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醫(yī)藥代表心得

時(shí)間:2024-01-28 16:28:25 心得體會(huì) 我要投稿

醫(yī)藥代表心得

  當(dāng)我們心中積累了不少感想和見解時(shí),應(yīng)該馬上記錄下來,寫一篇心得體會(huì),這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。那么問題來了,應(yīng)該如何寫心得體會(huì)呢?以下是小編為大家收集的醫(yī)藥代表心得,僅供參考,歡迎大家閱讀。

醫(yī)藥代表心得

  醫(yī)藥代表心得 篇1

  一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

  學(xué)海無涯,學(xué)無止境,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展,知識(shí)的更新,也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

  二、求實(shí)創(chuàng)新,認(rèn)真開展藥品招商工作。

  招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展,但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來也非常麻煩,價(jià)格也會(huì)非常亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理,相應(yīng)的減少了非常多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況非常了解,既可以招到滿足的代理商,又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作,提高公司的總體銷量。

  三、任勞任怨,完成公司交給的工作。

  本年度招商工作雖沒有較大的起伏,但是其中之工作也是非常為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的'調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù),我都以我最大的熱情把它完成好,基本上能夠做到任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效。

  四、加強(qiáng)反思,及時(shí)總結(jié)工作得失。

  反思本年來的工作,在喜看成績的同時(shí),也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):

  1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入,在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來,進(jìn)行反思。

  2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,研究做得不夠細(xì)和實(shí),沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

  3、招商工作中沒有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

  4、工作觀念陳舊,沒有先進(jìn)的工作思想,對(duì)工作的積極性不高,達(dá)不到百分百的投入,融入不到緊張無松弛的工作中。轉(zhuǎn)變觀念做的非常不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天,作為公司新的補(bǔ)充力量,轉(zhuǎn)變觀念對(duì)于我們來說也是重中之首。

  醫(yī)藥代表心得 篇2

  如何提高推銷能力?一位日本推銷專家指出:“一個(gè)三流的推銷員欲成為一位出類拔草的一流的推銷員應(yīng)該怎么做才好?擺脫自以為是的傳統(tǒng)做法,扎扎實(shí)實(shí)地掌握作為專業(yè)推銷員的基本功,除此之外,別無它法!币龊猛其N工作,推銷員必須具備5個(gè)方面能力:

  1.尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力。推銷員走出工廠大門,要能從茫茫人海中尋找到推銷對(duì)象,這是推銷過程的首要環(huán)節(jié)。一般而言,你的銷售額與你尋找到的準(zhǔn)顧客的數(shù)量成正比。

  2.說服的能力。推銷就是說服。推銷過程就是推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客購買的過程。推銷員只要能成功地說服顧客,就能夠最后達(dá)成交易。

  3.消除顧客異議的能力。推銷過程中的障礙來自顧客的拒絕,推銷是從被顧客拒絕開始的,只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕,才能贏得推銷成功。

  4.與顧客達(dá)成交易的能力。成交是推銷的目標(biāo),與顧客達(dá)成交易,才是成功的推銷。

  5.重復(fù)交易的能力。成交并非是推銷活動(dòng)的結(jié)束,而是下次推銷活動(dòng)開始。維持與顧客的長期業(yè)務(wù)關(guān)系,是成功的不二法門。與顧客建立穩(wěn)固關(guān)系,需要真誠、策略和技巧。

  推銷是一門科學(xué),它要求推銷員扎扎實(shí)實(shí)地掌握推銷的基本原則和方法;推銷是一門藝術(shù),它要求推銷員靈活地運(yùn)用推銷的原則和方法。懂得這個(gè)道理的推銷員才能成功。

  二、推銷是為顧客謀利益的工作。

  什么是推銷?有人說最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為,所謂推銷,就是賣東西,即推銷的'中心問題,就是賣出商品,賺取利潤。這種認(rèn)識(shí),把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。我們說,這不是指導(dǎo)推銷的正確觀念,因?yàn),推銷員不可能通過欺騙或**使顧客購買他們不需要的產(chǎn)品來贏得銷售成功。

  推銷的目標(biāo)是雙重的,既要售出產(chǎn)品,又必須滿足顧客的需要。因?yàn)椋其N活動(dòng)不僅涉及推銷員,而且涉及顧客,推銷是賣和買的統(tǒng)一。沒有顧客的購買,推銷員就不能把產(chǎn)品賣出去。推銷過程,首先是顧客購買產(chǎn)品的過程,其次是推銷員售出產(chǎn)品的過程。所謂買賣買賣,先買后賣。因此,推銷員要將產(chǎn)品推銷出去,就必須了解顧客的需要,刺激顧客的需求欲望,促使顧客自覺購買。

  所以,推銷就是幫助顧客滿足其需要。一切推銷策略的運(yùn)用,旨在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問題,同時(shí),籍以達(dá)到企業(yè)獲利的目的。推銷員,必須協(xié)助顧客使他們得到想要的東西,然后自己才能賺錢。

  推銷員不要光想如何賺顧客的錢,而要先想如何滿足顧客的要求,使顧客樂意掏錢買你的商品。

  對(duì)推銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)應(yīng)把握3點(diǎn):

  1、推銷就是發(fā)覺和說服顧客買。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上,而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足,然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要,說服顧客,使他們相信你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要;或使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)你的商品的需要。是否理解這一點(diǎn)很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說:“明確顧客的真實(shí)需求,并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求,是改善推銷,將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。”。

  2、推銷是買也得利賣也得利的公平交易活動(dòng)。要想使生意做得好,就得使買賣雙方都滿意,沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動(dòng),推銷員得到利潤,顧客得到了產(chǎn)品利益,買者歡喜,賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。

  3、推銷不是一錘子買賣,而是要和顧客建立長期關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系,在企業(yè)景氣時(shí),會(huì)把企業(yè)的成功推向高潮;在企業(yè)不景氣時(shí),則會(huì)維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系,企業(yè)和推銷員要維護(hù)顧客的利益,向顧客推銷服務(wù)。

  三、顧客至上主義。

  在推銷活動(dòng)中,最重要的是顧客而不是推銷員自己!邦櫩椭辽稀保览砗唵蔚銎饋韯t難。

  許多人都是以“自我”為中心的,他們?cè)谔幚韱栴}時(shí),首先想到的是自我保護(hù)和自身利益。要提高銷售業(yè)績,推銷員必須變自我為主為顧客為主。一位推銷專家指出:推銷是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的世界。盡管這很困難,但能否站到顧客的立場上為顧客著想,是決定推銷成績的重要因素。推銷專家指出成功者和失敗者的不同:

  推銷成績不良者愛護(hù)自己高于一切,給顧客以冰冷的感覺,首先考慮自己的利益,自己的方便與否高于一切,表情總是冷若冰霜,待顧客以理據(jù)爭;推銷成績優(yōu)秀者以極大的熱情接待顧客,給對(duì)方以溫暖的感覺,首先考慮對(duì)方的利益對(duì)方的方便與否高于一切,表情總是友好和善對(duì)待顧客以情相勸;推銷員唯有站到顧客的立場上去考慮“如何做,才能使顧客滿意、高興?”、“如何做,才易于顧客購買”之后,才能與顧客獲得更深的溝通,加強(qiáng)與顧客的關(guān)系。

  四、推銷三原則。

  1.了解你的產(chǎn)品。在一次展銷會(huì)上,一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器,想了解一下用什么鋼材制造的,輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn),推銷員卻回答不出?蛻羰植粷M:你來推銷產(chǎn)品,自己都弄不明白,別人敢買嗎?這說明,推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品。推銷員要能夠把產(chǎn)品銷售出去,就要了解顧客的需求心理,刺激顧客的需求欲望,引導(dǎo)顧客作出購買決定,并向顧客提供服務(wù)。為此,推銷員只有了解自己的產(chǎn)品,才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益,產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要,由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能所決定自己推銷的產(chǎn)品在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度?只有了解自己的產(chǎn)品,才能圓滿地回答顧客提出的疑問,從而消除顧客的異議;只有了解自己的產(chǎn)品,才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品,以便顧客重復(fù)購買。推銷員應(yīng)當(dāng)做到:了解產(chǎn)品性能的程度使內(nèi)行人感到驚訝;了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。

  推銷員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括以下幾個(gè)方面:該商品能給顧客帶來什么好處;它的生產(chǎn)方法;它的用途和使用方法;它與其它企業(yè)同類產(chǎn)品之間、不同類型產(chǎn)品之間的比較(優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格等);它的市場狀況如何;企業(yè)的交易條件、售后服務(wù)規(guī)定、財(cái)務(wù)結(jié)算知識(shí)等等。

  2.信賴自己的產(chǎn)品。一個(gè)推銷員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品。推銷就是說服顧客的過程,推銷員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客,必須先說服自己,即自己真心地相信所推銷的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益。你對(duì)產(chǎn)品充滿自信,你認(rèn)為顧客購買產(chǎn)品是幸運(yùn),而不購買產(chǎn)品則是損失,這樣你才能打動(dòng)顧客。歐美的推銷員提出:“你買它,然后再賣它”。反之,如果你對(duì)自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣,都不愿買,那又如何能煽起顧客購買產(chǎn)品的熱情呢?。

  3.滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品。沒有熱情就沒有銷售。所謂熱情,是指一種精神狀態(tài)一種對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)顧客的熾熱感情。愛默生曾經(jīng)指出:“缺乏熱情,就無法成就任何一件大事。”首先,推銷員面對(duì)的是人,推銷是心和心的交流,推銷員必須用熱情去感染對(duì)方。熱情意味著與人為善、友愛、關(guān)心、尊重、真誠、友誼、理解、幫助、生機(jī)、活力、微笑……所有這些,都是贏得顧客好感的因素。熱情能夠感人,由熱情散發(fā)出來的生機(jī)、活力、真誠與自信,會(huì)感染顧客,引起顧客的共鳴。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭。一個(gè)推銷員缺乏熱情,面無表情、冷冰冰、毫無生機(jī)象機(jī)器人一樣,那么誰也不愿意去接近他,更不用說購買他的產(chǎn)品。其次,推銷員對(duì)自己的職業(yè)要充滿熱情。熱情是事業(yè)成功的基礎(chǔ),熱愛自己的職業(yè),才能發(fā)揮出自己的潛力,從而做好自己的工作。推銷工作是艱苦的,推銷員要常年在外奔波,辛苦異常;同時(shí),在推銷中還會(huì)遇到各種障礙、困難,需要解決,這些都需要推銷員以滿腔熱情從事自己的工作?傊,熱情是一種振奮劑,它可以使推銷員樂觀、勤奮、向上,對(duì)工作充滿希望和自豪;熱情是一種精神狀態(tài),可以鼓勵(lì)推銷員更好、更愉地完成現(xiàn)有的工作,保持旺盛的精力,以鍥而不舍的精神進(jìn)行超常工作;熱情可以使推銷員結(jié)交更多的朋友,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,贏得顧客的信任和好感,創(chuàng)造出良好的業(yè)績

  醫(yī)藥代表心得 篇3

  在這里看到的貼子很多,的確,有的貼子寫得是很準(zhǔn)確,分析得也很到位,各種各樣的辦法,讓新人們看得眼花繚亂,有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀,也有教人如何的說服醫(yī)生,如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系,等等,可真正拿到現(xiàn)實(shí)中,這些又未必百發(fā)百中的,對(duì)于有些商業(yè)公司的代表們來說,這些也許能用得上,因?yàn)樗麄兌加辛己玫膶W(xué)術(shù)知識(shí)和品牌優(yōu)勢(shì)的支持,跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認(rèn)可,所以一些細(xì)微的改變有時(shí)的確什么有作用的。

  大家都知道,在我們藥品銷售大軍中,有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的,他們有的都自己做代理,他們之中有的人會(huì)很快的成為專業(yè)人事,會(huì)做得得心應(yīng)手,因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫娴乃刭|(zhì),但也有那么一部分人,手頭上的產(chǎn)品不是太好,個(gè)人魅力也不行,學(xué)歷不高,語言表達(dá)能力不好,更可怕的會(huì)是沒有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊,做藥要專業(yè)化,但這部份人就不活了嗎,很顯然不是,這部份人會(huì)繼續(xù)做下去,一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一,我會(huì)勸你不要放棄,這個(gè)行業(yè)里,專業(yè)固然很重要,但沒有專業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的,學(xué)歷拿不出手,語言表達(dá)能力奇差,和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì)吱嗚得自己也搞不清楚我在說什么,長相也沒辦法讓男醫(yī)生看起來舒服,更沒辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會(huì)成為她的情人方面發(fā)展,最要命的是我對(duì)和別人打交道有種恐懼感,但事實(shí)我熬過來了,并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了,在這里我就談?wù)勎业男牡,也許對(duì)和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì)有所幫助。

