號,必須通知銷售經理。
2.電話接待管理
電話在響鈴3次之內必須被接聽
銷售人員嚴格按照現場接電順序接聽咨詢電話,如是有效客戶需及時、認真、如實填寫接聽電話記錄表;
銷售代表接聽電話時,應注意通話禮貌,拿起聽筒先自報案名并問候,'您好,××項目,歡迎咨詢'。
簡練回答客戶電話提問,盡量記錄下對方資料(姓名、聯系方式、媒體、關注點和需求等)填寫來電登記表;
給客戶留下自己的聯系方式和姓名;
如果遇到非第一次來電客戶,務必詢問曾聯系的業(yè)務員,然后將電話轉給該業(yè)務員。如果該業(yè)務員不在,請如下回答:'對不起,×××不在,請問有什么事情我可以幫助您嗎'并就常規(guī)問題給予回答,敏感問題請客戶留下聯系方式或讓客戶打同事手機。
銷售人員嚴格按照接聽電話培訓說辭進行回答。
若屬找人電話,應回答:'請稍等'再行轉接,若找人不在,則應客氣地請對方留言或電話號碼,以便回電。
接聽私人電話時間不得超過三分鐘,禁止電話聊天。
3.接訪管理
銷售人員應于每日上班前準備好各類銷售工具;
嚴格按照接待順序接待來訪客戶,不得爭搶客戶。
客戶進門,每一個看見的銷售人員都應主動招呼'歡迎光臨',提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前,面帶笑容,熱情接待;
主動迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是'你好,歡迎參觀!請問您是來看房的嗎'并詢問對方是否打過電話或來訪,以及接待過的業(yè)務員。如果有,將業(yè)務員介紹給客戶。如果該業(yè)務員不在或正在接待客戶,當值業(yè)務員務必耐心主動接待客戶。客戶離開后將接待過程及結果轉移給該業(yè)務員。
對于第一次來訪客戶,業(yè)務員務必首先帶領客戶參觀小區(qū)模型,詳盡介紹小區(qū)環(huán)境位置、規(guī)劃、配套等。在介紹完小區(qū)基本情況后詢問客戶需求,引導客戶來到談判區(qū)進行細致介紹和參謀。
如遇同行來市調,也要積極主動,熱情講解。
當天值班人員務必協助接待業(yè)務員在客戶入座時送上飲水。
接待談判過程中,業(yè)務員務必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠;嚴禁翹腿、抖腿、手指轉筆等動作。
對于無意向客戶,將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細考慮或代為傳播;
再次告訴客戶聯系方式和聯系電話,承諾為其作義務購房咨詢;
對有意向的客戶再約定看房時間;
接待結束后,微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內作來訪登記。
業(yè)務員接待結束后主動幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。
業(yè)務員在接待過程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾,違者一切后果自行承擔。
幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。
4.項目介紹管理
沙盤講解:
側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢;
用自己的熱忱和誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關系;
通過交談正確把握客戶的真實需求,并據此迅速制定自己的應對策略;
當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關系。
看現場:
引領客戶沿看房通道參觀講解;
帶看工地的路線應事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全;
囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品;
耐心詳細的向客戶講解產品;
講解的過程中突出項目的優(yōu)點和賣點;
通過交談依據客戶的實際情況有針對性的講解分析;
盡量讓客戶充分的了解產品,給客戶留以深刻印象。
5.內認房房管理
一定與銷售現場確認可售房號。
6.購買洽談
倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座;
通過談話盡量了解客戶的購買意向,有針對性的進行介紹;
針對客戶的疑惑點,進行相關解釋,幫助其逐一克服購買障礙;
未經公司許可,不得擅自答應客戶的要求;
盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,促成成交。
7.客戶追蹤;
追蹤客戶注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;
追蹤客戶要注意時間的間隙;
追逐客戶應促使客戶回頭,需事前了解客戶前次交談內容及答復,并準備好適當的說服詞。
8.銀行按揭辦理
客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續(xù)需提供的材料和費用;
業(yè)務員有義務幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;
業(yè)務員注意做好辦理按揭的相關服務性工作;
如公司和甲方沒有專門為外地客戶辦理相應手續(xù)的人員,業(yè)務員有義務協助外地客戶辦理相應手續(xù)。
9.入住手續(xù)
注意:
按揭到帳后業(yè)務員通知客戶辦理入住手續(xù);
客戶入住需準備的材料和費用明確告與客戶;
業(yè)務員有義務引導客戶辦理入住手續(xù)。
10.報表管理
接電接訪之后及時登記來電和來訪登記表,立刻填寫來訪登記和客戶問卷調查,要做到認真、準確,每天下班前交客服存檔;
客戶所有接、訪、認購、簽約、跟蹤記錄必須及時準確錄入明源系統(tǒng)(在當天);
做好公司臨時下達的各類問卷調查;
根據客戶成交的可能性,將其分為:a意向;b潛在;c一般;d無效;四個等級,以便日后有重點的追蹤訪問;
客服及時提交公司需要的相關報表。
11.客戶確認管理
客戶歸屬原則上以客戶第一次到現場的.接待業(yè)務員為其歸屬。
輪值業(yè)務員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業(yè)務員接洽或電話預約。如客戶屬第一次來訪,業(yè)務員應在接待過程中選擇適當時機問清客戶有關來訪登記表中的內容。
