工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)
我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,馬上將其記錄下來(lái),這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒?以下是小編為大家整理的工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì),僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)1
銷(xiāo)售是企業(yè)生存發(fā)展的命脈,也是企業(yè)運(yùn)作的核心,沒(méi)有銷(xiāo)售企業(yè)的一切將化為烏有,那么,如何做好銷(xiāo)售工作?小編就收集了一些頂尖銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售心得,把這些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與大家共同分享,希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
口才不重要,讓客戶信任才是最重要的。
通常人們認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作的一定得能言善辯,巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為,最重要的是贏得別人的信任。有位銷(xiāo)售人員,每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍,但平時(shí)少言寡語(yǔ),講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他:"我之所以買(mǎi)你的貨,是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在,我放心"。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷(xiāo)售人員親口告訴我,善于傾聽(tīng)才是他的秘訣,夸夸其談,試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴,可就是這樣口才的人,在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間,竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見(jiàn),只要善于與客戶溝通,取得信任,口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng),反過(guò)來(lái),只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。
送禮不如送感情,要做生意先做人。
如果你認(rèn)為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝,再給點(diǎn)好處就能搞定,那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事:有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院,臨出發(fā)前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部,正好當(dāng)天開(kāi)業(yè),于是靈機(jī)一動(dòng),趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開(kāi)的門(mén)診部,門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃,但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)非常感動(dòng),留他中午一起吃飯,吃飯過(guò)程中,醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情況下,醫(yī)院是不可能接受設(shè)備的,當(dāng)然貨款也不可能給,這下他慌了。但很意外,院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō):"沒(méi)關(guān)系,設(shè)備留下,下午就打款,過(guò)幾天你給我換換就行了"。這就是感情的力量,他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買(mǎi)花籃只不過(guò)花了幾百塊,但如果這一單搞砸了,損失則是幾萬(wàn)塊。
這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直雄居所在公司首位,其實(shí)你看他,貌不驚人,才不壓眾,嘴笨舌拙,又不懂專業(yè)知識(shí),他憑什么就這么厲害?用他自己的.話說(shuō),就是"用心"。當(dāng)然,有人會(huì)問(wèn):難道這些人就不收好處了?當(dāng)然不是,問(wèn)題是好處人人會(huì)送,沒(méi)什么稀奇,但只有同時(shí)能送上"感情"的人才能出類拔萃成為高手。
眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)。
