國貿(mào)實習(xí)報告
在人們素養(yǎng)不斷提高的今天，需要使用報告的情況越來越多，報告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報告格式嗎？下面是小編精心整理的國貿(mào)實習(xí)報告，歡迎大家分享。
2009年暑期，馬上就要進入大四————大學(xué)生活的最后一年了，忽然覺得工作的壓力好大，前方很是渺茫，不知去往何方。我沒有回家，選擇了在石家莊一家外貿(mào)公司工作，提前感受一下職場，希望那個為以后的工作打一份基礎(chǔ)。
這家公司名叫“河北xx貿(mào)易有限公司”，是一家絲網(wǎng)出口企業(yè)，工廠在衡水安平（中國絲網(wǎng)之鄉(xiāng)），在石家莊設(shè)立的國際貿(mào)易部。我很幸運的以一個“未畢業(yè)生”的身份進入了公司國際貿(mào)易部。在公司經(jīng)理和各位同事的幫助下，兩個月的工作中使我學(xué)到了很多知識，對外貿(mào)行業(yè)有了新的認(rèn)識，也有了一點自己的成果。
�。ㄒ唬┙�(jīng)驗篇
我主要總結(jié)了如何尋找、維護客戶，以及如何處理詢盤兩個方面的工作經(jīng)驗。因為對于做外貿(mào)的人來說，客戶和詢盤就是一切：沒有詢盤，貿(mào)易機會就很��；沒有客戶，哪里來的生意。它們是最基本的，也是最重要的，當(dāng)然也是每天工作中必不可少的。
一、尋找客戶
現(xiàn)在尋找客戶主要使用兩種方法：使用B2B平臺；利用網(wǎng)絡(luò)搜索買家資料。
B2B平臺，我們使用的是阿里巴巴付費平臺，它是全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺，會員遍及世界各地。阿里巴巴效果還是不錯的，每周都能有幾個詢盤。在使用阿里平臺時，最重要的就是要及時更新自己的產(chǎn)品信息、供應(yīng)信息，以保證自己的信息排在搜索的前面。因為阿里是按你的更新時間來排序。當(dāng)客戶要找一樣產(chǎn)品時，是不會翻幾十頁的，只會在前幾頁選。對于免費的B2B平臺，像比較著名的Made—In—China，Tradekey，Global Sources，EC 21等，也曾經(jīng)嘗試過，效果不太明顯。
網(wǎng)絡(luò)搜索主要用Google搜索引擎。畢竟國外用Google比用Baidu要多。Google上的英文資源相對于百度來說是比較多的，信息量很大。阿里的貿(mào)易通TradeManager也是非常不錯的。從這些上面都能找到大量客戶資料。
二、要選準(zhǔn)目標(biāo)客人及吸引客人。
目標(biāo)客人是指那些有價值、有誠意、能合作客戶。有在所謂的“客戶”中時常混雜著許多同行或是老外探詢行情、比較價格。這樣的客戶沒有必要牽扯太大精力。而對于那些真心誠意要買東西的客戶，則要重視起來，盡量留住客戶。
想要吸引客戶可以采取以下幾種方法：
1、盡量使用企業(yè)郵箱或者hotmail，yahoo等郵箱。
公司有企業(yè)郵箱或者是付費郵箱的，一定要用起來。客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱時，會多一份信任，畢竟現(xiàn)在SOHO逐漸增多，客人還是傾向于與企業(yè)合作。另外一般的郵箱，如國內(nèi)的126，163，QQ等，在外國都會被當(dāng)作垃圾郵件被國外服務(wù)器屏蔽掉的，使用hotmail或是yahoo則不會有這種問題。