如客戶屬第一次來現場,并與其他業(yè)務員無電話預約,則由輪值業(yè)務員接待并計接待客戶一次;如某個銷售人員的預約客戶來現場,輪值業(yè)務員應及時通知有約業(yè)務員接待;如有約業(yè)務員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出,輪值業(yè)務員應協助接待其預約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外,該客戶歸屬輪值業(yè)務員,計輪值業(yè)務員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來,輪值業(yè)務員算義務協助,不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來,因輪值業(yè)務員工作到位使其當場繳納定金,該客戶應歸屬輪值業(yè)務員,計輪值業(yè)務員接待客戶一次。如有老客戶在場,無論買或不買,簽沒簽合同,該業(yè)務員均不得接待新客戶,如輪到該銷售人員接待客戶,則輪空處理;如現場人較多或業(yè)務員正接待已簽約客戶(投訴除外),所有銷售人員都在接待客戶,而現場又有新客戶無人接待,該銷售人員可根據老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。
正接待投訴客戶的業(yè)務員,按輪空處理。
老客戶帶來人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務來往關系等)一齊來訪,如老客戶屬預約客戶,則其帶來人員歸屬預約業(yè)務員;如老客戶不屬預約客戶,則該帶來人員歸屬輪值業(yè)務員。
老客戶帶來人員(內容同上)自己來訪,按上述第三條處理,只提老客戶不知預約業(yè)務員的,歸屬輪值業(yè)務員。
表明非客戶身份的(推銷、廣告,找工程部,接水,同行者在大廳里確認),或施工方、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。
客戶不進售樓處且不去現場看樓,只取材料(不帶名片的資料),則不算接待;如客戶進售樓處,只問價格,只取材料,也算接待一次;禁止出現銷售人員將客戶堵在門外的現象,如有此現象,暫停作業(yè)一周并按相關管理規(guī)定處理。
如一個客戶接待時間較長,業(yè)務員已排過一個輪回,不做輪空處理;如因客戶太多,實在分不清輪客戶的順序,則重新排序來接待客戶。
現場如客戶較多,業(yè)務員同時接待不止一個客戶,必須按業(yè)務規(guī)范同時接待;如出現發(fā)多份資料,登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶,又去接其他客戶,被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的,該客戶歸屬其他銷售人員,該業(yè)務員將取消一次接待機會給其他業(yè)務員。
如有多個客戶要買同一房號,由銷售控制員按照'誰先交錢賣給誰'原則做客服,額外交代暫留的除外,不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。
如看過的客戶又過來看,以前未做客戶登記,又沒有銷售人員認出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待,則歸屬輪值業(yè)務員,以后再記起原業(yè)務員的,仍歸屬此次輪值業(yè)務員,原業(yè)務員歸屬無效。
銷售人員在暫時不接待客戶時,應明確輪值業(yè)務員,輪值業(yè)務員應做好準備,保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。
如有歸屬暫未清晰的客戶,原則上以第一次接待客戶的業(yè)務員為暫時歸屬,銷售管理人員劃定歸屬后,按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶,如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個月。
因業(yè)務員離職或被解雇,其客戶由銷售經理統(tǒng)一安排歸屬。
預約客戶指:客戶進門時聲明或經輪值業(yè)務員在第一時間問詢得知,曾經來訪并認出或說出業(yè)務員,未來訪但知道電話預約業(yè)務員的。不做輪空處理指:接待完該客戶后無論是否應排在輪值業(yè)務員位置,均排在輪值業(yè)務員位置,之后按原順序接待。
輪空處理指:接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務員位置,按原順序接待。
12.現場客戶信息收集
業(yè)務員在日常工作中,要注意收集周邊市場信息;
必要時,業(yè)務員要完成公司下達的市調任務;
營銷管理制度14
1目的、綱要及適用范圍
1.1為了規(guī)范與提升營銷業(yè)務管理，提高公司運營效率與質量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現，特制定本制度。
1.2本制度包括業(yè)務的分工及組織設置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務管理、人員管理、內勤/開票/提貨/結算管理、合同管理、業(yè)務用章管理、業(yè)務流程管理及附則等內容。
1.3本制度適用于xx公司。
1.4本制度由公司x部門負責擬定，其解釋權及修改權屬x部門。
1.5本制度從20xx年xx月xx日起執(zhí)行。
2業(yè)務的分工及組織設置
2.1公司營銷中心下設營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構。
2.2營銷中心辦公室設內勤、技術支持、計劃各一人，主要負責銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術支持、與其它部門的聯系、銷售計劃的管理等。
2.3銷售部設x人，主要負責完成銷售任務、貨款回收、費用控制、促銷及市場調計劃的配合執(zhí)行、有關信息提供等。
2.4市場部設x人，主要負責完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5區(qū)域機構設x人，主要負責區(qū)域銷售、技術支持、客戶服務、信息反饋、物流等。
