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醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得

時(shí)間:2023-03-08 17:56:01 心得體會(huì) 我要投稿

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得

  當(dāng)我們積累了新的體會(huì)時(shí),常?梢詫⑺鼈儗(xiě)成一篇心得體會(huì),這樣能夠讓人頭腦更加清醒,目標(biāo)更加明確。到底應(yīng)如何寫(xiě)心得體會(huì)呢?以下是小編收集整理的醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得,歡迎閱讀與收藏。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得1

  本次實(shí)習(xí),差不多一個(gè)月,時(shí)間不算長(zhǎng)。雖然醫(yī)療器械的銷(xiāo)售與我所學(xué)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)不太對(duì),但我還是有很多的感悟。

  十幾年的學(xué)生生活,即將劃上一個(gè)句號(hào)。大人們都說(shuō)剛畢業(yè)的學(xué)生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的特點(diǎn),現(xiàn)在我終于親身體會(huì)到。以前作為一名學(xué)生,主要的工作是學(xué)習(xí);現(xiàn)在即將踏上社會(huì),顯然,自己的身份就有所變化,自然重心也隨之而改變,F(xiàn)在我的主要任務(wù)應(yīng)從學(xué)習(xí)逐步轉(zhuǎn)移到工作上,我的角色也在經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期--從學(xué)生過(guò)渡到上班族。

  回想自己在這期間的工作情況,不盡如意。

  首先,沒(méi)做出成績(jī),沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。醫(yī)院是跑不少,但是目前還是沒(méi)能很好的溶入醫(yī)院,也還沒(méi)得到醫(yī)院的認(rèn)可,包括醫(yī)生對(duì)我的認(rèn)可,醫(yī)院對(duì)代理產(chǎn)品的認(rèn)可。其次,對(duì)產(chǎn)品的解不是非常熟悉,還有待提高。對(duì)龍之杰的產(chǎn)品有一定的解,但是還沒(méi)有完全溶入產(chǎn)品,還沒(méi)做到對(duì)產(chǎn)品如數(shù)佳珍,因此還有待提高;再次,人際關(guān)系還有待加強(qiáng),要更快的溶入公司文化。

  對(duì)此我思考過(guò),學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)自然是一個(gè)因素,然而更重要的.是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒(méi)有做到位,行動(dòng)也跟不上公司發(fā)展的步伐,F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)這個(gè)不足之處,應(yīng)該還算是及時(shí)吧。在接下來(lái)的日子里,我會(huì)朝這個(gè)方向努力,我相信自己能夠把那些不該再存在的特點(diǎn)抹掉。

  這次在上海能軒實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)生活,對(duì)我而言有著十分重要的意義,這一個(gè)月我收獲很多東西。

  (一)我不僅在理論上對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域有全新的認(rèn)識(shí),而且在實(shí)踐能力上也得到提高。剛接觸醫(yī)療器械時(shí),我是一頭霧水,沒(méi)什么解也沒(méi)什么概念。經(jīng)理對(duì)我進(jìn)行第一次培訓(xùn)后,我開(kāi)始初步解我們所代理的器械的大概情況,比如適應(yīng)癥、使用方法等,但是對(duì)于它的操作和原理不是非常解。之后跟經(jīng)理跑好幾趟醫(yī)院,也動(dòng)手用用機(jī)器,于是就逐漸熟悉。現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始學(xué)會(huì)龍之杰產(chǎn)品的操作,在操作中也逐漸解它的原理。我所掌握的東西就不只是書(shū)面的介紹。

  (二)信心得到提升,自身價(jià)值得到體現(xiàn)。當(dāng)我?guī)еa(chǎn)品第一次去醫(yī)院找醫(yī)生的時(shí)候,心里非常的緊張,也很害怕,徘徊在科室門(mén)口久久不敢進(jìn)去。心里不斷冒出很多問(wèn)題,醫(yī)生叫什么名字呢,他人怎么樣呢,會(huì)不會(huì)很兇惡把我敢出來(lái)我?guī)е鴵?dān)心和緊張的心情敲響主任辦公室的門(mén)。當(dāng)我被拒絕后,對(duì)自己能力表示懷疑甚至產(chǎn)生否定,也為自己長(zhǎng)期存在的懼怕的心理所左右。可是,現(xiàn)實(shí)的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實(shí)踐相結(jié)合的過(guò)程中,在楊經(jīng)理悉心指導(dǎo)下,我從無(wú)數(shù)次的失敗中吸取寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),而且隨著時(shí)間的推移,自己的意志也得到磨練,恐懼心理也逐漸地消失。我時(shí)刻提醒自己,唯有不斷努力,才能與時(shí)俱進(jìn),唯有自己先肯定自己,別人才會(huì)肯定你。如今,我再去醫(yī)院已經(jīng)不再那么害怕和恐懼,雖然任務(wù)還沒(méi)完成,但我的心里素質(zhì)得到很大的提高。當(dāng)主任同意用我們產(chǎn)品的時(shí)候,我的自身價(jià)值得到體現(xiàn)。我在銷(xiāo)售的大路上邁出第一步。今后我一定會(huì)好好地努力,一定要做出好的業(yè)績(jī)來(lái)。

