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白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)
我們從一些事情上得到感悟后,馬上將其記錄下來(lái),這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢?下面是小編為大家收集的白酒促銷(xiāo)心得體會(huì),僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)1
通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn),我認(rèn)為我學(xué)到了很多。雖然我們的成績(jī)不理想、不好。但是我認(rèn)為我們并沒(méi)有失敗,只是暫時(shí)的不成功而已,為以后的成功我總結(jié)了以下幾點(diǎn):
一要找準(zhǔn)自己的定位
在這次實(shí)訓(xùn)中,我們擔(dān)當(dāng)著重要的角色:
1。企業(yè)形象的代表者
2。產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3。消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn)
4。為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5。連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁
作為一個(gè)白酒促銷(xiāo)員我必須是:
1。主人/使者
我歡迎顧客的到來(lái),熱情的問(wèn)候他們,盡力滿(mǎn)足他們的飲用要求。
2。公司的代表
我是公司的橋梁,我的言行舉止代表公司的形象,我對(duì)顧客,銷(xiāo)售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3。專(zhuān)家
我有良好的白酒知識(shí),對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí),但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異,教顧客如何品味白酒。
4。促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客,促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5。市場(chǎng)的信息反饋者
將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,銷(xiāo)售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長(zhǎng)。
二、我們要達(dá)到基本素質(zhì)的要求
促銷(xiāo)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),要成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,要精通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識(shí),同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì):敬業(yè)的精神充沛的'體力工作的熱情
明朗的個(gè)性謙虛的品質(zhì)責(zé)任感
創(chuàng)造性易于親近自信
誠(chéng)實(shí)上進(jìn)心冷靜
細(xì)致的觀察力良好的記憶力不屈的精神
以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的,在實(shí)際生活中沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的,并不是所有的人都能具有上面的全部,但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì):敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。
從公司的角度來(lái)說(shuō),希望促銷(xiāo)人員具備以下能力:
1。積極的工作態(tài)度
2。飽滿(mǎn)的工作熱情
3。良好的人際關(guān)系
4。善于與同事合作
5。熱忱可靠,忠實(shí)于公司
6。獨(dú)立的工作能力
7。具有創(chuàng)造力
8。充分了解白酒的相關(guān)知識(shí)
9。了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
10。達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
11。服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費(fèi)者的角度來(lái)看,受歡迎的促銷(xiāo)人員有以下特點(diǎn):
1。外表整潔
2。有禮貌和耐心
3。親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè)于助人
4。能提供快捷的服務(wù)
5。能回答所有的問(wèn)題
6。傳達(dá)正確的信息,介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7。關(guān)心顧客利益,幫助顧客做出正確的商品選擇
8。耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
9。記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失,愚者千慮必有一得。我相信,不管我是智者還是愚者,都會(huì)一步一步慢慢的走向成功。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)2
通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn),我認(rèn)為我學(xué)到了很多。雖然我們的成績(jī)不理想、不好。但是我認(rèn)為我們并沒(méi)有失敗,只是暫時(shí)的不成功而已,為以后的成功我總結(jié)了以下幾點(diǎn):
一要找準(zhǔn)自己的定位
在這次實(shí)訓(xùn)中,我們擔(dān)當(dāng)著重要的角色:
1.企業(yè)形象的代表者
2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn)
4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁
作為一個(gè)白酒促銷(xiāo)員我必須是:
1.主人/使者
我歡迎顧客的到來(lái),熱情的問(wèn)候他們,盡力滿(mǎn)足他們的飲用要求。
2.公司的代表
我是公司的橋梁,我的言行舉止代表公司的形象,我對(duì)顧客,銷(xiāo)售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3.專(zhuān)家
我有良好的白酒知識(shí),對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí),但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的'差異,教顧客如何品味白酒。
4.促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客,促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5.市場(chǎng)的信息反饋者
將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,銷(xiāo)售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長(zhǎng)。
二、我們要達(dá)到基本素質(zhì)的要求
促銷(xiāo)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),要成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,要精通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識(shí),同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì): 敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個(gè)性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感