3計劃管理
3.1業(yè)務及業(yè)務資金計劃
3.1.1目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關部門間的協作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結提供科學的依據，公司營銷業(yè)務部門需制定業(yè)務及業(yè)務資金計劃。
3.1.2種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應在上年12月底前完成;月度計劃應在上月x日前完成(涉及資金計劃部分應每半月制定一次，分別于x每月x日和x日前提交)。
3.1.3計劃內容
3.1.3.1包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2營銷計劃內容包括：市場、產品競爭和銷售的現狀、威脅和機會分析;確定公司在產品銷售、市場和利潤等方面的目標和問題;實現目標的營銷方法、行動方案、預算與控制手段等等。
3.1.3.3銷售計劃內容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預計資金占用量、服務及其它業(yè)務拓展規(guī)劃等。
具體內容詳見附錄《業(yè)務計劃表》、《業(yè)務資金表》。
3.1.4計劃撰寫及提交程序：
3.1.4.1每年xx月xx日及每月x日前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責完成年度或月度業(yè)務計劃和下半月業(yè)務資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2x月x日及每月x日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調整，并制定公司年度/月度業(yè)務計劃，向產銷副總裁提交;
3.1.4.3產銷副總裁對計劃進行審核，提出調整意見。x月x日及每月x前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理會同營銷中心主任一起完成調整，報總裁審定;
3.1.4.4計劃經總裁同意后，營銷中心主任負責督導業(yè)務的拓展和其他管理、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理負責具體實施，同時業(yè)務資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)
3.2 工作計劃及執(zhí)行匯報
3.2.1目的
為了配合業(yè)務計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質量，為相關領導進行工作指導或檢查提供依據，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。
3.2.2計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。
3.2.3計劃的內容
主要工作內容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。
3.2.4計劃撰寫及提交程序
每周五上午，所有人員根據月度業(yè)務計劃及相關業(yè)務發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領導審閱;
下午，相關領導將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調整，得到批準簽字后執(zhí)行。
3.2.5計劃執(zhí)行匯報
每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關人員若不能回公司填寫，應于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結束后交上級領導，上級領導審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要，上級領導可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3工作交流與總結
3.3.1目的
為了對階段性工作情況及時總結與回顧，交流方法和經驗，以提高工作效率及質量，并對下階段工作開展提供指導，公司應定期進行工作交流與總結。
3.3.2類型
3.3.2.1工作交流與總結分年度與月度兩類。
3.3.2.2每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結。在此基礎上，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理分別主持各自部門召開部門內部的總結會議。
3.3.2.3年度工作總結在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構內部總結;之后召開營銷中心主任和銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參加的總結會議，并完成總結報告的撰寫�？偨Y報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經驗及下年度工作重點總結發(fā)布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結，交直接上級;年度總結應在每年一月x日前完成并提交。
3.3.3.2日前，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理對其直接下屬的總結作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結。
3.3.3.3日，召開由銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理主持的部門總結會議，評價上階段工作情況，交流經驗和方法，回顧公司或部門內發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。