一位銷(xiāo)售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前,打了個(gè)電話給某老客戶,開(kāi)玩笑地說(shuō):"怎么樣,給兄弟做一單吧,湊點(diǎn)路費(fèi)?",對(duì)方笑著說(shuō):"你來(lái)吧!"就這樣,早上帶著設(shè)備出門(mén),連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做,下午就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情,他卻輕松做到了。問(wèn)他緣故,他說(shuō):"上次去的時(shí)候,他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張,那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他,非常便宜,自己一分錢(qián)沒(méi)賺著,還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方非常感動(dòng),總覺(jué)得欠我一個(gè)人情,所以承諾以后有需要就先照顧我。"
我們可以想想,如果是你,愿不愿意做一單賠錢(qián)的生意?對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張,你會(huì)相信嗎?你能相信他以后還會(huì)找你買(mǎi)設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題,可能對(duì)方是個(gè)白眼狼,不記得你的情,那就得看你的眼力,當(dāng)然,也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員,曾很自信地對(duì)我說(shuō):"我就是躺在家里,隨便打幾個(gè)電話生意就來(lái)了!"別人不相信,我相信,這就是頂尖高手與普通銷(xiāo)售員的差距。
工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)2
不知不覺(jué),我來(lái)到碭山縣官莊壩鎮(zhèn)岳莊壩村擔(dān)任大學(xué)生村干這個(gè)崗位已經(jīng)快四個(gè)月了。在這幾個(gè)月的日子里,我在村里學(xué)到了很多書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí),在不斷的摸索實(shí)踐中慢慢適應(yīng)了農(nóng)村的生活,并學(xué)會(huì)了如何去當(dāng)好大學(xué)生村干,F(xiàn)把它們分享一下。
突破“思想關(guān)”。放下架子,擺正姿態(tài)。受過(guò)高等教育,經(jīng)過(guò)城市熏陶的我們剛來(lái)到農(nóng)村,環(huán)境的落差容易喚起我們心中的自大。既然來(lái)到了農(nóng)村,必須放下自己大學(xué)生的光環(huán),摒棄自己比村民高一頭的.思想。把自己和他們放在一個(gè)平臺(tái)上,做到心平氣和,和藹可親。只有這樣才能真正從心里接受和承認(rèn)自己的工作,才可以做好大學(xué)生村干工作。
突破“語(yǔ)言關(guān)”。入鄉(xiāng)隨俗,融入民情。農(nóng)村是一個(gè)大的集體,村民生活和城市里的樓居鄰居生活完全不是一個(gè)概念。想要融入農(nóng)村,語(yǔ)言是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。剛剛到村任職,人生地不熟,不能用農(nóng)民的語(yǔ)言和農(nóng)民交流,容易與群眾產(chǎn)生隔閡。果斷放棄我們已經(jīng)習(xí)慣的普通話,在農(nóng)村就要說(shuō)“土話”。 用群眾語(yǔ)言與群眾溝通,融入農(nóng)村,與群眾“打成一片”。這樣村民才會(huì)把你當(dāng)成自家人,才能更好的做好工作。
突破“環(huán)境關(guān)”。不怕吃苦,艱苦奮斗。作為“吃住在村的大學(xué)生村干”,生活環(huán)境當(dāng)然比不上城市,比不上學(xué)校,甚至比不上自己家里。我想說(shuō)既然選擇了大學(xué)生村干這個(gè)崗位,就應(yīng)該抱有吃苦的態(tài)度。多想想來(lái)到農(nóng)村是為了什么,不是來(lái)享福的,不是來(lái)鍍金的。與村民同吃同住,才能更了解當(dāng)下農(nóng)村的艱苦,才能在思想上鞭策我們多為農(nóng)村出力,更好的建設(shè)新農(nóng)村。
突破“孤獨(dú)關(guān)”。投身村里,尋找樂(lè)趣。告別了城市的繁華熱鬧,也慢慢遠(yuǎn)離了曾經(jīng)的舍友、朋友、學(xué)校。來(lái)到了農(nóng)村,一下子就從學(xué)校里的熙熙攘攘變成了自己一個(gè)人。每個(gè)人心里都會(huì)產(chǎn)生一種孤獨(dú)感,或多或少。重新尋找樂(lè)趣,讓我們的心重新充滿快樂(lè)和希望。農(nóng)村缺少城市的硬件條件,但是有它獨(dú)特的魅力。沒(méi)有了KTV,我們有了樹(shù)林里的深情歌唱。告別了網(wǎng)吧,大樹(shù)底下的象棋盤(pán)多了我們的身影。沒(méi)有健身房,果園的水果,田里的莊稼,工廠里的產(chǎn)品一樣能帶給我們鍛煉的熱情。有時(shí)候一個(gè)人河邊靜靜地讀書(shū)不也是人生中的一種幸事嗎?