創(chuàng)造性 易于親近 自信
誠(chéng)實(shí) 上進(jìn)心 冷靜
細(xì)致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神
以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的,在實(shí)際生活中沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的,并不是所有的人都能具有上面的全部,但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì):敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。
從公司的角度來(lái)說(shuō),希望促銷(xiāo)人員具備以下能力:
1.積極的工作態(tài)度
2.飽滿(mǎn)的工作熱情
3.良好的人際關(guān)系
4.善于與同事合作
5.熱忱可靠,忠實(shí)于公司
6.獨(dú)立的工作能力
7.具有創(chuàng)造力
8.充分了解白酒的相關(guān)知識(shí)
9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
10.達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費(fèi)者的角度來(lái)看,受歡迎的促銷(xiāo)人員有以下特點(diǎn):
1.外表整潔
2.有禮貌和耐心
3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè)于助人
4.能提供快捷的服務(wù)
5.能回答所有的問(wèn)題
6.傳達(dá)正確的信息,介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7.關(guān)心顧客利益,幫助顧客做出正確的商品選擇
8.耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
9.記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失,愚者千慮必有一得。我相信,不管我是智者還是愚者,都會(huì)一步一步慢慢的走向成功。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)3
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié),很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí),白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù),運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí),促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù),頻頻亮相。我們知道,促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一,是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),活躍品牌表現(xiàn),表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是,頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo),把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略來(lái)抓,白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈,我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累,不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是,我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn),是為了提高品牌的知名度,是為了促進(jìn)銷(xiāo)售,是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商,消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng),將具有強(qiáng)大的殺傷力:既增強(qiáng)了品牌知名度,又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái),和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng),促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此,促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略,而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓,也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值,促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
20xx年6月,五糧液服務(wù)公司的某品牌進(jìn)入河北市場(chǎng)。初期,為了打開(kāi)市場(chǎng),迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額,在招商過(guò)程中實(shí)施了力度巨大的渠道促銷(xiāo)措施。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨買(mǎi)一送一,并派業(yè)務(wù)人員監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中嚴(yán)格貫徹區(qū)域市場(chǎng)終端進(jìn)貨買(mǎi)一送一的方針。在五糧液服務(wù)公司的品牌帶動(dòng)下,河北的部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始在這樣的強(qiáng)力促銷(xiāo)下開(kāi)始啟動(dòng)。該品牌在很短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)了天津、唐山、邯鄲以及一些二級(jí)城市的終端。短短的六個(gè)月,該品牌在河北市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到20xx萬(wàn)元。隨著旺季的來(lái)臨,該品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。本來(lái)應(yīng)該是大量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際到來(lái)了,可是由于企業(yè)不堪促銷(xiāo)的重負(fù)——企業(yè)已經(jīng)無(wú)法承受零售商、批發(fā)商提出的進(jìn)貨條件,無(wú)力承擔(dān)巨大的渠道促銷(xiāo)壓力,轉(zhuǎn)而更換包裝,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣的折騰,該品牌大量的產(chǎn)品變成零散的庫(kù)存,積壓在幾百個(gè)分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里,于是,串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等各種違規(guī)銷(xiāo)售的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)——該品牌陷入了深淵。20xx年底,該品牌的銷(xiāo)售額不到200萬(wàn)元,吞下了自己釀造的毒酒。對(duì)于一個(gè)新品牌,這種不顧后果、急功近利的促銷(xiāo)對(duì)品牌造成怎樣的危害?