2、盡量爭取靠前的搜索排名。
搜索排名可以付費購買也可以及時更新。排名越往前越容易被客人搜索到，靠前的排名能讓客人對你有一個優(yōu)先選擇權(quán)，貿(mào)易機會也就會大大增加。
3、寫好開發(fā)信。
現(xiàn)在很多人對開發(fā)信不夠重視。其實寫好一封開發(fā)信是很重要的，它能讓客戶對你對公司有一個初步的判斷。開發(fā)信的內(nèi)容不要太多，更不要羅嗦，客人是沒時間看你長篇大論的。開發(fā)信的內(nèi)容主要以公司簡短介紹、客戶目標(biāo)產(chǎn)品介紹為主，“人家要什么我們給什么”。
4、重視國外的節(jié)日。
對于國外的傳統(tǒng)節(jié)日，宗教節(jié)日等一定要加以注意，在節(jié)日送上一聲問候，會在客戶心中加分不少。要傳達給客戶“我們做的不僅僅是生意，還是朋友”的意思。
三、分析處理詢盤。
收到詢盤時要多讀幾遍，把客戶的意思全部弄清楚，不要著急回郵件，一旦回復(fù)出現(xiàn)錯誤，再追發(fā)郵件解釋，會讓客戶覺得你很不專業(yè)，進而會對你個人甚至公司產(chǎn)生懷疑。由此帶來的后果不言而喻。接到一封詢盤時，我們一低昂要注意這幾個問題：
1、首先要先了解客戶國籍并計算時差。
不要看到郵件，心里一高興就馬上回復(fù)過去�？蛻粼谛枰环N貨幾種產(chǎn)品時，可能會找?guī)准夜⿷?yīng)商進行比較，也就是說他的一個詢盤，有可能會有N家供應(yīng)商回復(fù)給他。第二天早晨，客戶到公司上班打開郵件的時候，就會由上及下瀏覽這些回復(fù)郵件，直到找到符合需要的供應(yīng)商為止。這說明我們要先看對方的國家時差，保證郵件在他上班前一刻左右發(fā)送到，這樣郵件才有可能在最上面。同等條件下，前面的郵件肯定比后買呢的機會大。
2、寫好郵件的主題。
不要小看這個主題，這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應(yīng)商郵件。比如，如果客戶看到郵件主題是QUOTATION或者OFFER時，會打開看的；如果你前面還加著FW：（轉(zhuǎn)發(fā)），沒有懸念，直接進垃圾箱了。
3、認(rèn)真做好產(chǎn)品的報價。
在報價前，要了解清楚產(chǎn)品的數(shù)量，款式，規(guī)格，付款方式等。進出口業(yè)務(wù)中，對方收到報價后立即成交的情形很少出現(xiàn)。討價還價是常有的事情。因此接下來是重新報價還是堅持原價就需要認(rèn)真核算一下了。首先，針對還價進行必要的核算，了解在價格降低以后對出口商預(yù)期利潤的影響程度。其次，分析在構(gòu)成價格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益，同時告知對方了我方原價的合理性，此次重新報價為初次交易的特別報價，希望對方能理解和接受。
4、回復(fù)郵件時附上客人上一封郵件
因為聯(lián)系的供應(yīng)商很多，所以客人不一定能記住你是誰，問了你怎么樣的問題，之前和你說過什么。所以你把他給你的郵件附在郵件下面，他一看就明白了。另外，寫完郵件的時候，要在下邊打上你和公司的名字和聯(lián)系方式。否則不一定哪天客人想起你的時候，卻不知道你的聯(lián)系方式而彼此錯過。
5、跟蹤客戶時不要太頻繁的發(fā)郵件給客戶。