突破“方法關(guān)”。學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揮才能。農(nóng)村不比學(xué)校,農(nóng)村環(huán)境復(fù)雜,工作繁瑣,大學(xué)生村干要想在農(nóng)村基層站穩(wěn)腳跟,打開(kāi)工作局面,與群眾建立深厚的感情,就必須有過(guò)硬的本領(lǐng)。就必須學(xué)習(xí)農(nóng)村工作的方法,多向村兩委領(lǐng)導(dǎo)班子學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中尋找經(jīng)驗(yàn),找到方法。并要發(fā)揮自己大學(xué)所學(xué)專業(yè)技能,積極為全村發(fā)展出謀劃策,真正成為引領(lǐng)當(dāng)?shù)厝罕娭赂坏暮么甯伞?/p>
工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)3
家長(zhǎng)工作是我們教師教育工作的重中之重。孩子每天能夠健康、茁壯地成長(zhǎng),是家長(zhǎng)和老師的共同愿望。雖然如此,但是由于老師和家長(zhǎng)之間思考角度、教育觀念的偏頗,可能就會(huì)導(dǎo)致一些分歧,貽誤幼兒教育的進(jìn)行。接受家長(zhǎng)的批評(píng)和抱怨并有效解決,是體現(xiàn)教師工作的藝術(shù)性的重中之重。回顧這半年的家長(zhǎng)工作,我深有體會(huì)。
一﹑冷靜克制,剛?cè)嵯酀?jì)。
我們班的小朋友都是新生,而且年齡小較小,剛來(lái)幼兒園都不太懂事。更別說(shuō)每位小朋友的自理能力了,小朋友們就連基礎(chǔ)的常規(guī)概念都缺乏,整體感覺(jué)比較混亂。現(xiàn)在的孩子在家都是“天之驕子”,為所欲為。有些家長(zhǎng)很有趣,即使知道孩子表現(xiàn)的行為是錯(cuò)的,但有的家長(zhǎng)還是會(huì)支持自己孩子。小班的幼兒在開(kāi)學(xué)初,因?yàn)閬?lái)自不同的家庭環(huán)境,從小所受的教育也有差異,孩子間磕磕碰碰也在所難免。大多數(shù)的家長(zhǎng)是能夠理解的,但現(xiàn)在的個(gè)別年輕家長(zhǎng),快人快語(yǔ),對(duì)孩子的寵愛(ài)比較的偏激。當(dāng)我與他(她)溝通孩子在園的情況時(shí),家長(zhǎng)則表現(xiàn)為只要自己孩子不吃虧,別的孩子的感受他(她)完全不予理會(huì)。他(她)的句里句外都偏向自己孩子,自己的孩子是與眾不同,有問(wèn)題發(fā)生也是錯(cuò)在他人。針對(duì)這類家長(zhǎng),我們教師一般只能采用“傾聽(tīng)”和“轉(zhuǎn)移”的方法。1.傾聽(tīng):有時(shí)家長(zhǎng)對(duì)老師所做的工作表示不滿時(shí),有時(shí)候是就事論事,把對(duì)老師的不滿一并發(fā)泄出來(lái)。老師遇到這種情況不要急于解決問(wèn)題,學(xué)會(huì)耐心地傾聽(tīng)。其實(shí),家長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)可能是讓老師能多關(guān)心自己的孩子,訴說(shuō)之后,她發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒(méi)什么大不了的事。當(dāng)然老師也沒(méi)有原則性的錯(cuò)誤,這一番發(fā)泄,使得家長(zhǎng)的心情平靜下來(lái),那么問(wèn)題就迎刃而解。另外,從家長(zhǎng)的傾訴當(dāng)中,作為老師就更容易了解家長(zhǎng)的想法,便于問(wèn)題的解決,使家長(zhǎng)滿意。2.轉(zhuǎn)移:可能在工作中我們會(huì)遇到火氣大的家長(zhǎng),經(jīng)常還會(huì)得理不饒人。這時(shí)候,我們必須許克制自己的情緒,面對(duì)面的沖突對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有好處,也不能解決問(wèn)題。但是任家長(zhǎng)吵鬧不是辦法,遇到這種情況,我們采取轉(zhuǎn)移的`辦法。把話題轉(zhuǎn)移到其它方面上,比如孩子小時(shí)候誰(shuí)帶的呀,是不是和你們自己住在一起呀。老師的藝術(shù)性是在不經(jīng)意間把孩子的在園情況,可愛(ài)之處表現(xiàn)出來(lái)。老師對(duì)孩子的贊譽(yù)通過(guò)語(yǔ)言形式表達(dá)出來(lái),會(huì)令家長(zhǎng)感到高興。這就要求我們老師在平時(shí)與幼兒相處時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn),發(fā)掘每一個(gè)孩子的閃光點(diǎn)。通過(guò)交流,讓家長(zhǎng)指導(dǎo),自己掌握的情況可能只是片面的。要讓家長(zhǎng)深深感到老師都是有愛(ài)心和負(fù)責(zé)任的,而且都關(guān)愛(ài)著她的孩子。如果教師能做到這樣了,家長(zhǎng)常常會(huì)轉(zhuǎn)怒為喜,當(dāng)然問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。