白酒是一種特殊的商品,依據(jù)品牌定位,我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)鋪貨,擴(kuò)大銷(xiāo)量,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻,還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷(xiāo)的目的,才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然,促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo),僅僅是一種手段,一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。
第二,白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí),是對(duì)商家,還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道,還是直接和消費(fèi)者對(duì)話(huà)?促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌茏匀粫?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇,白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者,關(guān)注消費(fèi)者的需求,關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣,把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者,將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響,品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。
第三,促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終,因此,促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際
效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方,也十分盲目,可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲,每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)的作用十分明顯,直接體現(xiàn)為:
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期,促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。
促銷(xiāo)目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 配合廣告宣傳,實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),廠商聯(lián)誼會(huì)
擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源,運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng) 以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品,宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟
擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng),穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員,加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn),提高分銷(xiāo)能力,擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 節(jié)假日促銷(xiāo),重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng);把實(shí)惠給消費(fèi)者
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后,促銷(xiāo)是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷(xiāo)量的利器。
促銷(xiāo)目的` 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式
刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨 通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的 折扣銷(xiāo)售,贈(zèng)送禮品,巨額獎(jiǎng)勵(lì),積分獎(jiǎng)勵(lì)等等
開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商 在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下,以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟 對(duì)比促銷(xiāo),渠道訂貨優(yōu)惠,長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等
尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn) 開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路,如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu),開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng),開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)等等 價(jià)格優(yōu)惠,服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運(yùn)用
3、在白酒品牌衰退期,促銷(xiāo)是處理庫(kù)存的良策。
促銷(xiāo)目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式
在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨 以?xún)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨,這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊,對(duì)品牌形象造成巨大的傷害,使用時(shí)必須慎重考慮——價(jià)格促銷(xiāo)
在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存 選擇陌生的市場(chǎng),在作好調(diào)研的大前提下,大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品,處理庫(kù)存 價(jià)格促銷(xiāo)
4、促銷(xiāo)對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。
促銷(xiāo)目的 執(zhí)行要點(diǎn) 促銷(xiāo)方式
低價(jià)處理老產(chǎn)品,迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品 企業(yè)、分銷(xiāo)商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái),企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中,而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),以營(yíng)造全新的品牌形象 營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷(xiāo)的表象,配合新產(chǎn)品形象促銷(xiāo)宣傳
對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理,強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo) 維持老產(chǎn)品既有的政策不變,讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷(xiāo)售,加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷(xiāo) 形象促銷(xiāo),口碑促銷(xiāo)和互動(dòng)促銷(xiāo)為主
通過(guò)以上對(duì)促銷(xiāo)的分解,白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷(xiāo),活用促銷(xiāo)將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響,為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。
促銷(xiāo)手段:
1、如果是有名的白酒,像是五糧液、盧州大曲、二曲等,與各大酒樓、飯館、酒水批發(fā)商聯(lián)系,可以低點(diǎn)價(jià),意在告訴大家,這個(gè)縣的xx酒,我這兒在代理;
2、在五一期間,與縣城最有旺氣的商家,如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯(lián)合推出,買(mǎi)什么xxx多少,贈(zèng)送多少瓶酒;
3、如果是新的牌子的白酒,還是要選擇農(nóng)村包圍城市的策略,在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市,推出免費(fèi)嘗用,白酒喝酒大賽,各鎮(zhèn)某某日,紅白喜事,壽席免費(fèi)贈(zèng)送多少。這些都是吸引眼球,獲得口卑,只要味道不是很差,宣傳效果出去了,農(nóng)村市場(chǎng)在淡季也是有很大的量的。
4、經(jīng)費(fèi)足的話(huà),搞個(gè)宣傳車(chē),各鄉(xiāng)各鎮(zhèn)的跑,可以用播音設(shè)備宣傳。