  (三)雖然在人際交往中,我顯得比較年輕,但我正慢慢去努力,去學(xué)習(xí),去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通,如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn),如何說(shuō)服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的最重要的基石。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們?cè)趯?shí)踐中解社會(huì),讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)視野,增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),為我們以后更好地發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  (四)堅(jiān)定信念,不懈努力,堅(jiān)持下去。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的解,我加深對(duì)杭州這座城市的印象。毋庸置疑,杭州是座偉大的城市,它的經(jīng)濟(jì)非常的有活力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方工作,壓力無(wú)疑是很大的。做銷(xiāo)售也是講究天時(shí)、地利、人和,來(lái)自他鄉(xiāng)的我,人生地不熟,本身又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),遇到非常多的困難。這時(shí)候我想到過(guò)退縮,想到過(guò)回家,但是轉(zhuǎn)念一想,我決定還是要堅(jiān)持下去。不管做什么,不管在哪里,都會(huì)有困難的,人生不如意十有八九。我問(wèn)自己,這么年輕就打退堂鼓,以后還能有成就嗎?天將將大任于斯人也,必先苦其心志,我背景離鄉(xiāng)來(lái)這里工作不就是圖個(gè)出人投地嗎?不就是想證明自己?jiǎn)?機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,我要堅(jiān)定信念,找出方法,堅(jiān)持不懈,相信我一定會(huì)在工作上有好的成績(jī)。

  (五)做事情有方向和計(jì)劃。剛進(jìn)公司的時(shí)候是跟著經(jīng)理跑醫(yī)院的,說(shuō)實(shí)在的 ,自己去醫(yī)院的目的不是很明確,目標(biāo)還是比較茫然的,還沒(méi)能從一個(gè)銷(xiāo)售人員的角度去解醫(yī)院,去溶入醫(yī)院,F(xiàn)在已經(jīng)有方向,去醫(yī)院該做什么,該找誰(shuí),辦什么事,都已經(jīng)有目標(biāo)。目前我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的醫(yī)院有哪些,還有哪些可以試著去開(kāi)發(fā);每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少,該怎樣增加銷(xiāo)量都已經(jīng)有計(jì)劃。

  在這一個(gè)多月的時(shí)間,感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理在這段時(shí)間里對(duì)我的指導(dǎo)和教誨,我學(xué)到很多東西,不僅有學(xué)習(xí)方面的,更學(xué)到很多做人做事的道理,對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。做為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō),什么都不懂,沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò),在張經(jīng)理和楊經(jīng)理的幫助下,我很快融入這個(gè)新的環(huán)境,這對(duì)我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。

  在去公司的之前,老師們就教導(dǎo)我們做人一定要正直、謙虛,誠(chéng)以待人,做事一定要認(rèn)真,仔細(xì),積極熱情。如今我充分的體驗(yàn)到你如何待人,他人也會(huì)如是回報(bào)?傊,在公司的一個(gè)月時(shí)間里,我們脫離學(xué)校的庇護(hù),開(kāi)始接觸社會(huì)、解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí),還學(xué)習(xí)到不少為人處是的方法。自身素質(zhì)得到很大的提高。在此,還是要衷心感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理還有關(guān)心我?guī)椭业娜?

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得2

  本次實(shí)習(xí),差不多一個(gè)月,時(shí)間不算長(zhǎng)。雖然醫(yī)療器械的銷(xiāo)售與我所學(xué)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)門(mén)戶(hù)不太對(duì),但我還是有很多的感悟。

  十幾年的學(xué)生生活,即將劃上一個(gè)句號(hào)。大人們都說(shuō)剛畢業(yè)的學(xué)生身上總存在著許多讓公司老板頭痛的特點(diǎn),現(xiàn)在我終于親身體會(huì)到了。以前作為一名學(xué)生,主要的工作是學(xué)習(xí);現(xiàn)在即將踏上社會(huì),顯然,自己的身份就有所變化,自然重心也隨之而改變。現(xiàn)在我的主要任務(wù)應(yīng)從學(xué)習(xí)逐步轉(zhuǎn)移到工作上,我的角色也在經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期--從學(xué)生過(guò)渡到上班族。