3.3.3.4日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理參加的總結會議，總結公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5對于月度總結，銷售部經理、市場部經理、各區(qū)域機構經理根據總結會議結果，向下屬傳達信息或布置任務。
對于年度總結，總結報告經總裁審批后，召開公司全體會議，總結發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經驗教訓及下年度工作重點。
4客戶管理
4.1客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務、與客戶建立良好穩(wěn)定的關系、實現客戶信息的高效共享，也為客觀、科學地制定客戶政策提供決策依據。
4.2客戶的分類
客戶分為最終客戶和經銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產品后直接使用的單位;經銷商客戶指購買產品后再次出售的合法經營者。
4.3客戶的拓展
4.3.1原則
4.3.1.1客戶的拓展應本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產品應進行客戶調查與分析，確定目標客戶群并制定相應的拓展策略。
4.3.1.3為了降低經營成本與風險，應對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產品特性等，經銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎設施狀況)、銷售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務開拓工作。
4.3.2.2.自行開發(fā)：業(yè)務人員根據業(yè)務需要自行尋找客戶。
4.3.3責任
銷售部經理主要負責最終客戶、經銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4內容
4.3.4.1最終客戶：針對不同類型的產品分析其目標客戶群，分析目標客戶群特征，并據此制定相應拓展措施(包括營銷策略、服務策略等)。
4.3.4.2經銷商客戶：尋找經營范圍與公司產品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經銷商，分析其需求及問題，制定相應的拓展策略。
4.4客戶檔案管理
4.4.1原則
4.4.1.1對所有的客戶都應建立相應的檔案;
4.4.1.2客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄;經銷商客戶基本信息的變化也應及時反映，并提出相應的措施。
4.4.2內容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3責任人
4.4.3.1相關銷售人員負責做好最終客戶及經銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內勤了解有關信息)，并按時向營銷中心內勤提交;
4.4.3.2區(qū)域機構經理負責督導業(yè)務人員做好客戶檔案記錄，并負責做好經銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5查看權限
4.5.1銷售員只可查看所經辦業(yè)務范圍內的客戶、經銷商檔案。
4.5.2銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總可查看所有的客戶、經銷商檔案。
4.5.3總裁可對所有的客戶、經銷商檔案進行檢查。
4.6客戶分析與評審
4.6.1種類
4.6.1.1客戶評審分最終客戶評審和經銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2最終客戶評審在每筆業(yè)務結束后進行。
4.6.1.3對于經銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行;對業(yè)務量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2責任及程序
4.6.2.1對于最終客戶，由銷售員在合同結束后對業(yè)務做總結，區(qū)域機構經理做評價，記錄備案。
4.6.2.2對于經銷商客戶，由銷售部經理對業(yè)務情況做總結，并提交相應的分析報告、應對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務的實施及業(yè)務的拓展提供依據。
4.6.2.3財務主管應配合提供必要的客戶、經銷商信息及評審意見。
4.6.2.4營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結束后提交總裁審閱;
經銷商客戶檔案評審結果及相應的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應的實施措施。
4.7經銷商客戶政策的制定
4.7.1目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經銷商客戶的政策。
4.7.2內容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結算方式、服務及其他待遇等內容。
4.7.3依據
客戶政策應根據客戶評審的結果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關管理制度而制定。
4.7.4原則
根據不同的客戶評級，制定差異化措施。
應重視重點客戶的維護與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負責人、分管副總或總裁應親自拜訪或接洽。
4.7.5責任人
市場部經理負責主持客戶政策的制定;總裁負責對客戶政策進行審核，提出改善建議。
4.7.6程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8客戶服務
4.8.1種類
4.8.1.1客戶服務包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務和特殊服務兩類。
4.8.1.2根據客戶評審結果，對一般客戶提供常規(guī)服務，對重點客戶提供特殊服務。另外，可根據業(yè)務實際情況，為客戶提供相應的特殊服務。
4.8.2內容