跟蹤客戶時頻繁的個發(fā)郵件會讓客人產(chǎn)生反感，要根據(jù)不同的情況選擇時機。比如，客人沒有回復(fù)我們的報價，那么我們就應(yīng)該隔天或隔兩天再發(fā)一封給客戶，問問他是否收到你的報價或是有什么問題。隨后，你可以每周給他發(fā)一封郵件，此時應(yīng)該是傳達你的問候，捎帶幾句生意上的事，不要時刻都談生意上的事情，那樣會讓對方覺得你太利益。
（二）感受篇
兩個月的外貿(mào)工作做下來，感受頗多。對外貿(mào)流程有了全新的認(rèn)識，對這一行業(yè)有了自己的認(rèn)知，對自己在學(xué)校學(xué)到的知識也有了重新客觀的評估。但最大的感受，簡而言之，就是枯燥與喜悅并存。
先說“枯燥”。
外貿(mào)工作中最枯燥的是在于重復(fù)，可怕的重復(fù)。每天都在不停的重復(fù)工作。每天的工作（除去有詢盤處理之外）幾乎完全一樣。每天要在網(wǎng)站上不停的更新產(chǎn)品信息，供應(yīng)信息，在網(wǎng)站上發(fā)照片宣傳自己；尋找資料給客戶發(fā)開發(fā)信，謀求合作；閑暇時去福步論壇逛逛，和外貿(mào)人交流經(jīng)驗，互相學(xué)習(xí)；翻出以前的資料來自己研究…、這些工作最開始時還不錯，沒有太大技術(shù)含量，簡單的電腦操作，畢竟是新人，高難度的也做不了。不過做到一周左右就煩了，每天都在做，也不見多大起色，看到這些東西就頭疼。有詢盤的時候還好些，有事做忙起來；一旦幾天沒有詢盤，那種心情真是煎熬，每天無所事事。
再說“喜悅”。
這主要是針對接到一個好的詢盤或者出單時。經(jīng)歷了幾天苦苦的等待，終于收到詢盤，經(jīng)過經(jīng)理分析還是很有希望的時候，自己覺得忽然像一頭睡獅般醒來，精神大作，努力工作，忘了所有的煩惱，盡是興奮。
距離第一次出單已經(jīng)過去一個月的時間了，當(dāng)時的喜悅現(xiàn)在都不能忘，似乎就在眼前。處女單是經(jīng)過與客戶半個月不停的郵件、電話聯(lián)系得來的。那時候每天晚上都要加班一個小時，就為了等客戶的一句回復(fù)；每天上班來第一件事就是打開郵箱找有沒有這個客戶的郵件，對他比對自己都上心。終于，7月30日，與客戶談妥了所有事宜，客戶答應(yīng)打款，貨款
8月1日到了我們的賬戶，正式出單！高興的我笑個不停，對于一個新人來說出單很不容易，這么早出單更是罕見。這是對自己努力工作的肯定，是對自己工作能力的肯定，也是對自己“未畢業(yè)生”身份的肯定。我真的不知道該如何形容那種感覺，只覺得當(dāng)時我是世界上最幸福的人。
現(xiàn)在的外貿(mào)工作，要求一個人一張單子跟到底：談客戶，做合同，找運輸，做單據(jù)，都是一個人的，不再像以前單證和業(yè)務(wù)分離。這就提高了對我們自身素質(zhì)的要求。不過這些對我們河北經(jīng)貿(mào)的學(xué)生來說不應(yīng)該存在多大問題，在學(xué)校時都學(xué)習(xí)過，我們學(xué)校的教學(xué)水平還是很高的。
很多人都在說外貿(mào)的前景如何�，F(xiàn)在主流觀點是外貿(mào)正在回暖，迅速復(fù)蘇。不過通過兩個月的工作及觀察，我認(rèn)為還沒有到迅速復(fù)蘇的地步，最多是現(xiàn)在比較穩(wěn)定，但離高速上升階段還有一段距離要走�，F(xiàn)在業(yè)務(wù)依舊不是太好做，一個公司一月也就有數(shù)幾個單子，和經(jīng)濟危機前的效益相還無法相比。
（三）成果篇
