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強(qiáng)制畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告
隨著人們自身素質(zhì)提升，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告，報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報(bào)告呢？下面是小編為大家整理的強(qiáng)制畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，歡迎閱讀與收藏。
銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作。他需要良好的精神狀態(tài)，也需要靈活的思維和反應(yīng)。而且，這種咨詢式銷售和過去的普通銷售是不一樣的。不僅僅是賣東西這么簡單，而是要通過自己的言行贏得消費(fèi)者的充分信任。以前他也覺得，誰會(huì)說話，誰就能成功賣出�，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。要賣，我必須有一張能迎合消費(fèi)者口味的嘴。俗話說，這樣，你就邁出了成功營銷的第一步，當(dāng)然，誠信尤為重要。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品有深入的了解，準(zhǔn)確的針對(duì)目標(biāo)群體，嚴(yán)格執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息。銷售人員必須熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定義和市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定日常銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行。只有保證量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，顧客的有效信息必須完整記錄。只有確�？蛻舸婵�，銷售才能穩(wěn)定，腳才能增加。
一、實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年4月至5月
二、實(shí)習(xí)地點(diǎn):xx省xx市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司
三、實(shí)習(xí)的目的:
(1)進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，深入實(shí)踐和掌握“九步汽車銷售流程”；
(2)在促銷過程中，逐步掌握汽車銷售技巧，學(xué)會(huì)與客戶接觸和溝通，培養(yǎng)和提高應(yīng)對(duì)客戶異議的能力；
(3)通過實(shí)踐，加深對(duì)汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)理念，激發(fā)積極性
(4)更快地適應(yīng)社會(huì)，提高綜合素質(zhì)和與人交流的能力；
(5)了解實(shí)習(xí)公司汽車的各種品牌、價(jià)格、性能，掌握各種車的主要賣點(diǎn)。
(6)通過“六點(diǎn)介紹”的實(shí)踐，可以進(jìn)一步加深對(duì)汽車結(jié)構(gòu)的理解，掌握各個(gè)部件的工作原理，進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。
四.實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容
1.4s店或銷售公司實(shí)習(xí)介紹
江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè)，位于臨海市靖江南路85號(hào)(104國道旁)。是江鈴汽車集團(tuán)在臺(tái)州地區(qū)唯一授權(quán)的一級(jí)代理商，是集車輛銷售、零配件供應(yīng)、專項(xiàng)維修、信息反饋為一體的四位一體的專營公司�，F(xiàn)在它有六個(gè)部門:銷售部、市場部、管理部、維修中心、備件部和財(cái)務(wù)部。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車展廳、現(xiàn)代化汽車維修車間、大型汽車零部件中轉(zhuǎn)倉庫和一批訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實(shí)行以客戶滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，為客戶提供購車、保險(xiǎn)、牌照、信用消費(fèi)、維修、零配件供應(yīng)、緊急救援、預(yù)約投訴、三包理賠等一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴寶典皮卡、開云面包車、福特Transit、陸風(fēng)二門suv、陸風(fēng)四門SUV等各大車型，并承接江鈴所有車型的售后服務(wù)。