  回想自己在這期間的工作情況,不盡如意。

  首先,沒(méi)做出成績(jī),沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。醫(yī)院是跑了不少,但是目前還是沒(méi)能很好的溶入醫(yī)院,也還沒(méi)得到醫(yī)院的認(rèn)可,包括醫(yī)生對(duì)我的認(rèn)可,醫(yī)院對(duì)代理產(chǎn)品的認(rèn)可。其次,對(duì)產(chǎn)品的了解不是非常熟悉,還有待提高。對(duì)龍之杰的產(chǎn)品有了一定的了解,但是還沒(méi)有完全溶入產(chǎn)品,還沒(méi)做到對(duì)產(chǎn)品如數(shù)佳珍,因此還有待提高;再次,人際關(guān)系還有待加強(qiáng),要更快的溶入公司文化。

  對(duì)此我思考過(guò),學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)自然是一個(gè)因素,然而更重要的是心態(tài)的轉(zhuǎn)變沒(méi)有做到位,行動(dòng)也跟不上公司發(fā)展的步伐,F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)不足之處,應(yīng)該還算是及時(shí)吧。在接下來(lái)的日子里,我會(huì)朝這個(gè)方向努力,我相信自己能夠把那些不該再存在的特點(diǎn)抹掉。

  這次在上海能軒實(shí)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)生活,對(duì)我而言有著十分重要的意義,這一個(gè)月我收獲了很多東西。

  (一)我不僅在理論上對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域有了全新的認(rèn)識(shí),而且在實(shí)踐能力上也得到了提高。剛接觸醫(yī)療器械時(shí),我是一頭霧水,沒(méi)什么了解也沒(méi)什么概念。經(jīng)理對(duì)我進(jìn)行第一次培訓(xùn)后,我開(kāi)始初步了解我們所代理的器械的大概情況,比如適應(yīng)癥、使用方法等,但是對(duì)于它的操作和原理不是非常了解。之后跟經(jīng)理跑了好幾趟醫(yī)院,也動(dòng)手用了用機(jī)器,于是就逐漸熟悉了,F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始學(xué)會(huì)龍之杰產(chǎn)品的操作了,在操作中也逐漸了解了它的原理。我所掌握的東西就不只是書(shū)面的介紹了。

  (二)信心得到了提升,自身價(jià)值得到體現(xiàn)。當(dāng)我?guī)еa(chǎn)品第一次去醫(yī)院找醫(yī)生的時(shí)候,心里非常的緊張,也很害怕,徘徊在科室門(mén)口久久不敢進(jìn)去。心里不斷冒出很多問(wèn)題,醫(yī)生叫什么名字呢,他人怎么樣呢,會(huì)不會(huì)很兇惡把我敢出來(lái)我?guī)е鴵?dān)心和緊張的心情敲響了主任辦公室的門(mén)。當(dāng)我被拒絕后,對(duì)自己能力表示了懷疑甚至產(chǎn)生了否定,也為自己長(zhǎng)期存在的.懼怕的心理所左右。可是,現(xiàn)實(shí)的腳步聲卻是那么地清晰、有力。在一次次理論與實(shí)踐相結(jié)合的過(guò)程中,在楊經(jīng)理悉心指導(dǎo)下,我從無(wú)數(shù)次的失敗中吸取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),而且隨著時(shí)間的推移,自己的意志也得到了磨練,恐懼心理也逐漸地消失了。我時(shí)刻提醒自己,唯有不斷努力,才能與時(shí)俱進(jìn),唯有自己先肯定自己,別人才會(huì)肯定你。如今,我再去醫(yī)院已經(jīng)不再那么害怕和恐懼了,雖然任務(wù)還沒(méi)完成,但我的心里素質(zhì)得到了很大的提高。當(dāng)主任同意用我們產(chǎn)品的時(shí)候,我的自身價(jià)值得到了體現(xiàn)。我在銷(xiāo)售的大路上邁出了第一步。今后我一定會(huì)好好地努力,一定要做出好的業(yè)績(jī)來(lái)。

