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《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感
當(dāng)賞讀完一本名著后，你心中有什么感想呢？不能光會(huì)讀哦，寫(xiě)一篇讀后感吧。那么我們?nèi)绾稳?xiě)讀后感呢？下面是小編整理的《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感1
羅杰-道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍�！罢勁小�，曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及，而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國(guó)與國(guó)的外交較量和企業(yè)之間兼并收購(gòu)之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn)，譬如追女朋友、購(gòu)買(mǎi)衣服、求職等等都是在談判。
羅杰-道森是美國(guó)一位著名的談判專(zhuān)家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國(guó)，用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問(wèn)。在美國(guó)人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國(guó)夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷(xiāo)售談判、企業(yè)高端談判到國(guó)際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無(wú)數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德�！秲�(yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)，羅杰-道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開(kāi)始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1 、假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) ：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱(chēng)已經(jīng)看過(guò)其它房子，求職過(guò)程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購(gòu)時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的`優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2 、非正式溝通，增進(jìn)互信了解 ： 在見(jiàn)面后和正式談判前，基于中國(guó)人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱(chēng)贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3 ：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠(chéng)意 ： 非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步，比如說(shuō)“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠(chéng)意，比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂(lè)意與你們進(jìn)行長(zhǎng)期合作”，開(kāi)場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠(chéng)意有利于談判過(guò)程中爭(zhēng)取條件。
步驟4 ：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難 ： 正式談判中努力爭(zhēng)取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說(shuō)“我們很愿意合作，請(qǐng)問(wèn)你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問(wèn)你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你們期望的采購(gòu)價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5 ：使用四種策略，談判條件價(jià)格 ： 在條件談判過(guò)程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過(guò)程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢(xún)問(wèn)對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉—— 白臉策略，通過(guò)黑臉給對(duì)方壓力，通過(guò)白臉?lè)乐拐勁衅屏眩辉V諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過(guò)誘捕用對(duì)自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6 ：最后索取條件，稱(chēng)贊談判對(duì)手 ： 在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購(gòu)時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(zhǎng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱(chēng)贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程。回想自己兼職過(guò)程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來(lái)壓價(jià)，稱(chēng)若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)，并以長(zhǎng)期合作來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無(wú)一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來(lái)的，自身也的確感覺(jué)有很大成長(zhǎng)，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍，本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對(duì)比�！秲�(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門(mén)書(shū)籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感2
最近讀了一本書(shū)，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說(shuō)，這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱(chēng)贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書(shū)還是難得的好書(shū)。
其實(shí)，沒(méi)讀本書(shū)之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類(lèi)的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開(kāi)復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見(jiàn)，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開(kāi)放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭(zhēng)鳴，百花齊放。
后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒(méi)有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载�，一件商品賣(mài)家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說(shuō)，老板，8塊錢(qián)吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓?zhuān)@樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買(mǎi)東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁?gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫(xiě)的`游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書(shū)看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書(shū)中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁�，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國(guó)法律中國(guó)國(guó)情中國(guó)潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感3
看了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來(lái)無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有；下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀點(diǎn)和大家分享，這些觀點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。
一、“談判開(kāi)局，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件”
平時(shí)工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機(jī)會(huì)，失去本來(lái)可以屬于自己的優(yōu)勢(shì)，只因?yàn)槲覀儾桓姨岢龈哂谧约侯A(yù)期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi)出高于自己期望的'條件，這樣才會(huì)有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。
二、“退后一步的同時(shí)，也必須要求對(duì)方”
這點(diǎn)給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時(shí)總是答應(yīng)退步卻不敢提要求，以至于本來(lái)可以爭(zhēng)取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)的觀點(diǎn)：退步的同時(shí)必須要求對(duì)方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨(dú)角戲，不好玩的同時(shí)也讓對(duì)方覺(jué)得你很容易搞定。