5、選擇一個(gè)突發(fā)或別樣的事件,上縣或是市的新聞或是報(bào)紙媒體,如贊助農(nóng)村某某的新奇的婚禮,找人穿紅衛(wèi)兵的服裝(或是古代帝王的龍袍)上街宣傳。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)4
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié),很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí),白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù),運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí),促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù),頻頻亮相。我們知道,促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一,是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),活躍品牌表現(xiàn),表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是,頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo),把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略來(lái)抓,白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈,我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累,不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是,我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn),是為了提高品牌的知名度,是為了促進(jìn)銷(xiāo)售,是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商,消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng),將具有強(qiáng)大的殺傷力:既增強(qiáng)了品牌知名度,又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái),和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng),促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此,促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略,而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓,也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值,促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
首先,白酒是一種特殊的商品,依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)鋪貨,擴(kuò)大銷(xiāo)量,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻,還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷(xiāo)的目的,才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然,促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo),僅僅是一種手段,一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。
第二,白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí),是對(duì)商家,還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道,還是直接和消費(fèi)者對(duì)話(huà)?促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌,很自然?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇,白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者,關(guān)注消費(fèi)者的需求,關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣,把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者,將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響,品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。
第三,促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終,因此,促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方,也十分盲目,可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲,每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),促銷(xiāo)的作用十分明顯,直接體現(xiàn)為:
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期,促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、配合廣告宣傳,實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),廠商聯(lián)誼會(huì)、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源,運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)。以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品,宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟,擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促
銷(xiāo)活動(dòng),穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員,加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn),提高分銷(xiāo)能力,擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn);節(jié)假日促銷(xiāo),重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng),把實(shí)惠給消費(fèi)者。
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后,促銷(xiāo)是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷(xiāo)量的利器。促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨、通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的;折扣銷(xiāo)售,贈(zèng)送禮品,巨額獎(jiǎng)勵(lì),積分獎(jiǎng)勵(lì)等等,開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商;在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下,以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟;對(duì)比促銷(xiāo),渠道訂貨優(yōu)惠,長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等,尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn),開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路,如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu),開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng),開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)等等價(jià)格優(yōu)惠,服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運(yùn)用。
3、在白酒品牌衰退期,促銷(xiāo)是處理庫(kù)存的良策。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨,以?xún)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨,這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊,對(duì)品牌形象造成巨大的傷害,使用時(shí)必須慎重考慮。價(jià)格促銷(xiāo)在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存。選擇陌生的市場(chǎng),在作好調(diào)研的前提下,大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品,處理庫(kù)存價(jià)格促銷(xiāo)。