二﹑肯定孩子的優(yōu)點(diǎn),賞識(shí)每一個(gè)孩子。
每一位家長(zhǎng),不可否認(rèn),都是“莊稼是別人的好,孩子是自己的好”的心態(tài),希望孩子能得到別人的肯定與贊美,從中獲得愉快的心理體驗(yàn)。老師一句淺淺的贊美,家長(zhǎng)就會(huì)眉開(kāi)眼笑,比自己中了獎(jiǎng)還要雀躍。這種愉悅的心情會(huì)轉(zhuǎn)移到孩子身上。媽媽或爸爸親親孩子的小臉,爸爸會(huì)把孩子抱起來(lái),高高地舉到頭頂上,嘴里說(shuō)著“好兒子,你真棒!”這種獎(jiǎng)勵(lì)性的行為和語(yǔ)言,在一定程度上又促進(jìn)了孩子繼續(xù)努力。同時(shí)由于這種肯定優(yōu)點(diǎn)的交流能夠使家長(zhǎng)保持一種輕松、自信、愉快的心情,家長(zhǎng)會(huì)主動(dòng)向老師說(shuō)孩子在家的表現(xiàn)。其中有一些不足的地方,家長(zhǎng)會(huì)尋求老師的幫助,期望得到老師的指導(dǎo)。這樣的交流,會(huì)促進(jìn)老師與家長(zhǎng)之間的感情。家長(zhǎng)主動(dòng)與老師交流,對(duì)于孩子的成長(zhǎng)和老師家長(zhǎng)的關(guān)系融洽,都有積極的作用。
三﹑老師要與每一位家長(zhǎng)交朋友。
孩子是有差別的,家長(zhǎng)同樣也是有差別的。家長(zhǎng)之間的差異與孩子之間的差異相比較,前者差異則更為明顯,并且這種差異是客觀存在的,在短時(shí)間內(nèi)難以改變。如在學(xué)歷上,有的家長(zhǎng)本科畢業(yè),有的是高中文憑,有的是初中學(xué)歷。在性格上,有的家長(zhǎng)大方、善言談,有的家長(zhǎng)內(nèi)向少言語(yǔ)等等。對(duì)于老師而言,無(wú)論面對(duì)什么樣的家長(zhǎng),我們都要一視同仁。自從孩子交到我們的手中,家長(zhǎng)與老師就開(kāi)始了共同教育孩子的歷程,并且有著相同的心愿——將孩子教育好。因此從這個(gè)層面來(lái)講,老師應(yīng)該學(xué)會(huì)與每一位家長(zhǎng)交流,交流孩子的在園表現(xiàn),交流孩子的可喜進(jìn)步和存在的不足。這樣,每位家長(zhǎng)都能感受到老師對(duì)自己孩子的重視,老師的態(tài)度是真誠(chéng)的。他們深知自己受到了注意或重視,說(shuō)明孩子就不會(huì)受到冷落。
四﹑建立班級(jí)博客、qq群,深入家長(zhǎng)工作。
現(xiàn)在的年輕家長(zhǎng)上班都比較忙,由老一輩的家長(zhǎng)負(fù)責(zé)接送。而老一輩的語(yǔ)言表達(dá)能力欠佳,有時(shí)候孩子的一些任務(wù)無(wú)法傳達(dá)清楚。因此我們班級(jí)還建立了班級(jí)qq群,qq群其開(kāi)放性、共享性、平等性等特點(diǎn),成為我們班老師、家長(zhǎng)交流的最佳平臺(tái)。有時(shí)候教學(xué)中需要家長(zhǎng)協(xié)助、配合的事情也可以通過(guò)班級(jí)qq群予以發(fā)布。對(duì)于家長(zhǎng)的育兒經(jīng)驗(yàn)或錯(cuò)誤觀念等也可在班級(jí)qq群中公布,以供大家探討,這樣能夠達(dá)到家園互動(dòng)的目的。家長(zhǎng)是形形色色的人物,對(duì)于不同性格的家長(zhǎng)采用不同的手段,特別對(duì)于一些不理解、體諒老師的家長(zhǎng),教師要一定記住,我們是服務(wù)性行業(yè),面對(duì)家長(zhǎng)退一步海闊天空。
寬容、理解、重情、溝通是處理家長(zhǎng)工作最基本的方針。孩子是家長(zhǎng)和幼兒園一個(gè)共同的紐帶,家長(zhǎng)們?cè)谕渗P、望子成龍的同時(shí),幼兒園也在培養(yǎng)孩子的各方面。有了這種共鳴,雙方都相互了解、相互配合、相互支持,家園合作教育就應(yīng)該是一件愉快的事情。
工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)4
"銷(xiāo)售"是我們行業(yè)內(nèi)談?wù)摵芏嗟脑掝},那么何謂銷(xiāo)售呢?其實(shí)銷(xiāo)售就是一個(gè)過(guò)程,一個(gè)介紹商品提供的利益,滿足客戶特定需求的過(guò)程。它更是一種積累,一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。