為方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，方林汽車城全順加盟店、溫嶺金典、天臺(tái)新世紀(jì)、仙居萬達(dá)、三門分公司、臺(tái)州江陵全順汽車銷售服務(wù)有限公司等6家自營或合作經(jīng)銷商通過了ISO 9001: XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證、5s現(xiàn)場管理、福特serverXX認(rèn)證，每年被臺(tái)州市公路運(yùn)輸管理處授予“汽車維修優(yōu)質(zhì)文明樣板企業(yè)”稱號(hào)。
2.根據(jù)“九步銷售法”詳細(xì)描述促銷過程
我是今年2月加入江玲汽車銷售有限公司的。公司前兩個(gè)月，由于缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，不熟悉銷售流程，公司安排我先重點(diǎn)學(xué)習(xí)。銷售顧問在接待客戶的時(shí)候，我就站在旁邊學(xué)習(xí)如何接待客戶，同時(shí)不斷的鞏固自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。雖然這段時(shí)間有點(diǎn)長，但是從4月底開始，我正式接待客戶，下面我就以其中一位為例進(jìn)行說明。
1.接待
這是銷售的開始。接待客戶前，要檢查好自己的儀器和工作文件夾，做好銷售準(zhǔn)備。我的第一個(gè)客戶開車去展廳看車。先要走到門口接他，然后演講，在展廳認(rèn)識(shí)，提交名片，然后帶到休息區(qū)，讓客戶先喝點(diǎn)水休息一下。
2.咨詢
在接待的同時(shí)，可以詢問客戶買車的目的，通過交談進(jìn)一步了解客戶的需求(配置、性能、動(dòng)力、用途)，然后分析需求確定客戶的類型。
3.車輛介紹
這是銷售過程中最嚴(yán)重的環(huán)節(jié)，直接影響客戶的心理需求。
1)車前45米
一直以來，歐洲汽車注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，也展現(xiàn)出自己的正面造型。尤其是與其他標(biāo)致車型相比，其內(nèi)在的氣質(zhì)更讓人感到榮幸。而且307的前擋風(fēng)玻璃面積1.46m2，保證前方視野良好。
“跟我回家”陪我回家:關(guān)閉點(diǎn)火開關(guān)后，將燈組合開關(guān)的控制桿抬起，大燈近光會(huì)自動(dòng)亮起，約1分鐘后自動(dòng)熄滅，為夜間停車后的汽車延伸提供照明。
2)就在車的前面
發(fā)動(dòng)機(jī)罩:307的發(fā)動(dòng)機(jī)罩采用鋁合金制成，與傳統(tǒng)鋼板材料相比，重量大大減輕，強(qiáng)度提高。發(fā)動(dòng)機(jī)罩由簡單可靠的支柱支撐。主要考慮的是發(fā)動(dòng)機(jī)蓋的開啟角度小于90o，所以必須保證其可靠性，否則會(huì)影響到發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)必要的維護(hù)等操作。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上沒有日本車常用的隔音墊。隔音墊這部分的作用主要是降低發(fā)動(dòng)機(jī)怠速時(shí)的噪聲向車外傳遞，對(duì)車內(nèi)的噪聲水平?jīng)]有任何幫助，這是我們應(yīng)該注意的。307四缸發(fā)動(dòng)機(jī)怠速很安靜。同時(shí)，這種隔音墊會(huì)影響發(fā)動(dòng)機(jī)艙內(nèi)的散熱。
隔音:影響車內(nèi)噪音的主要部分在發(fā)動(dòng)機(jī)后面，也叫防火墻位置的隔音處理�？梢姴糠钟写竺娣e隔音墊，幾乎覆蓋整個(gè)防火墻表面。此外，內(nèi)腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料。這些材料的使用使得307的車內(nèi)噪聲水平在不同的速度范圍內(nèi)具有優(yōu)異的性能。
3)右側(cè)+乘客座椅
307前翼子板采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成，在提高強(qiáng)度的同時(shí)有效減輕重量。同時(shí)，由于其彈性非常好，翼子板在一般強(qiáng)度的沖擊下可以恢復(fù)變形，在高強(qiáng)度的沖擊下可以脫落，盡可能降低維修成本。而且由于彈性好，也起到了保護(hù)第三方的作用。