三、“白臉-黑臉”策略的闡述
兩個(gè)人，一個(gè)感覺(jué)很難說(shuō)話，很?chē)?yán)肅，很有原則；一個(gè)讓我感覺(jué)很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺(jué)就讓乖乖就范了�？戳恕秲�(yōu)勢(shì)談判》之后才明白原來(lái)他們使用了黑臉-白臉的策略，有時(shí)候還會(huì)拿出不在現(xiàn)場(chǎng)的上級(jí)來(lái)當(dāng)自己的黑臉角色，效果也很好。可能在日常生活中我們會(huì)無(wú)意中使用黑臉-白臉策略。
《優(yōu)勢(shì)談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無(wú)疑是最有效率的手段，書(shū)中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會(huì)讓我們?cè)谌粘Ｉ罟ぷ髦薪鉀Q矛盾問(wèn)題更游刃有余，更省時(shí)省力。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感4
讀了優(yōu)勢(shì)談判真的有些心得，把它寫(xiě)出來(lái)更能夠深刻理解充分運(yùn)用，人生中談判無(wú)處不在，不是講條件、不實(shí)在，而是為自己為公司爭(zhēng)取應(yīng)得的最大利益。
記住談判的最初一定要開(kāi)出超過(guò)自己預(yù)期的條件，要用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)對(duì)放開(kāi)出條件的吃驚，一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)（如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又能為我們做些什么呢），要集中當(dāng)前主要的'關(guān)鍵的問(wèn)題（不要被對(duì)手分散注意力，尤其是一些小問(wèn)題），要學(xué)會(huì)使用時(shí)間壓力（要堅(jiān)持到最后），談判結(jié)束一定要恭喜祝賀對(duì)方（不論你認(rèn)為他的水平有多差）。
談判所賺到每一分錢(qián)都是你的凈利潤(rùn)，學(xué)會(huì)談判就會(huì)明白，你取勝的關(guān)鍵不是權(quán)力而是你的談判力。
優(yōu)勢(shì)談判就是在離開(kāi)談判桌時(shí)（或者說(shuō)結(jié)束談判時(shí)），讓雙放都感到自己是個(gè)贏家。要讓你的對(duì)手覺(jué)得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。
永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)，不要因?yàn)椴缓靡馑蓟螂y為情而羞于開(kāi)口，一定要硬著頭皮壓價(jià)。結(jié)束談判一定要考慮我是不是應(yīng)該做到更好，如果對(duì)方很容易接受你的條件就要反應(yīng)我是不是哪里出錯(cuò)了。要學(xué)會(huì)先同意再反駁，不要言辭激烈強(qiáng)對(duì)抗。要學(xué)會(huì)推脫，找到你的上級(jí)（最好是空洞的，虛無(wú)的，或她害怕不敢求證的）。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感5
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說(shuō)談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書(shū)中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書(shū)，體會(huì)還是很多的，感覺(jué)受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛�(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
(一)談判是最直接、最快速、最有效增加利潤(rùn)或降低成本的辦法。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法。一是增加營(yíng)業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等�？赡芷髽I(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。二是降低成本�，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。三是談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣(mài)出，一買(mǎi)一賣(mài)之間，一高一低之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤(rùn);同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢(qián)也都是凈利潤(rùn)。用羅杰道森的話說(shuō)，就是全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判。
(二)優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界。談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來(lái)看，我理解有四個(gè)層次。一是失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過(guò)訴訟解決。二是零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。三是雙贏談判。就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。四是書(shū)中所說(shuō)的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺(jué)到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。第一個(gè)層次，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)帶來(lái)很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒(méi)有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒(méi)了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。第二個(gè)層次，雖然從談判一方來(lái)看，是非常成功的，但這種成功無(wú)異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂(lè)意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。第三個(gè)層次，在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見(jiàn)�，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為第四個(gè)層次是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺(jué)得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺(jué)不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見(jiàn)到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
(三)優(yōu)勢(shì)談判可行性的理論基點(diǎn)是通過(guò)一系列有計(jì)劃的讓步讓對(duì)手實(shí)現(xiàn)心理上的平衡。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過(guò)程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的.基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
(一)你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。
(二)永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤(rùn)點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤(rùn)。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)。
(三)一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
(四)一定要注意細(xì)節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤(pán)，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國(guó)很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽(tīng)說(shuō)對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國(guó)內(nèi)應(yīng)該也有類(lèi)似情況。
(五)一定要控制情緒。在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
(一)良好的溝通交流能力。也就是聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。一是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢(xún)對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋。探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
(二)駕馭整個(gè)談判進(jìn)程的能力。在談判過(guò)程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來(lái)，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。一是充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。二是要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。三是選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。四是注意營(yíng)造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
(三)應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問(wèn)題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上，可以考慮使用暫置策略：我們先把這個(gè)問(wèn)題放一放，談?wù)撈渌麊?wèn)題，可以嗎?。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來(lái)詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開(kāi)心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺(jué)良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