  (三)雖然在人際交往中,我顯得比較年輕,但我正慢慢去努力,去學(xué)習(xí),去改變。我正學(xué)著如何更好地與別人溝通,如何更好地去陳述自己的觀點(diǎn),如何說(shuō)服別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的最重要的基石。實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)了視野,增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后更好地發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  (四)堅(jiān)定信念,不懈努力,堅(jiān)持下去。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的了解,我加深了對(duì)杭州這座城市的印象。毋庸置疑,杭州是座偉大的城市,它的經(jīng)濟(jì)非常的有活力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方工作,壓力無(wú)疑是很大的。做銷(xiāo)售也是講究天時(shí)、地利、人和,來(lái)自他鄉(xiāng)的我,人生地不熟,本身又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),遇到非常多的困難。這時(shí)候我想到過(guò)退縮,想到過(guò)回家,但是轉(zhuǎn)念一想,我決定還是要堅(jiān)持下去。不管做什么,不管在哪里,都會(huì)有困難的,人生不如意十有八九。我問(wèn)自己,這么年輕就打退堂鼓,以后還能有成就嗎?天將將大任于斯人也,必先苦其心志,我背景離鄉(xiāng)來(lái)這里工作不就是圖個(gè)出人投地嗎?不就是想證明自己?jiǎn)?機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,我要堅(jiān)定信念,找出方法,堅(jiān)持不懈,相信我一定會(huì)在工作上有好的成績(jī)。

  (五)做事情有了方向和計(jì)劃。剛進(jìn)公司的時(shí)候是跟著經(jīng)理跑醫(yī)院的,說(shuō)實(shí)在的 ,自己去醫(yī)院的目的不是很明確,目標(biāo)還是比較茫然的,還沒(méi)能從一個(gè)銷(xiāo)售人員的角度去了解醫(yī)院,去溶入醫(yī)院,F(xiàn)在已經(jīng)有了方向,去醫(yī)院該做什么,該找誰(shuí),辦什么事,都已經(jīng)有了目標(biāo)。目前我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的醫(yī)院有哪些,還有哪些可以試著去開(kāi)發(fā);每個(gè)月的銷(xiāo)量是多少,該怎樣增加銷(xiāo)量都已經(jīng)有了計(jì)劃。

  在這一個(gè)多月的時(shí)間,感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理在這段時(shí)間里對(duì)我的指導(dǎo)和教誨,我學(xué)到了很多東西,不僅有學(xué)習(xí)方面的,更學(xué)到了很多做人做事的道理,對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。做為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō),什么都不懂,沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò),在張經(jīng)理和楊經(jīng)理的幫助下,我很快融入了這個(gè)新的環(huán)境,這對(duì)我今后踏入新的工作崗位是非常有益的。

  在去公司的之前,老師們就教導(dǎo)我們做人一定要正直、謙虛,誠(chéng)以待人,做事一定要認(rèn)真,仔細(xì),積極熱情。如今我充分的體驗(yàn)到了你如何待人,他人也會(huì)如是回報(bào)?傊,在公司的一個(gè)月時(shí)間里,我們脫離了學(xué)校的庇護(hù),開(kāi)始接觸社會(huì)、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長(zhǎng)了專(zhuān)業(yè)知識(shí),還學(xué)習(xí)到了不少為人處是的方法。自身素質(zhì)得到了很大的提高。在此,還是要衷心感謝張經(jīng)理和楊經(jīng)理還有關(guān)心我?guī)椭业娜?

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得3

  最近有幸參加了九州通公司組織的醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),對(duì)于這個(gè)比較系統(tǒng)的課題,一周的時(shí)間顯然是非常倉(cāng)促的,但是借助這樣的一次機(jī)會(huì),能夠去了解醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念和策略,也是非常有益于工作的事情.

  在這幾天的學(xué)習(xí)中,通過(guò)各位老師從各個(gè)角度的講解,不但讓我對(duì)醫(yī)療器械的認(rèn)識(shí)提高了許多,而且對(duì)從事銷(xiāo)售工作有了更深層次的理解,如服務(wù)意識(shí),銷(xiāo)售技巧,促銷(xiāo)策劃等等,如果將這些內(nèi)容能夠在以后的工作中得以實(shí)踐和運(yùn)用,那對(duì)工作將會(huì)有非常大的幫助。

  總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容,感覺(jué)收獲還是挺多的,下面便將我的一些體會(huì)和領(lǐng)悟和大家分享一下。

  第一,必須充分認(rèn)識(shí)我們面前的商品,包括產(chǎn)品的發(fā)展歷史,構(gòu)造工藝,以及市場(chǎng)需求等,只有做到這樣充分的認(rèn)識(shí),才能胸有成竹,并在我們面對(duì)顧客的時(shí)候,可以從容自信的推薦我們的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足顧客的各種需求,正所謂:知己知彼,百戰(zhàn)不殆, 萬(wàn)事都需未雨綢繆,做好充分的準(zhǔn)備,銷(xiāo)售工作也是一樣的。