4、促銷(xiāo)對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、低價(jià)處理老產(chǎn)品,迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷(xiāo)商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái),企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中,而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),以營(yíng)造全新的品牌形象。營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷(xiāo)的表象,配合新產(chǎn)品形象促銷(xiāo)宣傳,對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理,強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo),維持老產(chǎn)品既有的政策不變,讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷(xiāo)售,加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)。形象促銷(xiāo),口碑促銷(xiāo)和互動(dòng)促銷(xiāo)為主通過(guò)以上對(duì)促銷(xiāo)的分解,白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷(xiāo),活用促銷(xiāo)將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響,為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)5
寒假期間,本人在勝大超市仙河店開(kāi)始為期十四天的白金酒促銷(xiāo)工作,F(xiàn)將工作報(bào)告展示如下。
一、見(jiàn)習(xí)所得
白金酒屬于貴州茅臺(tái)集團(tuán)旗下的產(chǎn)品,產(chǎn)品種類(lèi)繁多,而在勝大超市仙河店銷(xiāo)售的白金酒種類(lèi)和價(jià)格如下表:
在他人介紹和自己熟悉的過(guò)程中,本人了解到白金酒屬于白酒,兼有保健功能。所以小到五糧液集團(tuán)的黃金酒、中國(guó)勁酒(保健酒),大到整個(gè)白酒銷(xiāo)售中同價(jià)位的酒,都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。白酒的牌子如此之多,各種促銷(xiāo)手段繁多(如降價(jià),買(mǎi)一贈(zèng)一贈(zèng)同品,送贈(zèng)品,送超市購(gòu)物卡等),讓人眼花繚亂。總之每逢過(guò)節(jié)都是酒水促銷(xiāo)的絕好時(shí)機(jī),各個(gè)廠家都抓住時(shí)機(jī),迎接銷(xiāo)售高峰。
從一月二十五日到二月七日,臘月二十六是酒銷(xiāo)售量的高峰。本人認(rèn)為,出現(xiàn)這種平時(shí)銷(xiāo)售量平平,唯獨(dú)臘月二十五、臘月二十六攀升達(dá)到高峰的情況,與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和天氣狀況等有關(guān)。白金酒這種價(jià)位,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是送給老人(經(jīng)本人調(diào)研,但凡是送長(zhǎng)輩的,以女方長(zhǎng)輩偏多)、領(lǐng)導(dǎo)、好朋友等,而用于自己品嘗的很少。有這種消費(fèi)心理的人群,他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前會(huì)進(jìn)行各種比較,并在送禮的前兩天才選擇購(gòu)買(mǎi),所以會(huì)出現(xiàn)年前的銷(xiāo)售高峰。
其次是天氣原因。今年天氣狀況有些惡劣,霧霾和大雪交替出現(xiàn),顧客數(shù)量減少。所以有的同行說(shuō),這種天氣把買(mǎi)酒的人都關(guān)在家里了。而本人卻不這么認(rèn)為。有需要才有購(gòu)買(mǎi),那些所謂的“被關(guān)在家里”的消費(fèi)者,換句話(huà)就是購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈,可有可無(wú)的購(gòu)買(mǎi)心理,屬于易沖動(dòng)消費(fèi)型。而白金酒這種價(jià)位不適合普通顧客易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格范圍內(nèi),所以這種不好的天氣對(duì)白金酒的銷(xiāo)售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會(huì)看而不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的顧客,省去了促銷(xiāo)員不必要的盲目介紹,進(jìn)而集中精力對(duì)在這種天氣下依然選擇出門(mén)看酒水的消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)介紹。事實(shí)證明,只要對(duì)白金酒有購(gòu)買(mǎi)意向的,最后都直接或間接的購(gòu)買(mǎi)了。
二、所代售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì):
第一,是保健型白酒,市面上這種酒的種類(lèi)不多,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少,有自己廣泛的市場(chǎng)。
第二,禮盒的品種多,價(jià)位多,可以滿(mǎn)足各種購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者。
第三,包裝簡(jiǎn)約不浮華,使消費(fèi)者更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值,符合時(shí)代潮流。
三、見(jiàn)習(xí)心得和建議
第一,禮盒的銷(xiāo)售情況好于單支,而在禮盒銷(xiāo)售中,白金一品酒禮盒(278元)銷(xiāo)售的最好,其次是茅臺(tái)不老酒牌禮盒(328元)和珍品酒禮盒(418元)。這說(shuō)明,大眾消費(fèi)多數(shù)以?xún)r(jià)格實(shí)惠而且品質(zhì)高的產(chǎn)品為首選。
第二,在做促銷(xiāo)員期間,本人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象,就是剛開(kāi)始看到白金酒的價(jià)格,感覺(jué)有些貴?墒沁^(guò)幾天,當(dāng)熟悉了這份工作后,自己驚奇的發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格在自己腦海里就是一組數(shù)字,沒(méi)有剛開(kāi)始價(jià)格的觀念了。價(jià)格這種東西,在銷(xiāo)售者的嘴里,很輕飄的就能說(shuō)出來(lái),可是在購(gòu)買(mǎi)者的心里,卻是一再斟酌。所以銷(xiāo)售者在推銷(xiāo)該產(chǎn)品時(shí),一定要站在購(gòu)買(mǎi)者的角度,換位思考,盡管銷(xiāo)售者已經(jīng)對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格麻木,但還是要盡量克服。建議:
在產(chǎn)品方面:
第一,加大宣傳力度,提高品牌形象。很多人說(shuō)黃金酒的知名度高,原因之一就是廣告做的多,不能不說(shuō)廣告的.巨大影響力。像當(dāng)年的腦白金廣告,盡管消費(fèi)者不認(rèn)同,可是該產(chǎn)品卻深入人心,當(dāng)人們有此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí),最先想到的就是它。還有現(xiàn)在的加多寶廣告,又多又密集,試圖洗去人們長(zhǎng)時(shí)間對(duì)王老吉的印象,的確起到了一定效果。由此可見(jiàn)媒體的影響力。通過(guò)借助普通消費(fèi)者接觸最多的平臺(tái),使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有興趣才有購(gòu)買(mǎi)愿望,這樣才會(huì)有更大的市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力。
第二,推出一款新的禮盒。這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價(jià)位(據(jù)我所知是238元)低一點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)顧客有此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)愿望時(shí),價(jià)格對(duì)比肯定是少不了的。這款產(chǎn)品的出現(xiàn)就是為了占領(lǐng)那些“猶豫不決,想買(mǎi)又嫌貴”的顧客的市場(chǎng)份額。
第三,加強(qiáng)該產(chǎn)品的密封。如部分顧客在購(gòu)買(mǎi)酒水時(shí),會(huì)有意無(wú)意的拿出禮盒里的酒水觀賞,而該產(chǎn)品密封簡(jiǎn)易,易漏,影響銷(xiāo)售。
在管理方面:
第一,人員的管理。對(duì)長(zhǎng)期促銷(xiāo)員要有培訓(xùn),要讓促銷(xiāo)員在掌握促銷(xiāo)手段的同時(shí)產(chǎn)生自豪感,并將這種自豪感傳遞給消費(fèi)者,只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能傳遞這種情感。對(duì)于短期促銷(xiāo)員也要做簡(jiǎn)單培訓(xùn),比如告知該酒的特點(diǎn)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處,使之在最短的時(shí)間內(nèi)掌握促銷(xiāo)詞。
第二,贈(zèng)品的管理。在銷(xiāo)售終端的我發(fā)現(xiàn),贈(zèng)品的發(fā)放混亂。而部分顧客在選擇商品時(shí),很重視贈(zèng)品的質(zhì)量,因?yàn)榻^大數(shù)消費(fèi)者想將贈(zèng)品留給自己使用。建議該廠在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí),將贈(zèng)品一起附贈(zèng);蛘咦屜M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)填寫(xiě)促銷(xiāo)員手中的贈(zèng)品發(fā)放表,方便管理。
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