我們將負(fù)責(zé)這個(gè)過(guò)程的人員叫做業(yè)務(wù)人員或者銷(xiāo)售經(jīng)理,按不同的客戶群體可以分為渠道銷(xiāo)售、行業(yè)銷(xiāo)售和終端銷(xiāo)售等三種,當(dāng)然還有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和電話銷(xiāo)售。不同的銷(xiāo)售根據(jù)客戶對(duì)象需要掌握不同的銷(xiāo)售技能,主要通過(guò)電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通和面對(duì)面的溝通完成銷(xiāo)售過(guò)程,其工作地點(diǎn)主要集中在電腦城內(nèi)的各個(gè)柜臺(tái)、店面及寫(xiě)字間內(nèi),通過(guò)將自己公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn),并讓客戶滿意來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的職能。
我把自己6年銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為七個(gè)關(guān)鍵,拿出來(lái)與大家共勉。希望能幫助新的銷(xiāo)售人員少走彎路,更快成長(zhǎng);希望對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售也有啟發(fā),拋磚引玉,促進(jìn)互相交流。
1、資料的搜集
內(nèi)容:公司成立時(shí)間,公司主營(yíng)業(yè)務(wù),公司規(guī)模,公司盈利狀況,企業(yè)法人年齡,資金狀況,人員架構(gòu),老板個(gè)人資料(學(xué)歷、年齡、個(gè)人愛(ài)好、家庭情況等越詳細(xì)越好),與上家的配合情況,公司的信譽(yù),產(chǎn)品采購(gòu)和付款流程,公司的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸情況和好感度。
方式:內(nèi)部消息的掌握(掌握的信息最準(zhǔn)切),側(cè)面了解(信譽(yù),人脈,口碑,付款狀況,公司實(shí)力),網(wǎng)絡(luò)查詢(公司宣傳手段,公司簡(jiǎn)介)。
2、資料的分析
企業(yè)法人如年齡非常大,常出現(xiàn)資金緊張,公司信譽(yù)不好,則需要著重考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。掌握公司的人員架構(gòu)有利于了解各自在公司的角色,知道誰(shuí)負(fù)責(zé)決策,誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu),誰(shuí)負(fù)責(zé)付款,誰(shuí)負(fù)責(zé)客戶跟蹤等,以便于有的放矢,針對(duì)性的展開(kāi)工作,避免不必要的時(shí)間付出,提高工作效率。了解老板的學(xué)歷、年齡、個(gè)人愛(ài)好則有利于找到共同話題加快與其建立關(guān)系的速度和成功率。
在進(jìn)行人員架構(gòu)分析三時(shí)可以采用卡片分析法或畫(huà)圖分析法,將決策層負(fù)責(zé)人、中間管理層負(fù)責(zé)人、基層操作層人員等用不同顏色進(jìn)行標(biāo)注,每張卡片或所畫(huà)方框內(nèi)寫(xiě)明每個(gè)層面負(fù)責(zé)人的姓名,職務(wù),部門(mén)名稱,采購(gòu)角色,個(gè)人詳細(xì)資料。將自己與所有部門(mén)負(fù)責(zé)人員的關(guān)系分為認(rèn)識(shí)、熟悉、信賴、同盟幾個(gè)等級(jí),將各自的立場(chǎng)分為支持、中立、反對(duì)三種,然后針對(duì)性的展開(kāi)工作(對(duì)行業(yè)銷(xiāo)售來(lái)講非常實(shí)用)
3、客戶需求分析
掌握了客戶的詳細(xì)資料,分析了各層面人員擔(dān)任的角色和相應(yīng)的權(quán)限以及各自的立場(chǎng)還有每人,就要分析客戶的近期設(shè)備功能或產(chǎn)品線需求,如客戶通過(guò)采購(gòu)產(chǎn)品需要實(shí)現(xiàn)什么功能,對(duì)產(chǎn)品有什么特殊要求,在什么地方環(huán)境下使用,使用對(duì)象,產(chǎn)品采購(gòu)預(yù)算,售后服務(wù)等,根據(jù)以上情況確定自己產(chǎn)品符合客戶需求的型號(hào)。當(dāng)然也會(huì)遇到我們的產(chǎn)品不符合客戶需求的情況,這樣就需要展示個(gè)人能力看能否改變客戶的采購(gòu)計(jì)劃。在需求分析中不能僅僅看到客戶需求的表象而應(yīng)看到內(nèi)因,也就是客戶真正想通過(guò)所采購(gòu)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)什么功能,記住客戶的真正需求其實(shí)就是其燃眉之急解決。