4.8.2.1常規(guī)服務
售前：主動拜訪或聯系客戶，建立合同關系;禮貌地接受客戶詢問或調價等要求，并及時給予回復;
售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯系，就合同進展情況進行必要的溝通;對客戶提出的`質詢進行解答或說明;
售后：追蹤產品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2特殊服務
應根據客戶具體情況和公司的現有能力酌情提供。
5業(yè)務管理
5.1目的
為保證公司銷售的順利實現及銷售人員工作時有據可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務管理制度。
5.2原則
5.2.1既有利于公司銷售的實現同時又能夠充分調動業(yè)務人員的積極性。
5.2.2簡潔、明了、實用、合理。
5.3內容
5.3.1以總公司自身開發(fā)、研制的產品為主開展業(yè)務，由營銷中心根據市場需要對所有業(yè)務人員進行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2業(yè)務人員應服從營銷中心的領導和管理，聽從統(tǒng)一調配，根據公司所劃定的目標市場和規(guī)定的任務指標，積極主動地開展工作，想方設法完成任務。
5.3.3營銷中心根據不同時期產品和市場情況，可適時進行營銷策略的調整，市場定位及人員調整。
5.3.4營銷中心根據總公司所下達的任務指標，層層分解下達到組、到人，做到任務落實，責任明確。
5.3.5營銷中心對業(yè)務人員推廣、洽談或公關業(yè)務分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;
a公司指定開發(fā)：因業(yè)務需要由公司指定赴往目標市場從事營銷業(yè)務者，首先應充分領會所從事業(yè)務活動的精神;掌握業(yè)務內容，制定業(yè)務計劃。
b自行開發(fā)：業(yè)務人員自行開發(fā)市場，應首先提交開發(fā)申請和市場調研報告，做出業(yè)務計劃書，經主管業(yè)務領導審核、批準方可進行。
5.3.6業(yè)務計劃應寫明業(yè)務對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內容。
5.3.7業(yè)務計劃必須報請營銷中心主管領導批準后，方可實施，不得自行作主，先斬后奏，否則不予報銷相關費用，并按公司有關規(guī)定予以處理。
5.3.8業(yè)務人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務無關的盈利活動和其他活動。如有發(fā)現，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。
5.3.9根據業(yè)務需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務無關的活動不得參加。
5.3.10業(yè)務活動中，如因公關需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準同意后實施，否則不予報銷。
5.3.11業(yè)務人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責任自負。
5.3.12合理計劃差費的使用，發(fā)生超額，公司財務概不借款，特殊情況需報請總經理批準。
5.3.13業(yè)務人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴重造成公司損失的由業(yè)務人員賠償。
5.3.14業(yè)務人員無出差任務在公司上班期間，嚴格遵守公司管理制度，自覺學習業(yè)務知識，主動協調與各部門的工作關系，重新安排的工作要認真完成。
5.3.15業(yè)務人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產、經營、技術等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協議》有關規(guī)定處理，情節(jié)嚴重的，承擔法律責任。
5.3.16業(yè)務人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關規(guī)定處罰。
5.3.17業(yè)務人員應嚴格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領導提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18無特殊情況，市內辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經主管領導同意，否則不予報銷。
6人員管理
6.1目的
為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標的實現，特此制定銷售人員管理制度。
6.2原則
6.2.1公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務人員。
6.2.2對人員的管理要將嚴格性與靈活性緊密結合。
6.2.3對銷售人員的管理不但要注重物質激勵，更要注意滿足其精神需求。
6.3內容
6.3.1人員聘用
6.3.1.1凡招聘業(yè)務人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2業(yè)務人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務績效特別突出者，可予以提前轉正并給予獎勵。
6.3.1.3試用期內考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2上崗培訓
6.3.2.1被錄用的員工，首先應參加崗前培訓，崗前培訓時間為10—15天。
6.3.2.2培訓期間嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，認真學習貫徹員工守則。
6.3.2.3培訓內容
a.總公司管理制度;時間1—2天
b.專業(yè)技術培訓;時間6—8天
c. 《業(yè)務員操作手冊》;時間3—5天
6.3.2.4各項培訓內容都須經過集中討論，完全掌握。