  先從產(chǎn)品來說,這種情況你不該去商業(yè)公司做,你一定要自己做,代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品,知名度不高沒關(guān)系,針對(duì)性要廣一點(diǎn),不能局限于?频谋热鐙D科用藥或者泌尿外科等方面的,但同類的不能太多(推薦中成藥),空間一定要大,批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣,批價(jià)在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高,一步一步來,先搞定一家醫(yī)院,以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張,這樣子對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力,也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動(dòng)資金。

  因?yàn)槟銢]有醫(yī)院方面的關(guān)系,所以開發(fā)醫(yī)院是很困難的,但你要知道,這個(gè)世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的,你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,也許你在第一次拜訪的時(shí)候會(huì)怕,莫明其妙的怕,其實(shí)完全沒有必要的,別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的,那只是一小部分,還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,所以你不用太怕他們,他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們,多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的.,這根本不影響他們的聽覺,你只要做的就是沖進(jìn)去,用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事,去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了,但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心,就是要記住他們和每一句話和每一個(gè)動(dòng)做,因?yàn)槟阋治鏊男愿,他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會(huì)有三種,一種是粗暴型的,一種是冷漠型的,還有一種是親和型的。粗暴型的人會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩,沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了,這種人能以這種性格在單位里立足,并且能坐在這個(gè)位置上,他不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人,他在單位里會(huì)有一定的威望,一般來說這種人說話是很份量的,但相對(duì)來說這種人比較難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的,這種險(xiǎn)你千萬不能冒,所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來的時(shí)候一定得來,你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行

  再來一次,當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢。你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮,比如找到他的窩,在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的,更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。所以說對(duì)這種人怕歸怕,但一定不能放棄,因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣,但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的,要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了,你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的,誰堅(jiān)持下來誰的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn),碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒有研究出個(gè)道來,不知道這種人到底是什么性格,就是現(xiàn)在其實(shí)我也沒辦法搞定這種人,所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你,只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì)因?yàn)槟樖於鴳B(tài)度會(huì)好點(diǎn)。

  要是你碰到了一個(gè)親和型的主任,你千萬別因?yàn)樗湍愫芸蜌,而讓這種表像沖昏了頭腦,其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷,思路也不會(huì)太清爽,在單位里說話的份量也不會(huì)太重,沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事,所以說就算是搞定他也不見得一切OK,你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才會(huì)有把握一點(diǎn)。

  搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了,現(xiàn)在在我們中國的醫(yī)院有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,只有醫(yī)生收信封才會(huì)收得從容不迫,其他崗位的人對(duì)信封還象是行政單位里一樣,不敢輕舉妄動(dòng)的,所以說對(duì)別人,你塞信封一定得找個(gè)合適點(diǎn)的機(jī)會(huì),送點(diǎn)實(shí)物大都沒問題。對(duì)于醫(yī)生你就不用那么客氣了,直接和他說:“*醫(yī)生,您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎?想請(qǐng)你填個(gè)單子!边f上你的資料、申請(qǐng)單、一個(gè)五百元的信封,這個(gè)中間當(dāng)然也會(huì)有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作,但只要你堅(jiān)持把信封放在一個(gè)他自己認(rèn)為是個(gè)盛情難卻的地方,大家的注意力都會(huì)回到你的資料上來的,但是現(xiàn)在稍微大點(diǎn)的醫(yī)院形勢(shì)漸漸趨向委婉,很多科室主任不直接收受紅包,風(fēng)險(xiǎn)性太大,另外我送紅包,別人也送紅包,競爭性不夠強(qiáng)了,作為外企或者稍微有實(shí)力的企業(yè)都趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文,很多人不知道發(fā)表論文的途徑,現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的論文中介公司,像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導(dǎo)中心合作,比較可靠,現(xiàn)在職稱論文很難搞,一般都要核心,給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱,人家感激你一輩子。 接下來的事也就相對(duì)來說簡單一點(diǎn)了,你要是想把握大點(diǎn)你就想辦法打聽一下藥事委員會(huì)的成員,拜訪兩三個(gè)成員,我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的,你就等著進(jìn)藥談扣率吧!

  在這個(gè)程序當(dāng)中,有一點(diǎn)還是蠻重要的,就是時(shí)間,一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會(huì)之前一個(gè)月,醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開會(huì)之前一星期之內(nèi),不然時(shí)間太長也許人家會(huì)忘掉那幾百塊錢。

  以上所說只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得,只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業(yè)、沒關(guān)系、有交流KB癥的人,并不是什么九陰真經(jīng),難免會(huì)有不同的情況,還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用,不能用就當(dāng)是在下我浪費(fèi)了大家的時(shí)間害你看了這么大堆的廢話

  醫(yī)藥代表心得 篇4

  我是一位醫(yī)藥代表,不,準(zhǔn)確的說我還不是正式的醫(yī)藥代表,我還在公司試用著,也就是說隨時(shí)可能被開除出去的!

  我是一個(gè)新人,當(dāng)初之所以選擇這個(gè)工作,除了錢外還想挑戰(zhàn)一下自己,以前的我是那么的害羞與內(nèi)向,我想在銷售的領(lǐng)域有所成長,有所作為。

  我也不知道為什么自己是那么的不順利,我同學(xué)早就開始正式工作了,而我還在看別人臉色小心翼翼的`爭取表現(xiàn)。從3月在廣東實(shí)習(xí)到6月,由于公司銷售改組,我和去公司的同學(xué)都被辭退了,于是從7月拼命的找了個(gè)工作,雖然工資不高,可是不必在街頭流浪,還算心里安慰。

  今天去拜訪了一位醫(yī)生,感覺還不錯(cuò),經(jīng)理說要考驗(yàn)和鍛煉我,否則就回家了。對(duì)于這個(gè)職業(yè)很多人對(duì)其看法不同,都說它是一個(gè)違法的職業(yè),只是國家還沒有一個(gè)明確的法律法規(guī),也許再過幾年國家醫(yī)改徹底,我們都將面臨失業(yè)。其實(shí)我們主要是向醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品,講學(xué)術(shù),可是現(xiàn)在的醫(yī)生都現(xiàn)實(shí),那么多醫(yī)藥代表,他憑什么用你的藥品,所以就涉及金錢關(guān)系,為了使醫(yī)生記得自己的藥品,必須給他提成或紅包,無形中就擾亂了醫(yī)藥市場,無形中就提高了藥品成本價(jià)格,受傷的還是那些看病的人們,說白了就是平民百姓,他們沒有錢卻只能聽醫(yī)生擺布。