4、產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)
此項(xiàng)關(guān)鍵是說(shuō)我們的產(chǎn)品能夠客戶帶來(lái)什么?是產(chǎn)品拉力大能給客戶帶來(lái)更多的客戶,利于此公司銷(xiāo)售自己的其他產(chǎn)品;還是所銷(xiāo)售的產(chǎn)品為海量產(chǎn)品利于提高其公司的知名度,是產(chǎn)品利潤(rùn)空間大,能給其公司帶來(lái)更多的利潤(rùn);還是產(chǎn)品質(zhì)量好,讓其公司省心,使客戶放心;是我們的價(jià)格低有利于減少客戶的先期投入,還是售后服務(wù)好避免客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后出現(xiàn)故障時(shí)無(wú)后顧之憂。
5、人脈關(guān)系的確定和維護(hù)
維護(hù)代理商或者客戶的關(guān)系關(guān)鍵是要保持"親而有度,近而有疏"。如果關(guān)系太好就會(huì)出現(xiàn)對(duì)代理上隊(duì)伍調(diào)整時(shí)就會(huì)出現(xiàn)狠不下心的情況,太疏遠(yuǎn)的話則無(wú)法和客戶打成一片,當(dāng)然也無(wú)法掌握他們真正的想法。千萬(wàn)不要讓客戶感覺(jué)銷(xiāo)售你欠他情,如需對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整我們用的最多的措辭應(yīng)該是"根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示"、"根據(jù)公司的要求",讓客戶感覺(jué)到是公司要調(diào)整,是業(yè)務(wù)需要調(diào)整,不是我們做銷(xiāo)售的非調(diào)整不行,并且在調(diào)整之前打好招呼——"先禮后兵"。
在關(guān)系的維護(hù)總還需要講求"有的放矢,投其所好,重視周邊"。關(guān)系的維護(hù)這是一個(gè)長(zhǎng)期性的工作,并體現(xiàn)在工作和生活的很多細(xì)節(jié)方面,對(duì)于客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)最關(guān)心的是現(xiàn)在的需求,希望迅速看到所采購(gòu)產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn),也能引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服采購(gòu),所以對(duì)決策層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系最為重要。在對(duì)決策層領(lǐng)導(dǎo)做工作時(shí),切不可隨便采用一塊吃飯、卡拉OK、洗澡按摩等低等打法,而應(yīng)徹底了解其詳細(xì)信息,從其喜好和最關(guān)心的因素入手,并充分利用其公司內(nèi)其他部門(mén)人員,展開(kāi)工作。但是這并不意味著與周邊部門(mén)人員的關(guān)系不重要,相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)層來(lái)說(shuō),周邊的部門(mén)的人員更容易接觸,更容易得到真實(shí)信息,特別是他們對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)有一定怨言時(shí)。
另外在處理行業(yè)銷(xiāo)售的時(shí)候如果與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)標(biāo)單,而客戶基本已經(jīng)確定競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品時(shí),我們是否在中標(biāo)無(wú)望的情況下放棄單子呢?當(dāng)然不能,自己公司即使中不了標(biāo)也要積極地參與,因?yàn)楫吘箙⑴c就有機(jī)會(huì),不參與則不可能有機(jī)會(huì),因?yàn)榧词惯@個(gè)單子中不了,客戶在今后再采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)也會(huì)想到我們的,如果在前期中標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用過(guò)程中出現(xiàn)合作不愉快地現(xiàn)象,我們的機(jī)會(huì)豈不來(lái)了?