(一)談判中要熟練運(yùn)用議價(jià)策略。這是一個(gè)非常基本、非常重要、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：一是出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無(wú)理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來(lái)雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說(shuō)到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來(lái)了，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)塊錢(qián)就可以買(mǎi)，這時(shí)候很可能在元獲得成交價(jià)格。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽(tīng)到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
(二)談判中要熟練運(yùn)用蠶食策略。通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營(yíng)，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過(guò)直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來(lái)好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭(zhēng)取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
(三)談判中要熟練運(yùn)用誘捕策略。誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來(lái)對(duì)方要貨卻沒(méi)有那么緊。這種九十天供貨的不可能的任務(wù)僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買(mǎi)下來(lái)，但卻先問(wèn)這款手機(jī)套有沒(méi)有藍(lán)色的?沒(méi)有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
(四)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。
(五)談判中應(yīng)對(duì)無(wú)決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)，來(lái)一句聽(tīng)了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過(guò)其他途徑了解真正的決策者是誰(shuí)，在談判過(guò)程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
(六)談判中要會(huì)剛?cè)嵯酀?jì)。談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)紅臉角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演白臉角色，取溫和態(tài)度。紅臉可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。白臉則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
(七)談判中要會(huì)拖延回旋。在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
(八)談判中要有禮有節(jié)有法。禮就是要有禮貌;節(jié)就是要有節(jié)奏，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來(lái)吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)尺子呢?你要先給他一個(gè)寸就行了，尺是用來(lái)做誘導(dǎo)的。
(九)談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷(xiāo)商的利益。比如，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定，越是這樣經(jīng)銷(xiāo)商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷(xiāo)商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
(十)談判中要力爭(zhēng)做談判的東道主。眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國(guó)人說(shuō)天時(shí)、地利、人和，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭(zhēng)做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感6
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來(lái)了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國(guó)，愛(ài)貪圖小便宜是人的本性。沒(méi)有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說(shuō)，我們買(mǎi)東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應(yīng)該還價(jià)！我們是消費(fèi)者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢(qián)哪里來(lái)，都是父母辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢(qián)。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的'話來(lái)說(shuō)，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢(qián)最快的方式。細(xì)細(xì)想來(lái)也是如此。我們砍價(jià)省下來(lái)的錢(qián)，僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看，這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I(mǎi)的水筆。平時(shí)大家買(mǎi)筆什么的應(yīng)該沒(méi)有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢(qián)買(mǎi)的么。哈哈，你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢(qián)吧。再看看這把小扇子，這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感7
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺(jué)受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：
1、對(duì)買(mǎi)家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
對(duì)賣(mài)家而言：永遠(yuǎn)要開(kāi)出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓?zhuān)墙粨Q”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見(jiàn)的`權(quán)威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過(guò)這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門(mén)或報(bào)價(jià)部門(mén)溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見(jiàn)的條件來(lái)?yè)Q取看得見(jiàn)的利益（比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問(wèn)題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問(wèn)題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開(kāi)，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問(wèn)題就容易多了。所謂賭博還沒(méi)下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開(kāi)盤(pán)前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開(kāi)對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車(chē)內(nèi)，客戶就開(kāi)始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語(yǔ)言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無(wú)論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對(duì)方感覺(jué)到時(shí)間壓力。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感8
一直以來(lái)，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為：在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都感覺(jué)自己贏得了談判。
本人通過(guò)對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營(yíng)造共贏談判氛圍
“好的開(kāi)始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí)，需要讓對(duì)方感覺(jué)到誠(chéng)意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開(kāi)始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。
二、贏得談判開(kāi)局主動(dòng)權(quán)
在談判開(kāi)局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買(mǎi)家或賣(mài)家，表現(xiàn)出來(lái)很不想買(mǎi)或者賣(mài)，這讓對(duì)方覺(jué)得要得到必須付出更多條件兌換，來(lái)為你贏得開(kāi)局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開(kāi)出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件，只有開(kāi)出了高條件，我們才有讓步的空間，一來(lái)可以避免談判陷入僵局，二來(lái)顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開(kāi)出的條件很高，可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過(guò)肢體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說(shuō)“對(duì)不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威