  其實(shí)醫(yī)生本來就要開藥,我們向他介紹本公司藥品,他只需要爭對(duì)病人對(duì)癥下藥就是,我認(rèn)為對(duì)病人負(fù)責(zé)醫(yī)生具備主導(dǎo)作用,他們才知道那種藥對(duì)病人最有用,怎樣開才最便宜,才能為病人著想。其實(shí)我們主要是和同品種公司競爭,比如進(jìn)口藥品和我們國產(chǎn)藥品效果一樣,我們的卻便宜,所以向醫(yī)生推薦無疑對(duì)患者是一種好的決策!

  所以,我認(rèn)為醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)重要,醫(yī)生幾乎主宰著病人的生命,他們對(duì)病人負(fù)責(zé)選擇那種藥品更重要。

  一位發(fā)燒的病人進(jìn)醫(yī)院后,本來醫(yī)生開幾片藥就可以了,醫(yī)生叫他去檢查,化驗(yàn),下來用了好多錢,所以一位對(duì)病人負(fù)責(zé)的醫(yī)生才是社會(huì)的真正呼喊!

  醫(yī)藥代表心得 篇5

  做了幾年的醫(yī)藥代表,感慨頗多,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說堅(jiān)持就是勝利,但是問題在于真正有幾個(gè)人能夠堅(jiān)持到最后呢?成功的人畢竟在少數(shù),因?yàn)樗麄兡馨压ぷ鳟?dāng)作是一種習(xí)慣,始終如一

  心得一:主動(dòng)......只有主動(dòng)才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。剛開始做銷售員的時(shí)候,我每次去藥店拜訪回來,同事或是領(lǐng)導(dǎo)問我為什么沒有簽到單?我就會(huì)對(duì)大家解釋說:“因?yàn)檫@樣......因?yàn)槟菢?.....!我的任務(wù)沒完成,我總是在找借口,在抱怨環(huán)境惡劣,別人生意不好之類的,在我找借口的同時(shí)我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了,真的做不下去了,我的領(lǐng)導(dǎo)也是我的好朋友他就會(huì)不厭其煩的教我鼓勵(lì)我,每當(dāng)我情緒低落的時(shí)候,我都會(huì)看看他發(fā)給我的那些鼓勵(lì)我的信息,就會(huì)暗暗給自已鼓勁,在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。事實(shí)證明我比以前進(jìn)步了。

  心得二:始終如一......給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)銷售計(jì)劃。

  我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài),就把拉單作為一種首要目標(biāo),現(xiàn)在想來真可笑,可以說是一種沒有方向性積極,最后事倍功半,得不償失。爭強(qiáng)好勝的我太急于求成了,最后搞得自己精疲力竭,F(xiàn)在我不同了,我為自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,一個(gè)銷售計(jì)劃,今天我去拜訪哪里,明天我又要去先做什么,后去做什么。在對(duì)待自己的業(yè)績上,我以自已上個(gè)月的目標(biāo)來衡量,哪怕在這個(gè)月我只增長了幾十塊錢的銷售額,我也會(huì)感到很有成就,因?yàn)槲业匿N量在不段的增長,只因這樣,我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶跟進(jìn)方面,我能站在別人的角度去考慮問題,別人不可能第一次就與我簽約,但對(duì)我們產(chǎn)品好象感興趣的客戶,我就在本子上做上記號(hào),作為重點(diǎn)籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),可能我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認(rèn)為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶,一次又一次的認(rèn)同了解我們的產(chǎn)品,我深信將帶來的是最終的成功。

  心得三:客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。

  作為一個(gè)銷售人員,我們的時(shí)間是有限的,所以我們每去一個(gè)地方都是在計(jì)劃內(nèi)的,我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭的客戶都覺得有希望,而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過,從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來打打電話,想一些方法和語句來探探風(fēng),來決定客戶的急迫程度。

  心得四:三贏思維......站在公司,客戶,自身的三方角度上思考問題。

  在整個(gè)的銷售過程中,有時(shí)我可以通過言語直接告訴我們的客戶,我們作為一個(gè)公司的銷售人員,我們一定會(huì)站在他、公司與自身的角度,去考慮事情,這樣對(duì)客戶直說,客戶就會(huì)覺得我們坦誠,因?yàn)樗麄冏钆乱恍┎徽\懇、不守信用的`人,讓你的客戶加深對(duì)你的信任度,那你也就快將要成功了。

  心得五:知己知彼......先理解客戶,再讓客戶來理解我們。在進(jìn)行完與客戶第一次接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)生問題而將我們拒之門外的事。也會(huì)因一些老客戶用了我們的產(chǎn)品后,因很多主客觀的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。要先了解事情,難后站在他們角度上想一下問題,近快把能解決的問題處理好,重新把客戶爭取回來了。

  心得六:不斷創(chuàng)新......不斷超越、不斷成長!我們作為一個(gè)銷售人員,一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實(shí)除了看書外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶那里學(xué)到豐富的產(chǎn)品知識(shí)及產(chǎn)品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)百勝”,在競爭中,讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自己的同時(shí),你已經(jīng)超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對(duì)待工作,我相信總有一天會(huì)輕松到達(dá)頂峰!