6、價(jià)格的談判以及交易過(guò)程的跟蹤
在價(jià)格談判過(guò)程中需要避免客戶將自己的產(chǎn)品與比自己檔次低的品牌之間的價(jià)格對(duì)比,要避免客戶在已經(jīng)確定用我們的產(chǎn)品時(shí),在同一品牌的不同的商家的詐價(jià)現(xiàn)象,如果自己的'經(jīng)營(yíng)品牌為大品牌,市場(chǎng)占有率很高,產(chǎn)品價(jià)格也比較高,則在于客戶的價(jià)格談判中需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品質(zhì)量,市場(chǎng)拉力,產(chǎn)品的保值功能,產(chǎn)品穩(wěn)定性等方面,讓客戶感覺(jué)到多投入的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品物有所值。如果我們的產(chǎn)品知名度較低,價(jià)格低,售后服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)則需要抓住客戶第一次投入資金方面的顧慮入手,強(qiáng)調(diào)前期投入少,售后服務(wù)時(shí)間長(zhǎng),弱化強(qiáng)勢(shì)品牌的拉力作用,從性價(jià)比方面入手,來(lái)幫助客戶下定決心,一旦價(jià)格客戶已接受,就一定要客戶簽訂采購(gòu)合同,并交納一定數(shù)量的定金,這樣客戶即使發(fā)生改單對(duì)我們也不會(huì)有損失。
交易過(guò)程的跟蹤就相對(duì)容易了——產(chǎn)品已經(jīng)確定,只需協(xié)調(diào)自己的上家和本公司資源保證產(chǎn)品的順利交貨,盡量避免并及時(shí)解決交貨過(guò)程中的突發(fā)事件,萬(wàn)不可讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生收完款就萬(wàn)事大吉的感覺(jué),如有DOA機(jī)器出現(xiàn),需立即通知客戶需要注意的事項(xiàng),迅速走產(chǎn)品退換流程,保證客戶所采購(gòu)產(chǎn)品能夠順利地投入使用,讓客戶高高興興地接納自己所采購(gòu)的產(chǎn)品。
7、產(chǎn)品使用情況的回訪
這一點(diǎn)非常的重要,曾有說(shuō)法"銷(xiāo)售過(guò)程完成之后才是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始",這是了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況,對(duì)我們產(chǎn)品是否滿意,還有什么需要改進(jìn)的地方?讓客戶感覺(jué)到我們并沒(méi)有因產(chǎn)品已經(jīng)交付使用而忘記他們而是非常重視和關(guān)心他們的使用情況和面臨的問(wèn)題。經(jīng)常性的聯(lián)系能讓客戶對(duì)我們的聯(lián)系方式和相關(guān)負(fù)責(zé)人非常地熟悉,當(dāng)有需求時(shí)能第一個(gè)想到我們,當(dāng)然也利于我們和客戶建立穩(wěn)定的相互信賴的客戶關(guān)系,如再有采購(gòu)計(jì)劃時(shí),會(huì)增加我們的勝率。
以上七點(diǎn)以"資料的搜集"最為費(fèi)時(shí),但是又非常的關(guān)鍵,產(chǎn)品使用情況的回訪則對(duì)我我們的長(zhǎng)期銷(xiāo)售大有裨益。在和客戶打交道的過(guò)程中,不用將自己的產(chǎn)品說(shuō)的無(wú)所不能,將競(jìng)爭(zhēng)品牌說(shuō)的一無(wú)是處,否則有可能適得其反,如果自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品已經(jīng)知名度很高,干脆就誠(chéng)實(shí)一點(diǎn),效果也許更好。
工作經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)5