6.3.2.5培訓期及培訓期以外新進員工，應自行熟練掌握各項培訓知識與技能。
6.3.2.6培訓完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7組織參加公司不定期培訓，認真完成相關培訓考核。
6.3.3業(yè)務考核
6.3.3.1業(yè)務員每月工作量以業(yè)務計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應如實填報《公關表》，《客戶調查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。
6.3.3.2業(yè)務人員在與客戶洽談中，應詳細了解該客戶的基本情況，如生產規(guī)模、經營業(yè)績、資信情況及生產經營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標準，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務必團結協作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯系電話。
6.3.3.4業(yè)務員出差中必須遵紀守法，不得做任何與業(yè)務無關的事，否則相關費用及差旅費不予核報，并根據情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5出差中發(fā)生意外情況應及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6業(yè)務員到達市場后要嚴格按公司要求開展業(yè)務，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7業(yè)務員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。
6.3.3.8出差返回上班后，必須在三天內如實結清所有財務報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據必須真實合法，填寫報銷單據必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀的，一經發(fā)現，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴重的予以開除，并承擔法律責任。
6.3.3.9業(yè)務員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數量、價格等，報請主管經理批準并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。
6.3.3.10發(fā)貨時，業(yè)務員須到達現場為客戶辦理有關發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質量關，稱重時必須要有過磅單，由業(yè)務員、過磅員、工廠負責人共同在磅單上簽字，業(yè)務員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11業(yè)務員未經批準，不得自行帶領客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經理同意，否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12業(yè)務員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經發(fā)現，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)現兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴重者，報請公安機關追究本人及經濟擔保人相應的民事和刑事責任。
6.3.3.13凡談定的業(yè)務，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關內容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應規(guī)范明確，責任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責任人全部承擔。
6.3.3.14付款方式，原則上現款現貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經理批準，凡未經公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務經辦人負全部責任。
6.3.3.15銷售結算一律采用轉帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經理批準。零星銷售，可以現金結算。如現金額度較大時(1000元以上)，必須在當地銀行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴禁隨身攜帶貨款在外出行。
7內勤、開票、提貨、結算的管理
7.1內勤管理
7.2.1內勤協助經理搞好營銷中心內務管理，認真細致地做好《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認真詳細地做好銷售貨款的登記和管理，協調組織貨源，協助業(yè)務人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務。
7.2.3做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務人員取得聯系，做好業(yè)務電話的記錄整理，有緊急情況應立即報告營銷中心主任。
7.2.4嚴格對各種銷售、供應資料的管理，未經同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計資料的泄漏給與此無關人員，嚴格保密制度。
7.2.5定期與財務、工廠及業(yè)務人員核對有關帳務，如有差錯應及時更正。
7.2.6負責電話資訊中心的業(yè)務，對來公司洽談業(yè)務的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務往來的客戶經常保持聯絡。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應承擔相應的經濟責任。