我覺得我是非常幸運的，作為一個未畢業(yè)、沒有任何世紀(jì)工作經(jīng)驗的大學(xué)生，在工作的第一個月，確切的說是二十天內(nèi)就出了第一筆單子，這是非常罕見也很少出現(xiàn)過的。公司以前最快的新人出單記錄是五十天左右，當(dāng)我的單子正式出的那天，所有同事都向我送來祝福，說我簡直是個奇跡。
第一單，是和一位巴林客人做的30條機器輸送帶的單子，總價大概8000美元。這個客戶是我在工作第四天聯(lián)系上的，從第一份郵件詢盤到最后貨款到位一共用了十二天，即7月20日到8月1日。經(jīng)歷了不止多少封郵件和電話，一點點的確定細(xì)節(jié)問題，交代工藝，核實原材料，最終達成一致成交。
十二天的時間做成處女單，對于一名沒有經(jīng)驗的新人不吝于神的恩賜。在論壇上經(jīng)�？吹胶枚嗳吮г箖扇齻�月都出不了第一單，和他們相比，我是非常幸福的。這個時間也破了公司成立以來的最快出單記錄。就算放眼整個外貿(mào)行業(yè)，不管是做什么的，這都算是一個非常快的速度了。其實這一單的金額不算大，不過對我的意思非凡。首先，它是我的第一單，給我的外貿(mào)之路開了好頭。其次，它讓我肯定自己，不再懷疑自己“未畢業(yè)生”的能力，不一定畢業(yè)的才能做好。再次，通過這一單，讓我真正熟悉了外貿(mào)的工作流程，單子談下來之后，要自己做發(fā)票，自己聯(lián)系貨代，報關(guān)，提單等等，都是自己做的。如果不出單，這些東西很難真正體會了解到。
出了第一單，我的信心也倍增，每天滿懷激情工作。有了第一次的經(jīng)驗，在工作中避免了很多失誤，改正了許多缺點，第二單也很快就來了。
第二單是8月20日正式出的，是出口到新加坡的60噸鋼釘，40000美元。這個客戶比較難溝通，談了一個月才同意付款。新加坡的客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求特別嚴(yán)格，對各種規(guī)格要求嚴(yán)格符合才行，還發(fā)來了樣品確認(rèn)，一直強調(diào)包裝方式，事無巨細(xì)。這一筆單子的金額金額還不小，四萬美金。也是我工作前沒有敢想到的，我給自己的目標(biāo)就是爭取出個上千元的單子。
在實習(xí)期間，還代表公司參加了多場阿里巴巴現(xiàn)場以及在線培訓(xùn)。8月21日，有幸參加了河北貿(mào)促會在世紀(jì)大酒店舉行的第二屆“誠和國際商事法律論壇”�，F(xiàn)場欣賞到了河北貿(mào)促會各位專家及新加坡貿(mào)工部國際貿(mào)易署署長閔耐悟先生以及新加坡國際仲裁中心各位大律師的對當(dāng)前國際貿(mào)易的分析論證。下午還接受了貿(mào)促會單證專員的單證實訓(xùn)，受益匪淺，學(xué)到了很多書本是那個沒有的東西。
兩個單子，一次論壇，是我在暑假兩個月實習(xí)中的最大收獲。不論大單小單，它們都堅定了我做外貿(mào)的決心，它們也給了我希望，讓我真正體會到外貿(mào)工作的流程，明白自己要想做好外貿(mào)工作還要提高哪些素質(zhì)。而這次貿(mào)促會的論壇，則讓我通過各位領(lǐng)導(dǎo)及新加坡貴賓的演講對國際貿(mào)易有了更深刻的理解，目光更加長遠，了解到一些國際上的形勢。
這樣的暑假，工作雖然很累，但是也覺得值了，我沒有虛度光陰，我在職場證明了自己，我向公司展示了經(jīng)貿(mào)大學(xué)生的素質(zhì)，也取得了驕人的成績。我堅信未來在我們自己手中，我們能夠取得大的成就，我們能夠一展宏圖，為自己爭光，為自己添彩。
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