  醫(yī)藥代表心得 篇6

  我一直就想寫個(gè)東西來告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友,如何做一個(gè)有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表,F(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表,印象就是提個(gè)公文包,到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個(gè)醫(yī)藥對(duì)醫(yī)藥代表采取了非常過激的做法,禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道,到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子,如何可以做一個(gè)真正的醫(yī)藥代表。

  我曾經(jīng)做過醫(yī)生,接觸過醫(yī)藥代表,也做過醫(yī)藥代表,而且成績優(yōu)秀,我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來和各位醫(yī)藥代表探討一下,也讓朋友們分享我的經(jīng)驗(yàn),給同行提過一種銷售方法。

  醫(yī)生喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流,和討厭什么樣的醫(yī)藥代表。

  喜歡的醫(yī)藥代表

  首先喜歡外表干凈利索,健康靚麗的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲颐刻旖佑|的都是哪些愁容滿面的病人,而且大部分都是普通的人,所以當(dāng)一個(gè)衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前,我會(huì)立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟,人都是感官動(dòng)物。所以醫(yī)藥代表的外表對(duì)給人的第一印象非常重要。

  其次,我喜歡談吐優(yōu)雅幽默,有知識(shí)有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲铱梢詮乃淖炖镏篮芏辔也恢赖闹R(shí),而且我會(huì)不自覺地羨慕他的談吐,和修養(yǎng),也希望自己成為他那樣的人,那么這樣的人我會(huì)希望對(duì)于他交流。因此作為一個(gè)醫(yī)藥代表自身的知識(shí)和修養(yǎng)非常重要。再其次,我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時(shí)候,他不會(huì)出現(xiàn),他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時(shí)候。而且她對(duì)我的關(guān)心,永遠(yuǎn)恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

  總的來說,我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因?yàn)樗麄兘o我的印象都是非常專業(yè)的,而且他們的產(chǎn)品都是非?煽康。比如他們可以非常清楚的解答副作用,及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時(shí)候,心里有底。我討厭的醫(yī)藥代表。

  第一,我最討厭衣著邋遢,頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會(huì)認(rèn)為這樣的代表,怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量?

  第二,我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用。這樣的話,只能騙老百姓,對(duì)于一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說,說一個(gè)藥沒有副作用,和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會(huì)認(rèn)為,要不是就是這個(gè)藥無效,要不就是這個(gè)代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品,那么他再說什么都是浪費(fèi)我的時(shí)間,這樣的藥,給我回扣,我也不開。我怕毀我名譽(yù)。

  第三,我最討厭沒有“眼力見”的醫(yī)藥代表。比如,我診室里有很多病人等著候診,他也站在旁邊,我看到這樣的人就會(huì)心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時(shí)候,插嘴。我就從心里把這個(gè)人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對(duì)面的座位。除非是我同意的,否則我會(huì)覺得心里特別不舒服。因?yàn)槲业男睦,認(rèn)為那個(gè)位置是醫(yī)生,我的同事座位。第四,我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對(duì)不會(huì)處方他的藥,因?yàn)槲遗滤俅纬霈F(xiàn)。

  第五,我討厭說話轉(zhuǎn)大圈,表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。我會(huì)覺得他說了半天,我也沒有聽懂,浪費(fèi)我的時(shí)間。

  所以總結(jié)一下,外科,婦科醫(yī)生喜歡說話干脆,清楚,直接的醫(yī)藥代表。內(nèi)科,兒科可以接受說話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表,這個(gè)可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說從拿回扣的角度,我喜歡處方回扣不高,但是療效明確的進(jìn)口藥。對(duì)于回扣高,但是療效不好的藥,我從來不開。偶爾開一些回扣比進(jìn)口藥高,但是療效不好也不壞的國產(chǎn)藥。我給病人開藥的選擇是,朋友,我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥,只要他們能夠支付的起。對(duì)一般的人,經(jīng)濟(jì)能力不能承受進(jìn)口藥的,我就處方療效明確的國產(chǎn)藥。對(duì)于那些回扣再高,療效不明確的藥物,我從來不開。雖然便宜,但是無效,那么就是讓病人花一分錢,都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。對(duì)于目前國內(nèi)一味強(qiáng)調(diào)藥物價(jià)格,而使很多雖然便宜但是沒有什么明顯療效的藥物保留在報(bào)銷目錄內(nèi),我覺得其實(shí)是對(duì)病人的不公平。相反有很多非常便宜,療效非?隙ǖ乃幬,卻在市場上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當(dāng)時(shí)也就幾塊錢,F(xiàn)在居然找不到了,也許換了個(gè)名字賣高價(jià)了。有很多傳統(tǒng)的,經(jīng)過多年證實(shí)的藥,就沒有必要用進(jìn)口的。比如APC等。

  做一個(gè)好的銷售,第一要做的事情是在你的客戶心理,樹立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你這個(gè)品牌是否能夠升值全在自己。

  醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí):醫(yī)藥知識(shí),特別是你自己產(chǎn)品的知識(shí),藥理,病生理,臨床,銷售技巧,市場等等,F(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時(shí),總是價(jià)格,回扣為先。其實(shí)這是銷售上不去的主要原因。如果一個(gè)公司發(fā)現(xiàn),銷售抱怨價(jià)格,回扣的'時(shí)候,只能說明兩點(diǎn):銷售人員的水平有限,公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。

  一個(gè)成功的銷售,應(yīng)該記住:價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售不好的原因。價(jià)格由很多成分構(gòu)成,前期開發(fā)科研成本,生產(chǎn)成本,市場銷售成本,品牌價(jià)值利潤。那么這里面那部分是公司掙錢的部分?其實(shí)真正能夠提高利潤的部分在品牌價(jià)值利潤。沒有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要低。但是并不是價(jià)格低就好賣。奔馳也不過就是汽車,寶馬也是,本田也是,但是價(jià)格不同。如果你有錢,你愿意不愿意買奔馳?那么價(jià)格是問題嗎?所以如果不是價(jià)格問題,那么就要分析,什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品,一般來說,最主要的原因,是沒有接受你這個(gè)人。一個(gè)優(yōu)秀的銷售,一定是個(gè)有著人格魅力的人。要讓客戶感到,你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴,那么他就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功,你的客戶就會(huì)跟著你走,你買什么產(chǎn)品,他就賣什么產(chǎn)品,只要他有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,他不會(huì)在乎價(jià)格,更何況藥品的價(jià)格不是醫(yī)生直接支付,只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌,那就要從外到內(nèi)。我前邊說了,外表對(duì)于銷售來說非常重要。但是第一眼過后,那么最重要的就是你的知識(shí)了。所以一個(gè)好的銷售,一定是博覽群書,什么都知道的萬事通。而且是自己產(chǎn)品的專家,可以做到問不倒的銷售,是客戶最穩(wěn)定的銷售。因?yàn)榭蛻舾,心里有底。醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個(gè)最大的不同就是,醫(yī)藥行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求非常高。因?yàn)樗幬锏囊粋(gè)重要特征是有副作用。而如果一個(gè)銷售對(duì)自己藥物的副作用不夠了解,那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。作為一個(gè)醫(yī)藥代表,時(shí)刻要記。涸谀愕漠a(chǎn)品方面,你才是真正的專家!醫(yī)生只有用藥的經(jīng)驗(yàn),并沒有大量藥物知識(shí),而你應(yīng)該具備你的產(chǎn)品,你的同類產(chǎn)品,你的競爭產(chǎn)品的所有知識(shí)。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