7.2.7協助部門領導做好部門內部的其它管理工作。
7.2開票、提貨、結算的規(guī)定
7.2.1銷售業(yè)務人員憑客戶預交收據或報批后的銷售申請單，由營銷中心內勤開具提貨單報財務部審核蓋章后，方可提貨。
7.2.2財務部總管人員根據銷售合同和有關協議，核實價格，付款方式等內容。若超出價格管理權限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3提貨單應一式四份，其中銷售公司一聯;財務部一聯;客戶或銷售人員一聯;結算一聯。
7.2.4分公司將根據提貨單注明的品種，數量予以裝貨。對于液體罐車運輸產品，應根據過磅單實際數量填報在結算聯貨單后，交營銷中心或財務部進行結算。
7.2.5結算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內勤或分公司財務人員辦理收款結算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財務部有關人員辦理收款結算手續(xù)。
7.2.6若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進，必須由公司銷售業(yè)務人員按有關規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關款項經辦業(yè)務人員負責收回。
7.2.7客戶或銷售人員辦完結算手續(xù)或內部審批手續(xù)后，財務部、營銷中心或分公司財務人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8庫管人員負責開具產品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負責人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據出門證驗貨放行。
7.2.9結算中，原則上貨款未結清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。
7.2.10外出過磅，庫管員負責監(jiān)磅，并保證磅稱計量準確，稱后產品安全、完整回廠，結算完放行。
7.2.11凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。
7.2.12每月25日，營銷中心、分公司將經手的結算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務部，進行核實。
8應收帳款管理
8.1目的
8.2.1為保證公司應收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。
8.2責任人
8.2.1銷售員應對負責的每筆業(yè)務所涉及的應收賬款進行記錄;
8.2.2根據合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準備收款;
8.2.3根據會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。
8.2.4會計部應配合業(yè)務部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5區(qū)域機構經理、銷售部經理督導銷售員做好催收工作，并對所有應收帳款情況負責。
8.3管理要求
8.3.1銷售人員根據合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應收帳款，并及時通知會計和客戶準備收付款。
8.3.2對所有的賒帳業(yè)務，銷售員與會計部應定期對賬，發(fā)現問題，及時糾正。
8.3.3對拖欠的應收帳款應加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務部應根據公司資金狀況與客戶財務及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。)
9合同管理
9.1合同的簽訂
9.2.1所有與產品銷售業(yè)務相關的合同都由法律顧問負責擬定合同范本。銷售部根據范本填寫數量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內容。
9.2.2合同條款的變動或附加條件的提出都需經法律顧問審核，報總裁批準。
9.2.3銷售部經理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。
9.2.5具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2合同的變更
9.2.1原則
9.2.1.1有關合同變更的要求及條件應在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風險。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的變更由銷售部經理負責提出申請，包括變更內容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2根據權限設置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關法律問題，應聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3變更批準后，銷售人員與客戶確認，并做好書面變更記錄，經客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經理和會計主管負責保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查詢
9.4.1銷售人員只可查詢經手的銷售合同。
9.4.2銷售部經理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3會計主管可對所有合同進行查詢。
9.4.4總裁、分管副總可對所有業(yè)務合同進行查詢。
10.業(yè)務用章管理
10.1.銷售業(yè)務所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯系單、情況說明等。