我們?cè)谡勁兄�，通常�?huì)說(shuō)請(qǐng)示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說(shuō)：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門(mén)。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開(kāi)始就做出讓步，否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對(duì)方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出來(lái)。如果是我方先提出來(lái)的.，對(duì)方就有可能感覺(jué)你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺(jué)是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問(wèn)題放一放，無(wú)論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻�。�?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來(lái)協(xié)調(diào)。
六、尾語(yǔ)
“紙上談兵終覺(jué)淺”，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，固然寫(xiě)的好，但也只是思路上的指引，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁?shū)上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感9
一，升華了溝通技巧的概念。
原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷(xiāo)自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二，學(xué)習(xí)的理念收獲。
優(yōu)勢(shì)談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：
1、什么是優(yōu)勢(shì)談判？
2、優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)。開(kāi)局談判技巧：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家、鉗子策略；中場(chǎng)談判技巧：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略：白臉—黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；。
3、巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚(yú)、摘櫻桃、故意犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息；談判原則：讓對(duì)方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書(shū)面價(jià)格、書(shū)面文字更可信、集中于當(dāng)前的問(wèn)題、一定要祝賀對(duì)方。
4、解決問(wèn)題、化解壓力。解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點(diǎn)：時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒。
5、知己知彼、互利雙贏。與非美國(guó)人談判的技巧：美國(guó)人如何談判、如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)、非美國(guó)人的談判特點(diǎn)；解密優(yōu)勢(shì)談判高手：肢體語(yǔ)言-閱人之道、聽(tīng)話聽(tīng)音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念。
6、談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專(zhuān)業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三，心得。
1、你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：
�。�1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；
�。�2）可以給你一些談判空間；
�。�3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；
（4）可以避免談判陷入僵局；
（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。
2、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3、“不情愿的賣(mài)家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣(mài)家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20xx年8月，我做為公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對(duì)方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車(chē)送我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來(lái)電話說(shuō)：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年初，我因?yàn)檐?chē)禍回到深圳上班，也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷(xiāo)往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒(méi)有提及錢(qián)的`事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中、、、、、、讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開(kāi)后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過(guò)去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來(lái)的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來(lái)分工管理，也并沒(méi)有改變什么甚至更糟，不到三個(gè)月，這兩個(gè)人干我原來(lái)一個(gè)人的工作還是以失敗告終）。
四，有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買(mǎi)一輛轎車(chē)代步，我在4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車(chē)，從萬(wàn)講成了萬(wàn)，這萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車(chē)行與我的手勢(shì)1（10萬(wàn)）的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車(chē)行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車(chē)型。再次回到這個(gè)車(chē)行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客。可讓對(duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車(chē)型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣(mài)的優(yōu)— 5/6 — —
勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買(mǎi)車(chē)，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說(shuō)，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車(chē)，最后的報(bào)價(jià)是萬(wàn)！那位經(jīng)理和促銷(xiāo)員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說(shuō)我要去請(qǐng)示一下，回來(lái)我們就是萬(wàn)成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬(wàn)余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感10
前段時(shí)間讀完了著名談判專(zhuān)家羅杰道森寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛�(gè)人的心得體會(huì)。
一、對(duì)談判的理解
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過(guò)一些關(guān)于談判的書(shū)籍或參加過(guò)談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過(guò)費(fèi)希爾等人寫(xiě)的《談判力》一書(shū)，書(shū)中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi)、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書(shū)籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過(guò)程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過(guò)充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來(lái)我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無(wú)論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺(jué)得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺(jué)得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來(lái)仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的'本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
二、對(duì)談判”三局“的認(rèn)識(shí)