  很多醫(yī)藥代表,特別怕自己的產(chǎn)品有副作用,我以前開會(huì)的時(shí)候,曾經(jīng)聽有的同事抱怨我們產(chǎn)品說明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經(jīng)驗(yàn)上我說,我和大家的想法正相反。我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時(shí)候,把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢(shì),第一說明我們公司對(duì)藥物的研究到位。所有藥物都有副作用,這個(gè)道理只要有醫(yī)學(xué)知識(shí)的醫(yī)生都清楚。我們列出藥物副作用,也就是告訴醫(yī)生,如果出現(xiàn)這些情況,也屬于可預(yù)料情況。因此使醫(yī)生處方的時(shí)候,更加放心。因?yàn)橹,所以才能夠處理。我常問醫(yī)生,如果一個(gè)藥物沒有標(biāo)明副作用,你真得放心處方嗎?如果一旦出現(xiàn)副作用,病人再來找你,你怎么辦?怎么處理?我認(rèn)為一個(gè)藥物標(biāo)明副作用,不但是對(duì)醫(yī)生負(fù)責(zé),也是對(duì)病人負(fù)責(zé)。同時(shí)說明藥廠的藥物研究細(xì)致,科學(xué)。更加說明此藥物的嚴(yán)謹(jǐn)性,科學(xué)性。一個(gè)最普通的藥物知識(shí),就是一個(gè)藥物的篩選,一定是以副作用極小化來確定的,或者是藥效極大化。醫(yī)藥代表的工作,就是幫助醫(yī)生了解藥物,了解我們帶給他們的讓他們安心用藥,提高他們的藥物知識(shí)。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來說,正確的解釋藥物副作用,并且把這個(gè)轉(zhuǎn)化成對(duì)醫(yī)生的幫助,這才是一個(gè)醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)加上銷售技巧的表現(xiàn)。醫(yī)藥代表,不是送錢的財(cái)神,醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識(shí)的媒介。其實(shí)從銷售學(xué)上講,醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售,在英文里面,叫missionary.這類銷售的工作,其實(shí)是使命作用。就是傳送知識(shí)。如果醫(yī)藥代表把這個(gè)主要的作用放棄,那么這個(gè)工作的意義就消失了,那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。

  藥店和醫(yī)院從銷售渠道上講,是兩種完全不同性質(zhì)的銷售。藥店的銷售要靠促銷手段,藥店銷售拿回扣是正常的銷售方式。藥店銷售和商店銷售一樣,藥廠給他們的促銷包括,提供貨架銷售回扣,數(shù)量銷售回扣,個(gè)人銷售提成等等。這些都是商業(yè)流通的正常手段。這個(gè)工作和醫(yī)院醫(yī)藥代表的工作有著性質(zhì)的不同。當(dāng)然他們的一部分工作也是講述藥品,但是藥店的人沒有臨床經(jīng)驗(yàn),醫(yī)學(xué)知識(shí)不是非常豐富。所以對(duì)他們的只是講述屬于普及性質(zhì)。不需要很深的醫(yī)學(xué)知識(shí)。和藥店的員工講藥,主要是讓他們了解基本的知識(shí),用這個(gè)來維護(hù)和他們的關(guān)系。對(duì)他們最有用的就是公司的銷售促銷政策,回款政策。如果是處方藥物,還是要與處方醫(yī)生建立良好的關(guān)系

  與藥方的員工的關(guān)系,就是對(duì)otc藥物。那就是要告訴他們你們的藥物和其他藥物的區(qū)別,以及你們是否有促銷政策。比如專柜,專人銷售。特殊日銷售等等。otc銷售要憑借公司市場部的支持,廣告,活動(dòng)等等,不是一個(gè)人能做的努力。

  一個(gè)不成功的醫(yī)藥代表的表現(xiàn):

  普遍問題:缺少工作熱情,工作態(tài)度不端正,不注重自己的外表。太過功利。

  特殊問題:

 。,缺少必要的專業(yè)知識(shí)。對(duì)自己的產(chǎn)品不了解。因此在日常拜訪的時(shí)候,特別怕對(duì)方提專業(yè)性問題。

 。,缺少必要的自信?傆X得自己是來求醫(yī)生處方的。而不是覺得是來指導(dǎo)醫(yī)生處方的。其實(shí)你想,如果沒有醫(yī)藥代表,那醫(yī)生豈不是永遠(yuǎn)就用那幾個(gè)藥?如果這些藥都已經(jīng)被淘汰了,那他還如何當(dāng)醫(yī)生?拿什么給病人治。恳虼怂麘(yīng)該感謝你的到來,否則他就失業(yè)了。因此,沒有醫(yī)藥代表,就沒有醫(yī)生的前途。醫(yī)藥的知識(shí)不是靠醫(yī)生自學(xué)得到的,是靠醫(yī)藥代表的工作來傳播的。想想,以前沒有醫(yī)藥代表的時(shí)候,我們國家的藥物有多少?先鋒霉素用了多少年才來到中國?而有了醫(yī)藥代表以后,我們國家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步,我說幾乎,是因?yàn),我們國家還沒有達(dá)到。國外真正的專利藥物,并沒有進(jìn)口我國。原因我前邊已經(jīng)講了。所以如果沒有醫(yī)藥代表,恐怕中國人,還在應(yīng)用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素。因此,醫(yī)藥代表是一個(gè)值得驕傲的職業(yè)。是一個(gè)高雅,有知識(shí),有前途的職業(yè)。說醫(yī)藥代表沒有前途的人,一定是那些缺乏知識(shí),整天混吃混喝的,缺少智慧的人。

 。,總強(qiáng)調(diào)錢的威力。好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。這樣的人,坦率地說,不適合做銷售。我記得以前我們的銷售經(jīng)理曾經(jīng)說,如果要能給錢提高銷售,我還雇傭你們干嗎?找個(gè)猩猩都能干。其實(shí)話糙理不糙。銷售一定會(huì)有銷售費(fèi),但是要看你如何合理有效的使用。