10.2.會計部經理負責對各項業(yè)務用章進行審核簽字。
10.3.相關責任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。
11.業(yè)務流程管理
11.1.原則
11.1.1.公司所有的程序文件需經總裁批準后方可實施。
11.1.2.各部門各崗位應嚴格按照業(yè)務流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調整，應向流程總責任人匯報，獲得批準后方可執(zhí)行。
11.2.具體業(yè)務流程及責任界定(詳見有關程序文件)
11.3.流程的制定與調整
11.3.1.原則
11.3.1.1.公司所有人員均可提出制定或調整要求;
11.3.1.2.流程的制定與調整須按照公司規(guī)定的程序進行;
11.3.1.3.新制定或調整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準后方可修改有關制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應調整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內容詳見附錄《流程的撰寫與調整程序文件》。
12.附則
12.1.本制度經總裁簽署后生效，并開始實施。
12.2.公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領導的督導下嚴格執(zhí)行制度�？偛脤Ψ止芨笨�、各中心主任及部門經理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。
12.3.若擅自違反制度規(guī)定，應予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。
12.3.1.對公司造成經濟損失的，還應承擔相應的經濟責任。
12.4.違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現象應承擔一定的經濟或行政責任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)
12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務計劃表》、《月度業(yè)務計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經銷商檔案》、《保密協議》、《業(yè)務員操作手冊》、《公關表》、《客戶調查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
營銷管理制度15
第一條：在市場營銷活動中，應牢固樹立“以用戶為中心、以技術為先導、重視公司信譽”的觀念，維護公司形象，向用戶提供高新技術及產品，在維護公司利益的前提下最大限度地滿足用戶要求。
第二條：公司的市場營銷體系
1.公司的市場營銷部由：總監(jiān)，渠道，市場推廣組成。
2.主要負責公司的市場營銷活動的組織、管理及具體實施。
第三條：市場營銷活動的指導思想
1.公司的市場營銷活動應立足于杭州并加大拓展泛娛樂行業(yè)以及外新領域的開發(fā)力度，不斷擴大公司的營銷范圍，增強公司的市場競爭能力。
2.規(guī)模較大的項目以及對公司的發(fā)展產生重大影響的項目，在營銷總監(jiān)的`領導下，由市場營銷部負責召集有關事業(yè)部的人員進行項目的跟蹤、洽談及合同的簽定。其余項目渠道與市場推廣相關人員可自行組織營銷活動。
3.應避免同一項目多頭經營，如發(fā)生沖突，要按照從公司整體利益考慮的原則由市場營銷部進行統(tǒng)一協調。
4.在市場營銷活動中，各級營銷部門及營銷人員應高度重視市場調研工作，為公司新產品的開發(fā)提供依據。
第四條：公司市場營銷部的職責
1．負責規(guī)模較大、跨事業(yè)部項目及對公司發(fā)展產生重大影響項目的跟蹤、洽談及合同的簽訂并負責這類項目的組織實施、內外協調及催款工作。
2．制定公司的營銷計劃，協調公司內部市場營銷活動。
3．制定公司經營管理制度，負責日常營銷活動的管理，包括信息管理、合同管理、客戶管理、對營銷人員的管理、催款管理及登記工作等。
4．負責組織并提供如下服務：
(1)廣告服務：包括協調廣告媒體的使用時間和品種，制定廣告計劃，對廣告經費進行測算等。
(2)宣傳服務：宣傳公司形象，有針對性地參加各類展覽會，制定公司產品樣本，宣傳材料，禮品等。制定公司標識使用規(guī)范。
(3)市場研究服務：對市場進行調研。
(4)客戶接待服務：客戶接待事務。
第六條：市場營銷人員崗位責任
1．參與市場調研和市場需求預測工作，搜集市場信息
2．應明確了解公司的整體目標，一切活動應圍繞公司的整體目標進行。
3．應利用一切機會宣傳和維護公司形象。
4．應熟悉業(yè)務范圍，掌握所經營項目或產品的價格政策及報價體系并嚴守秘密。
5．負責合同的報價，商務談判，合同文本起草及合同簽訂工作。
6．在經營活動中應嚴格遵守并執(zhí)行公司有關規(guī)定。
7．負責對所簽合同的進度、質量、成本進行監(jiān)督并負責合同款項的收回
8．注意市場信息的收集、跟蹤并及時有效地了解競爭對手的情況，仔細分析提出建議以提高我方的競爭能力。
9．做好客戶接待工作，與客戶保持良好聯系，不斷擴大公司的客戶群體。
10．負責事業(yè)部的合同管理。服從公司的統(tǒng)一經營調度。參與公司組織的對外宣傳工作以及公司產品樣本和宣傳資料的制作。
第七條：市場信息管理
1．各級營銷部門及營銷人員應注意市場信息的收集，市場營銷部獲得的市場信息應及時反饋給有關事業(yè)部，市場營銷人員對收集到的各類信息提出處理建議，組織安排市場營銷活動及市場信息的跟蹤，對每一個信息應制定跟蹤方案，指定專人負責跟蹤。市場營銷人員之間要經�；ハ嗤▓笫袌鲂畔⒁员銓π畔⒌淖兓鞒黾皶r反應。
2．市場營銷部及各事業(yè)部之間要加強信息的橫向交流，市場營銷人員要逐步做到熟悉全公司的業(yè)務范圍。
第九條：報價體系
由公司市場營銷部負責組織制定公司的價格政策及建立健全報價體系。
第十條：客戶服務
公司市場營銷部及各事業(yè)部市場部要作好客戶接待工作，建立客戶回訪制度，認真聽取客戶意見，建立客戶檔案，擴大客戶群體。
第十一條：本制度的解釋權在市場營銷部。
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