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藥品銷售員年終總結(jié)
總結(jié)就是對一個時期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來,不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。我們該怎么去寫總結(jié)呢?下面是小編整理的藥品銷售員年終總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
藥品銷售員年終總結(jié)1
前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理,談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議,讓我再次感受到老板銷售談判的魅力,我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí):一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關(guān)注。
老板說:做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到:我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè),在未來一定會有大規(guī)模的擴展,所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點,我想首先應(yīng)該明確:作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說:做好銷售其實很簡單,“一張嘴兩條腿”,如果你能再加上一點腦子,那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的,她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì),比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等,但還不夠全面,下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>
我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì):一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說,我們面對的客戶可能相對還比較固定,但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求,如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”,才能在他與客戶的交流中,可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要,預(yù)測對方的行為反應(yīng),及時作出判斷,順應(yīng)客戶習(xí)慣,投其所好,解決對方的問題,如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人,從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己,這一點可能是我最欠缺的,一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人,可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的,后天培養(yǎng)比較困難。
自我激勵能力
美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉,曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器,沒有啟動器,引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力,就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力,使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢,或為了得到上級的賞識。當然,從心理學(xué)的角度來講,一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,事實上現(xiàn)實中也正是這樣,但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力,當他的工作達到某一個水準時,那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,只能維持這個水準,甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。
對于我們醫(yī)藥代表來說,在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況,這對我們是一個挑戰(zhàn),而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表,常常能夠發(fā)揮人類潛能,極力克服困難,以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬,但他能積極主動地去開拓市場,希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度,工作計劃的設(shè)定、日程的安排,主要取決于代表個人,組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的`人員,工作中常常缺乏進取精神,甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理,不斷地去迎接挑戰(zhàn),不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識,以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些,但還遠遠不夠。
一個人的銷售能力,就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力:
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙,勤奮就是全力投入,有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候,還是奮力直沖,決不撤退,到頭來仍然能完成目標。
2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的,在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標,溝通是分兩面的:一個是傾聽,一個是訴說,而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力,還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧,能夠通過溝通讀懂對方的意思,把握一些銷售切入的點,當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。
4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到,必須依靠團隊,個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們,團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員,而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足,從而使團隊能力上升一個臺階。
5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù),所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。
6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話,就是“活到老,學(xué)到老”,醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶,所以必需不斷的學(xué)習(xí),從市場中吸取養(yǎng)分,將客戶作為學(xué)習(xí)對象,還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識,才能完善、提升自己的能力,才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。
好了,談了這么多,也是對自己的一個鞭策,對照著看看自己還要許多地方需要提高,需要努力,“路漫漫其修遠兮,吾將上下而求索”,我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行,實現(xiàn)自己的人生價值!
藥品銷售員年終總結(jié)2
時光如天上流星一閃即過,我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來xx醫(yī)藥公司一個月了,回顧這段時間的工作,我作如下總結(jié)。
一:觀念的轉(zhuǎn)變
觀念能夠說是一種較為固定性的東西,一個人要改變自己原有的觀念,務(wù)必要經(jīng)過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品應(yīng)對的適應(yīng)人群不一樣,消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務(wù)必由原先的被動工作轉(zhuǎn)變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。
二:落實崗位職責(zé)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,用心著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
三、明確任務(wù)目標,力求保質(zhì)保量按時完成。
工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在理解任務(wù)時,一方面用心了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達的標準、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的'模式上要用心思考并補充完善。
四、目前市場分析:
其xx康心全年銷量累積到達14件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,xx基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范狀況來看,xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標,前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。
五、20xx年區(qū)域工作設(shè)想
1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,做好客戶關(guān)系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(推薦:一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如xx、x浪、EmaiL)
3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
六、今年對自己有以下要求:
1、每周要增加2個以上的新客戶,還要有3到6個潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成x到xx萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。
藥品銷售員年終總結(jié)3
回首20xx年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力配合下,在我們藥店全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責(zé)任的重大,多年來的工作經(jīng)驗,讓我明白了這樣一個道理:對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說,一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點:
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針,同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點所在,并發(fā)揮其特長,做到量才適用。增強本店的凝聚力,使之成為一個團結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同行業(yè)信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有理放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的清潔工作,為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次,積極主動的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識,并以發(fā)自內(nèi)心的'微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對店長提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了,成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對明年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點要在以下幾個方面狠下功夫:
1、加強日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門的團結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。
藥品銷售員年終總結(jié)4
總結(jié)如下:
一、將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客,顧客也會猶然感到親切。
二、關(guān)注客戶,真誠表揚客戶。
真誠表揚客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧,真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。
三、報價過程當中的計算器使用技巧。
家具導(dǎo)購員的報價過程需要通過反復(fù)、精確計算。在接待客戶之前,要配備計算器,鋼筆,紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。
四、愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中,想一些快樂的`日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達到良好效果。
五、不斷更新自己的問候方式。
很多時候,導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨,請進”,也可以適當有所改變,如“請進我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨,請問您有什么需要”等。
藥品銷售員年終總結(jié)5
今年上半年共銷售XX藥品227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中XX年3—6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。
XX年1—6月新市場銷售116000盒,老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點:
1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面:
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省,完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作,達到了網(wǎng)絡(luò)布點的效果,為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗。
2、市場控制:
通過公司的大力支持,關(guān)閉了太和市場,保證了銷售價格的上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障,也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心,市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收:
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)xx以上。XX年全年計劃銷售xx盒,力爭xx盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前市場分析:
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因為零售價格過低,18.0元/盒,平均銷售價格在11.7元,共貨價格在3—3.6元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.1元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的`絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,對XX年下半年工作做出如下計劃和安排:
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè):
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認可,為了絕對回避風(fēng)險,企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,然后適當進行必要的誘導(dǎo)和支持,進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作,具體要求如下:
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù):52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議:公司必須進行市場的投入,對上海實行單獨的操作模式,實行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市常
3、重慶
其從事新藥推廣時間短,地區(qū)管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用,挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。
對目前的市場進行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
4、黑龍江
下半年銷售任務(wù):37200盒實際回款:30000盒公司鋪底:7200盒
5、遼寧
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗,市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是otc競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù):36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等xx地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)河南地區(qū)中的XX地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議,進行農(nóng)村推廣
9、湖南
進行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東地區(qū)中的XX地區(qū),市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發(fā)otc市場,
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場大、扣率低、進店費用高,必須進行必要的支持和讓利,可以送其他藥品的辦法
14、云南
協(xié)助招聘
15、福建、江西、四川、新疆、陜西、貴州
報紙招聘
16、山東
確定唯一的總代理,總負責(zé)制度,進行必要的市場協(xié)助劃分。
二、營銷計劃:
根據(jù)目前市場情況,應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想,仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上,必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求,保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持
1、為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成xx的銷售回款,對市場鋪底必須達到xx萬盒
2、在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當?shù)卣衅福M用控制在20xx內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售xx以上,給予xx的獎勵。
四、管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式,再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。
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