大學(xué)畢業(yè)就來(lái)泰盈工作,如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷,很多人選擇跳槽甚至轉(zhuǎn)行。這使我想起了入行之初的情景,記得參加公司面試的前一天,意大利ac米蘭俱樂(lè)部傳奇球星馬爾蒂尼退役了,馬爾蒂尼之所以偉大,不僅僅是因?yàn)樗淖闱蛱熨x,還在于他的忠誠(chéng)和堅(jiān)持。在轉(zhuǎn)會(huì)如家常便飯的足球圈,在ac米蘭一家俱樂(lè)部一踢就是20xx年,著實(shí)讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上"三姓家奴"的帽子。銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大,門(mén)檻很低,但是想做好并不容易。泰盈被稱作"家庭、學(xué)校、軍隊(duì)"剛一進(jìn)入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引,那時(shí)候就決定要好好堅(jiān)持下去。雖然大學(xué)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),但是真正進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的東西還很多。進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,在工作的過(guò)程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。"今天我心情很好,我很高興,今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的";"只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的";這就是他對(duì)自己的一種肯定。
每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下,我總結(jié)了以下幾點(diǎn)銷(xiāo)售心得,希望對(duì)大家有所幫助:
1、維護(hù)一個(gè)老客戶比去尋找一個(gè)新客戶容易。
這里的意思是說(shuō),找一個(gè)新客戶所花的成本相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個(gè)客戶的成本。如果平均在一個(gè)新客戶上花的時(shí)間、精力、電話、廣告宣傳的費(fèi)用是100元,那老客戶介紹一個(gè)新客戶來(lái)或者是回頭客的成本是5元,也就是說(shuō)在老客戶身上花費(fèi)很少的成本,就能有新的客戶來(lái),在老客戶上花的錢(qián)一般是,逢年過(guò)節(jié)的卡片和小禮物,請(qǐng)吃飯,平時(shí)打電話關(guān)心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問(wèn)往往是成為了客戶的朋友(對(duì)顧客的家庭,工作,子女,現(xiàn)在面臨問(wèn)題的了解是最好的`方法。)
2、身邊的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴(kuò)大我們的交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開(kāi)始,你多認(rèn)識(shí)一個(gè)人意味著你就多播下了一次種子,說(shuō)不定那一天就會(huì)發(fā)芽,開(kāi)花結(jié)果。
3、面對(duì)挑剔的客戶我們要保持微笑。
人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不愿意配合,你會(huì)很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對(duì)你積極的心態(tài)造成傷害。(心得體會(huì))如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不劃算。微笑,我們要時(shí)刻保持微笑,其實(shí)越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦后甜,不斷強(qiáng)壯的蜜瓜!
4、學(xué)會(huì)聆聽(tīng),把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶。"一看客戶,感覺(jué)這客戶不會(huì)買(mǎi)房"、"這客戶太刁,沒(méi)誠(chéng)意",這樣導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握客戶的真實(shí)心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī)一針見(jiàn)血,點(diǎn)中要害,直至成交。
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