制動(dòng):307采用前通風(fēng)盤式/后盤式制動(dòng)器，配有bosch8.1 abs系統(tǒng)+電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)+eva緊急制動(dòng)助力。
307的手套箱容量為17.5升，內(nèi)部設(shè)有存放或固定不同物品的專用場所。手套箱可以通過內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇開啟或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng)，從而實(shí)現(xiàn)制冷或保溫功能。手套箱蓋打開時(shí)有阻尼，防止物體下落過快掉落。手套箱蓋可以用鑰匙鎖住。
307的加油口蓋需要用鑰匙打開，打開后鑰匙不能取下，以免油箱蓋丟失，因?yàn)榧佑秃笥拖渖w不到位是極其危險(xiǎn)的。這個(gè)設(shè)計(jì)說明標(biāo)致非常重視安全。
4)后排座椅
窗戶:307的后窗很大，出于安全考慮，后窗只能降低到1/3左右；同時(shí)考慮到后座經(jīng)常有小孩，正常情況下不能獨(dú)立控制后窗玻璃。經(jīng)司機(jī)同意后，可先按下司機(jī)門上的集控開關(guān)，再由后門上的車窗控制開關(guān)控制。
子鎖:307后門子鎖的設(shè)計(jì)要求按鍵操作，避免像撥號(hào)盤一樣頻繁誤操作。
座椅折疊:307后排座椅可按4/6的比例向前折疊，進(jìn)一步擴(kuò)大車內(nèi)收納空間。同時(shí)，由于后頭枕的逗號(hào)設(shè)計(jì)，折疊座椅不需要拆卸頭枕，操作非常簡單。
頭枕和安全帶:307在后排三個(gè)位置配有安全頭枕和三點(diǎn)安全帶，兩側(cè)安全帶也有限力器，體現(xiàn)了標(biāo)致車內(nèi)所有乘客同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。
5)車輛后面
307的后備箱容積為620l(水量法)，是同等級(jí)車中最大的，該等級(jí)車的主要用戶群體對(duì)后備箱使用要求最高。行李箱內(nèi)部非常規(guī)整，方便存放各種尺寸的物品。后座的地板、靠背和頂部分布有八個(gè)掛鉤，行李可以通過行李地板網(wǎng)分離或固定。
行李箱蓋:307行李箱蓋開口與中控鎖系統(tǒng)相連。行李箱蓋采用氣動(dòng)撐桿和鉸鏈，開啟和關(guān)閉方便，這種設(shè)計(jì)完全不占用行李箱空間；由于開啟角度為113o，即使氣動(dòng)支柱失效，仍能保持開啟，不影響運(yùn)行。
尾燈:307采用led設(shè)計(jì)的火焰形整體尾燈。其功能包括:寬度指示燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈(右側(cè)一個(gè))、后霧燈(左側(cè)一個(gè))。后擋風(fēng)玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱在尾燈后面打開，有兩個(gè)塑料閥門。閥門上的螺絲隨著硬幣旋轉(zhuǎn)，可以方便尾燈燈泡的維護(hù)或更換。
6)駕駛室
主動(dòng)式安全擱腳板:同級(jí)別國產(chǎn)車率先采用，為駕駛提供舒適性，保證安全，碰撞后主動(dòng)通過變形，保證駕駛員腳部安全，屬于被動(dòng)式安全裝置。
中央顯示器:中央顯示器的位置充分體現(xiàn)了對(duì)安全的考慮，可以在查閱各種信息的同時(shí)減少駕駛員視線離開路面的時(shí)間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息:外界溫度、日期、時(shí)間、音頻信息、行車電腦信息、車輛故障提示、開門狀態(tài)等。重要到圖形符號(hào)，一目了然。
中控防盜:超嚴(yán)防盜系統(tǒng)在國內(nèi)整個(gè)汽車行業(yè)處于領(lǐng)先水平，體現(xiàn)了技術(shù)領(lǐng)先，更注重用戶。中控鎖:遙控鎖車，遙控關(guān)窗和天窗，遠(yuǎn)程搜車；防盜系統(tǒng):發(fā)動(dòng)機(jī)防啟動(dòng)、車輛外部報(bào)警、超鎖功能、車內(nèi)氣流報(bào)警(可通過設(shè)置取消)。
乘客座椅安全氣囊閉合:充分保護(hù)前排座椅中的兒童，用戶維護(hù)成本的降低是次要的。操作簡單，關(guān)閉后會(huì)有相應(yīng)的提示(儀表盤和中央顯示器)。
4.試車
把整輛車介紹給客戶后，客戶可能會(huì)被你感動(dòng)，但不會(huì)馬上和你一起簽單。所以，及時(shí)，即使你在介紹車的時(shí)候已經(jīng)把車介紹好了，畢竟是一件辛苦的工作。建議客戶嘗試試駕，既能進(jìn)一步體驗(yàn)汽車的性能，享受汽車的操控，又能帶給客戶簽單(推廣訂單)的沖動(dòng)，所以嘗試試駕。
5.報(bào)價(jià)談判