  在大家都給回扣的時(shí)候,我從來不給我的客戶回扣。當(dāng)時(shí)我用了另外一種特殊的方式,戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)用我的促銷費(fèi)給我的幾個(gè)特別支持我的客戶的孩子們,請(qǐng)了一個(gè)外國老師,然后在暑假的時(shí)候,把這幾個(gè)孩子組織起來,讓這個(gè)外國人給他們上課,學(xué)口語。我當(dāng)時(shí)很明確地告訴我的客戶,我是用我的銷售費(fèi)用來做這件事情的。我是母親,我特別了解做父母的心情。給他們那點(diǎn)小錢,不如為他們的孩子辦點(diǎn)實(shí)事。當(dāng)時(shí)1994年左右,能讓外國人教外語的這個(gè)做法,非常獨(dú)特,而且吸引人。這個(gè)結(jié)果是,我的客戶就把這個(gè)消息傳給了其他醫(yī)生。然后其他醫(yī)生們主動(dòng)找到我,希望他們的孩子也能加入,那么在那個(gè)時(shí)候,我就可以大大方方的給他們布置任務(wù)了。我明確地告訴他們,我請(qǐng)這個(gè)外國人的錢是我的銷售費(fèi)用,如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo),我也沒有這個(gè)費(fèi)用來幫助你們的孩子。醫(yī)生們都不是傻子,非常明白我的意思。所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一。

  4,缺少智慧和創(chuàng)意性?偸歉鴦e人的銷售路子走?偸菑(qiáng)調(diào),別的公司怎么做,別的人做了什么。好像我不這樣做,我就沒有辦法了是的。

 。,缺少工作的計(jì)劃性和目的性。沒有一個(gè)系統(tǒng)的拜訪計(jì)劃和記錄。總是想起什么干什么。大多數(shù)都是盲目拜訪。

 。叮^多的依賴請(qǐng)客吃飯。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。

  我做醫(yī)藥代表的時(shí)候,很少請(qǐng)客戶吃飯。第一,沒錢。我們當(dāng)時(shí)沒有什么經(jīng)費(fèi),而且我總想把經(jīng)費(fèi)省下來辦大事。比如請(qǐng)外教。但是每次外教的活動(dòng)我都去參加,這樣我會(huì)在非工作日遇到我的客戶,并且我可以幫助組織,這樣我自己可以控制活動(dòng)的局面。而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識(shí)豐富,專業(yè)敬業(yè),還看到我對(duì)他們的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系,比在一起吃一頓飯讓他們感動(dòng)得多。

  所以我呼吁,醫(yī)藥代表們,只要我們能夠調(diào)整好我們的心態(tài),建立起我們的自信。我們完全可以挺胸抬頭作銷售。用我們的智慧,知識(shí),修養(yǎng),氣度來得到他們的認(rèn)可,欣賞。作為一個(gè)銷售,就要學(xué)會(huì)如何給自己的客戶分類。

  首先作為一個(gè)銷售,一定要懂80/20原則。就是要知道,你的銷售的80%一定是你那忠誠的20%的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。經(jīng)驗(yàn)告訴我,那些看重回扣的客戶絕對(duì)不再我的20%里頭。他們是誰給得多,就跟誰跑的人。目標(biāo)客戶分為:剛畢業(yè)醫(yī)生,準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生,專家門診,返聘專家。而那些處在過渡階段的醫(yī)生,我把他們歸到80%客戶里。原因:

  1、剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個(gè)人目的。第一,積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗(yàn),第二,可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。所以他們不在乎是否有回扣。

  2、那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生,這個(gè)時(shí)候,一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文,翻譯論文什么的。那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助,他們一定會(huì)非常感激。因?yàn)樗氖聵I(yè)前途,比眼前那點(diǎn)小錢更重‘要。否則他會(huì)為了小錢,而失去掙大錢的機(jī)會(huì)。

  3、看專家門診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的,如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力,他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。

  4、返聘回來的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視,他們都會(huì)配合。因此我把上述人群作為我主要工作對(duì)象。抓住每個(gè)群體的特點(diǎn)和需求。多方位的關(guān)照,提供幫助。同時(shí)對(duì)他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識(shí)的學(xué)科雜志,發(fā)表他們的文章等等。

  而我發(fā)現(xiàn),那些平時(shí)對(duì)我說,幫我開藥多的醫(yī)生,其實(shí)并不是真的幫我的客戶。因?yàn)槲彝ㄟ^工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說破,我就會(huì)對(duì)他們說,謝謝幫助。如果他們開口向我要條件,那么我就會(huì)對(duì)他們不客氣地指出他們說的名不副實(shí)。我想,反正他們本來就是我摟草打兔子--帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品,對(duì)我的銷量影響也不大。

  醫(yī)藥代表心得 篇7

  今年離我們已去,在過去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是非常好,可能是我還不夠努力。也沒有太多的經(jīng)驗(yàn),但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn),希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會(huì)大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要非常多銷售經(jīng)驗(yàn),但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是非常大,不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的,做銷售首先就是做人非常重要,不過在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的產(chǎn)品做為深入的了解,在就是我們所說的技巧。

  我們必須做到五勤,五快,至于五勤了就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤;腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么,明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去,該去做什么,下午該到什么地方,該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完,需不要要給客戶打個(gè)電話,但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去,不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了,醫(yī)生也是人啊,他們并不是那么可怕的,那怕你一句小小的問候也許他心理會(huì)感覺非常好。

  第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,只要去做不管你成功與否,但自己做了心理也就塌實(shí)了,在有沒有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),其實(shí)和他們聊天也是非常有樂趣的呀,其實(shí)不一定是有事情了就去找他們,沒事了就不管了這樣是不行的,說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的,讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。

  第三眼勤,就是要多觀察周圍的事情,了解他們的一些需要做的事情,比如到辦公室看見他們非常忙,辦公桌上又非常亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子,像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是非常熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長了,他們說小陶你下次來不要這么客氣了,但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn),我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了,后來我去就幫他們帶去,其實(shí)也不是非常貴的東西,但他給我?guī)Я耸裁矗?/p>

  從此以后我就成了他們那里的?土耍膊挥妹看钨I吃的了,自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對(duì)他們來說卻是件大事!,第四嘴勤就是想到了看到了,就要說最后就要做,人嗎總喜歡聽好聽的話,你多說幾句也沒什么,但他心理感覺舒服啊,在這里我又要羅嗦了,比如我們經(jīng)常到外地去了,就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶,那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