  第二,注重團(tuán)隊(duì)的力量,一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)、配合的團(tuán)隊(duì),才可能發(fā)揮出最大的力量,一個(gè)人的`能力、精力、知識(shí)是不可能那么全面的,俗話(huà)說(shuō):物有所長(zhǎng),人有專(zhuān)攻,所以,銷(xiāo)售工作也需要團(tuán)隊(duì)的配合,只有配合默契、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),才能在銷(xiāo)售工作中取得最理想的結(jié)果,并達(dá)到自己或者公司制定的目標(biāo)。

  第三,處理好與客戶(hù)的關(guān)系,這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題,實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售工作中的最重點(diǎn)的工作,因?yàn)槲覀兯械臏?zhǔn)備和所做的一切事情,都是在為這個(gè)服務(wù),只有客戶(hù)認(rèn)同了我們,才能有機(jī)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,我們時(shí)刻要反思一個(gè)問(wèn)題:市場(chǎng)上那么多類(lèi)同的產(chǎn)品,顧客為什么要選擇我們的產(chǎn)品?這個(gè)問(wèn)題只有我們自己才能給出答案。

  有句話(huà),我覺(jué)得很有道理,那就是:沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員,這句話(huà)似乎有點(diǎn)苛刻,可是卻又充分的肯定了銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性,我想這個(gè)也就是九州通公司組織這次培訓(xùn)的意義所在。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得4

  第一,醫(yī)療器械銷(xiāo)售通常比日用消費(fèi)品銷(xiāo)售的報(bào)酬高得多;

  第二,醫(yī)療器械銷(xiāo)售工作特別能吸引大學(xué)生,因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生喜歡為工業(yè)部門(mén)或大型企業(yè)單位銷(xiāo)售商品,同時(shí),他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平;

  第三,醫(yī)療器械銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足,它生意大,問(wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性。也正是因?yàn)樗獯,?wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性,使得醫(yī)療器械的銷(xiāo)售新手們感到困難重重,而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。

  “財(cái)神爺”的心理分析

  目前,市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可分為三類(lèi):一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械;二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他;三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售方式也分為三種,一種是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,俗稱(chēng)“跑腿式”;第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期拉長(zhǎng),顧客滿(mǎn)意度較高。消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。

  做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程,如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù),如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。如果大家想要交流學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群,企鵝群號(hào):【299-321-011】 暗號(hào)(驗(yàn)證碼)務(wù)必正確填寫(xiě):(兔子360)PS:最近大家一起研究學(xué)習(xí)《我把一切告訴你》(群文件可下載)里的銷(xiāo)售技巧和談判技能,歡迎參與。

  對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

  和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí),再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。

  尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),只有滿(mǎn)足這幾條,他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。因此,銷(xiāo)售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷(xiāo),著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚的了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

  “大蛋糕”得有大胃口 一般來(lái)講,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如,有一個(gè)銷(xiāo)售X光機(jī)的小伙子,接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽(tīng)使喚了,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,未能有效的作好溝通,緊張一場(chǎng),生意卻沒(méi)談成,F(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。

  其實(shí),決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷(xiāo)售員自己,也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博,在那里你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬(wàn)元,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗(yàn),那就干脆走出公司的大門(mén),個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。

  “敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩 醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。在小型單位里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)油測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子呢?可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái),醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜訪(fǎng)許許多多的`人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關(guān)節(jié),最后才能做成生意。

  “拉關(guān)系”勢(shì)在必行 有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

  有時(shí),醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。有一個(gè)測(cè)光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪(fǎng),并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說(shuō),我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可,別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望。

  當(dāng)然,并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系,有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好,效果很快就會(huì)現(xiàn)身。一位銷(xiāo)售X光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的,他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí),他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者,通過(guò)消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品,這一小招還真有用,客戶(hù)看到消費(fèi)者都說(shuō)該產(chǎn)品好,也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種X光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu),銷(xiāo)售量還是很可喜。

  “服務(wù)至上”非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施,是個(gè)非常重要的問(wèn)題,對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此?梢院敛豢鋸埖恼f(shuō),在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品,使用卻經(jīng)常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

  有時(shí),買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩S纱丝梢?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō),拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作,尤其是大客戶(hù),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

  找個(gè)下手的機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那是大吉,如果沒(méi)有列入,你便遇到了麻煩,重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。

  大型公司精明的主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀,擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo),這將是你下手的好機(jī)會(huì)。

  總之,醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方,但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào),就是“機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)”,所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。

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