客戶已經(jīng)基本確認(rèn)要這款車了，配置和性能都知道。然后他們坐下來談判報(bào)價(jià)，這是銷售過程中最難的一步。每個(gè)4s店在展廳都有自己的報(bào)價(jià)。往往客戶不僅滿足于此，還有要價(jià)過高的客戶和試探性客戶。為此，我們要和客戶溝通，了解他們心目中可以接受的價(jià)格，只要我們掌握了，就會(huì)變得更容易。討價(jià)還價(jià)是一個(gè)漫長而耐心的過程，需要不斷積累談判技巧。
6.簽合同
客戶已經(jīng)接受了你的報(bào)價(jià)，然后銷售合同就要準(zhǔn)備好了。根據(jù)客戶自己的信息，先在合同中填寫客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息。此外，還應(yīng)在合同中明確所購車型的具體信息，如:手動(dòng)變速器或自動(dòng)變速器、1.6l排量或2.0l排量、抵押或全款、是否交押金等。最后，讓客戶確認(rèn)合同中的信息。確認(rèn)后，讓客戶簽字，銷售顧問簽字，最后由銷售經(jīng)理簽字。
7.處理
關(guān)閉和簽名同時(shí)進(jìn)行。合同生效后，公司要求的相關(guān)手續(xù)辦理完畢后，只要客戶支付了買車的所有費(fèi)用，成交就結(jié)束了。
8.交付汽車
這是客戶最開心最期待的環(huán)節(jié)，但也是最重要的環(huán)節(jié)。交付后的準(zhǔn)備:交付清單、用戶手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、維修保修手冊、天線、鑰匙(包括備用鑰匙、牙碼和密碼條)、點(diǎn)煙器等。送車的時(shí)候要仔細(xì)給客戶講解各個(gè)部分的用途，有點(diǎn)像前面介紹的六個(gè)方向，只是細(xì)分為各個(gè)部分。這個(gè)鏈接至少需要30-40分鐘。最后送禮物送外賣，合影留念，敬禮。
9.售后服務(wù)
送車的時(shí)候記得把售后部門的服務(wù)顧問介紹給客戶，這樣會(huì)給你以后的工作帶來很多方便，給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。車輛交付三天后回訪客戶，表揚(yáng)客戶擁有自己的車，提醒客戶進(jìn)來介紹老客戶，為客戶制定回訪計(jì)劃。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
以前從沒想過自己會(huì)在銷售上有什么問題，在學(xué)校也是一個(gè)積極向上的人。身邊的人也說我報(bào)專業(yè)的時(shí)候沒有報(bào)錯(cuò)，對(duì)自己沒有懷疑。但是，到了公司之后，我才發(fā)現(xiàn)原來自己是多么的自負(fù)。專業(yè)知識(shí)不太了解，一些基本的禮儀自己也不懂。剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候壓力很大。以前覺得自己很健談。我好像失去了與人溝通的能力，面對(duì)客戶也不敢說什么，怕客戶問自己問題。雖然現(xiàn)在那種恐懼心理很搞笑，但是那種感覺真的存在過。有一陣子，我只想想一想。我逐漸為自己的處境陷入了瘋狂和悲傷的狀態(tài)。我已經(jīng)從我以前充滿活力的生活中消失了。幸運(yùn)的是，我很感激我沒有陷入其中，而是適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己以重獲信心。我相信雖然我知道的不多，但是我可以給自己充電，讓自己發(fā)光。而且，我發(fā)現(xiàn)我做到了，我真的感受到了一句話的意思，就是，“。
還有，做好汽車銷售，不僅要對(duì)自己的車有充分的了解，還要對(duì)競爭品牌的車有充分的了解。以前我覺得這是沒有必要的，但是實(shí)習(xí)結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)這很重要，這樣我們才能“認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)對(duì)方�！�
總的來說，我認(rèn)為銷售是經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)和其他許多學(xué)科的結(jié)合。想要在銷售中獲得一席之地，就必須能夠?qū)⑦@些充分結(jié)合起來，通過實(shí)踐升華自己，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
銷售沒那么難，但是做一個(gè)好的銷售人員很難，涉及到很多問題。我知道自己不是很勝任，需要更多的訓(xùn)練和練習(xí)。但是，在實(shí)習(xí)中不能充分展現(xiàn)自己的能力。我需要更多的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)。我相信我以后會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員！
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