  記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的,哪怕一瓶飲料我都要帶去的,因?yàn)槟遣少彴》浅O矚g這些小東西了,我基本上是一個(gè)星期去一次,但每次了那個(gè)主任在,她都不要,也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去,想來想去不知道買什么東西了,聽一個(gè)朋友說有一家買黃巖的橘子非常好的,我就跑過去買了兩箱過去,那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了,他就說你再這樣,下次你不要來了,我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心意我到去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子非常好的,你帶回去嘗嘗,她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了,你的藥最近銷的還好,你只要有正常的銷量沒什么事的.。不用經(jīng)常來,有事我會(huì)給你打電話,或者你給我打電話來。

  這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多,我下次就敢大膽的和他溝通了,上次從回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊,在就是手勤,平時(shí)沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息,有些話用語言表達(dá)不出來的,用文字表達(dá)會(huì)更好些,什么節(jié)日啊問候下,信息一毛錢也許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果,在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息,雖然只有百分之三十的客戶給我回信息,但我已經(jīng)非常滿足了。

  最后了五快了也就是前面的五勤了,想了就要去做,成功了我們?cè)俳釉賲枺×瞬⒉豢膳,我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話;堅(jiān)強(qiáng),用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風(fēng)順的,所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始,你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪,絕對(duì)不可能日日是好日,年年是好年,所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí),不要覺得驚訝和沮喪,反而應(yīng)該試為當(dāng)然,然后冷靜的看待它解決它。

  醫(yī)藥代表心得 篇8

  在藥品銷售中如何有效的拓展客戶,每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)

  第一,必須提高綜和能力。平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。

  第二,努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶,以全面的行業(yè)咨訊指引客戶,成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言,經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信,能力知識(shí)全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話交流,在電話中了解客戶的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠,務(wù)實(shí),專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。

  第三,通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶,這個(gè)方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好,客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù),曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲,比xx年股票上漲的速度,有過之而無不及。效果非常不錯(cuò),當(dāng)然首先的前提是,你要取得人客戶的信任,肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的'真誠,于信賴。

  第四,通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶,這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶也將會(huì)是源源不斷。

  萬變不離其中,任何的學(xué)習(xí)圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會(huì),銷售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該樂觀,積極的態(tài)度,去面對(duì),在銷售中品味人生,充滿熱情地去工作,一定會(huì)越做越好,我們的銷量會(huì)越來越大。

  剛剛才出來實(shí)習(xí),對(duì)于外面的世界很憧憬。學(xué)校里安排我們要有專業(yè)實(shí)習(xí),因此我選擇了浙江珍誠醫(yī)藥在線股份有限公司(以下簡稱珍誠醫(yī)藥)。有個(gè)人的原因,也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè),學(xué)校的要求就是我們選擇的實(shí)習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種,第一就是直接下車間,當(dāng)苦工。第二是當(dāng)醫(yī)藥銷售代表。珍誠醫(yī)藥相對(duì)于他們又有所區(qū)別,公司主要是利用電子商務(wù)來經(jīng)營醫(yī)藥,算是另一種銷售方式。珍誠醫(yī)藥主要經(jīng)營醫(yī)藥批發(fā),集在線交易、專業(yè)物流、電子供應(yīng)鏈金融、網(wǎng)絡(luò)會(huì)展等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈增值服務(wù)為核心的行業(yè)平臺(tái),運(yùn)用先進(jìn)信息技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式,致力于成為國內(nèi)一流的醫(yī)藥分銷渠道服務(wù)提供商。公司與浙江省及周邊部分省份的約12000家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè),提供以國家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力約12000個(gè)品規(guī)的醫(yī)藥商品。

  來到公司,我們先進(jìn)行一系列的培訓(xùn),主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及醫(yī)療器械。進(jìn)過將近一周的培訓(xùn),我們十幾位同學(xué)徹底的分開了,我和兩位同學(xué)被選到了醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械,是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品,包括所需要的軟件;其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得,但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用;其使用旨在達(dá)到下列預(yù)期目的:

  (一)對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解;

  (二)對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償;

  (三)對(duì)解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié);

  (四)妊娠控制。

  醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集型的高技術(shù)產(chǎn)業(yè),進(jìn)入門檻較高。目前,中國醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達(dá)國家相比雖然存在差距,但是中國醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。對(duì)于這方面的知識(shí),我感覺到有很大的壓力,畢竟我不是學(xué)醫(yī)療器械的,而且在校期間也不是很關(guān)注這方面,所以對(duì)于我來說這是一種挑戰(zhàn),也是一種機(jī)遇。

  同時(shí),在器械部的這段時(shí)間我也學(xué)到了很多。我們之前被派出去調(diào)查市場,主要走訪了一些個(gè)體經(jīng)營戶和連鎖店,比如海王星辰,華東大藥房,天天好等藥店。這期間我多次碰壁,有幾次還差點(diǎn)被人趕出來。這些事情當(dāng)中我深深地了解了我的不足之處:首先,自己不夠勇敢,沒有越挫越勇的精神,反而一下就被打敗了;其次,由于本人的語言組織能力有限,不能在復(fù)雜的情況下很好的組織語言讓對(duì)方明白自己的來意。再次,就是不會(huì)看別人臉色行事,想當(dāng)然的認(rèn)為別人不會(huì)赤xx把自己趕出來。最后,自己的反省不到位,沒能看到主要的失誤,并及時(shí)改正?墒悄喜,卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購藥品的,以前從來就沒聽說有這么大規(guī)模的藥品展銷會(huì),人數(shù)大概在十萬左右,給我的感覺就是人山人海。在展銷會(huì)上,則是數(shù)不盡的柜臺(tái),每家公司都展示了自己公司最有實(shí)力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會(huì)的大都是一些醫(yī)藥代理商,這之中發(fā)生了多少生意,已經(jīng)超出了我所計(jì)算的范圍。名片,宣傳冊(cè),宣傳帶,試用品……“漫天飛舞”。

  總的來說,這次的實(shí)習(xí)還是給了我很多在課本上我所學(xué)不到的知識(shí)。我認(rèn)識(shí)了自己,明白了自己所要走的路遠(yuǎn)。只能說盡自己的努力,學(xué)到最有用的知識(shí)。不管以后的路是坎坷還是平坦的,我相信自己有能力一直走下去。因?yàn)槲以谡湔\學(xué)會(huì)了很多道理,也明白了怎么做人。

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