羅杰道森在書(shū)中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過(guò)程，即開(kāi)局、中局和終局。其中，本人對(duì)開(kāi)局中第一個(gè)談判技巧，即”開(kāi)出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_(kāi)出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無(wú)理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺(jué)其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開(kāi)出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺(jué)得，身為律師，在工作過(guò)程中，無(wú)論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡(jiǎn)短體會(huì)，其實(shí)書(shū)中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書(shū)中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問(wèn)題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析。總之，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過(guò)程，僅靠掌握書(shū)中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說(shuō)，光看書(shū)永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書(shū)中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書(shū)中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭(zhēng)取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦校诰S護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感11
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國(guó)王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的寶典。這本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，可操作性很強(qiáng)，對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng)，商務(wù)工作越來(lái)越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過(guò)硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說(shuō)，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤(rùn)。羅杰·道森在書(shū)中說(shuō)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見(jiàn)到你！在長(zhǎng)期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛�！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也�！秲�(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開(kāi)出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對(duì)每個(gè)部門(mén)都很重要，但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
�。ㄒ唬┻m時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。無(wú)論天文地理、軼聞趣事，對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
（二）把握溝通的有利時(shí)機(jī)
一是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢(xún)對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋。探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的`意見(jiàn)之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
（三）熟練運(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非常基本、非常重要、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽(tīng)到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使雙方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來(lái)的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周?chē)拿恳粋�(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購(gòu)買(mǎi)的。
誠(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說(shuō)服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過(guò)來(lái)增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒(méi)有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染，這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jī)同樣都是有百利而無(wú)一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感12
羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的20xx年合作購(gòu)房進(jìn)行正酣時(shí)，通過(guò)閱讀這本書(shū)結(jié)合書(shū)中提到的事例加以揣摩，我感覺(jué)受益匪淺，對(duì)我在后期合作購(gòu)房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之
一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進(jìn)行合作購(gòu)房談判的時(shí)候，下達(dá)的指標(biāo)一般是要求90%的余款用以購(gòu)房，10%配比現(xiàn)金支付，經(jīng)過(guò)多次談判，再結(jié)合選房的結(jié)果，最終確保70%的余款用以購(gòu)房，30%余款配比現(xiàn)金支付；。
二、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。施工單位在合作購(gòu)房的時(shí)候往往提出更
高比例的現(xiàn)金配比，或提出使用質(zhì)保金購(gòu)房，比如湖北省建工工業(yè)設(shè)備安裝有限公司要求質(zhì)保金提前使用，用以合作購(gòu)房，經(jīng)過(guò)三至四輪的談判，最終向集團(tuán)成本部請(qǐng)示后同意對(duì)方單位在提供保修保函的情況下，使用70%的質(zhì)保金；。
三、一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你
按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。比如市政工程的施工單位，由于市政工程屬于地方性較強(qiáng)的帶有部分壟斷性質(zhì)的的工程，因此集團(tuán)在下發(fā)指標(biāo)的時(shí)候并沒(méi)考慮市政單位合作購(gòu)房，但杭州市市政工程集團(tuán)有限公司在向我催促支付工程款的時(shí)候，我就提出合作購(gòu)房作為交換條件，經(jīng)過(guò)四次的談判，最終單位也購(gòu)買(mǎi)了350萬(wàn)寫(xiě)字樓，其中113萬(wàn)為臺(tái)州項(xiàng)目指標(biāo)；。
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到
各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭(zhēng)辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒(méi)錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購(gòu)房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來(lái)說(shuō)，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的'運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來(lái)，因此在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購(gòu)房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感13
這幾天一直在網(wǎng)上看書(shū)，只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》，讓我深深感到“書(shū)中自由黃金屋，書(shū)中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的書(shū)籍或文學(xué)作品，其他書(shū)籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在談判，不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書(shū)中找到了答案。身邊來(lái)來(lái)往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事風(fēng)格會(huì)截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據(jù)對(duì)手來(lái)亮出手里的'牌。
有前輩曾對(duì)我說(shuō)，不要僅限于某一類(lèi)專(zhuān)業(yè)書(shū)，其他書(shū)也要看。這句話很對(duì)，雖然人的一生很短，不可能把所有書(shū)籍看完，多讀好書(shū)讓人受益匪淺。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感14
羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的20xx年合作購(gòu)房進(jìn)行正酣時(shí)，通過(guò)閱讀這本書(shū)結(jié)合書(shū)中提到的事例加以揣摩，我感覺(jué)受益匪淺，對(duì)我在后期合作購(gòu)房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進(jìn)行合作購(gòu)房談判的時(shí)候，下達(dá)的指標(biāo)一般是要求90%的余款用以購(gòu)房，10%配比現(xiàn)金支付，經(jīng)過(guò)多次談判，再結(jié)合選房的結(jié)果，最終確保70%的余款用以購(gòu)房，30%余款配比現(xiàn)金支付；
二、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。施工單位在合作購(gòu)房的時(shí)候往往提出更高比例的現(xiàn)金配比，或提出使用質(zhì)保金購(gòu)房，比如湖北省建工工業(yè)設(shè)備安裝有限公司要求質(zhì)保金提前使用，用以合作購(gòu)房，經(jīng)過(guò)三至四輪的談判，最終向集團(tuán)成本部請(qǐng)示后同意對(duì)方單位在提供保修保函的情況下，使用70%的質(zhì)保金；
三、一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求
作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。比如市政工程的施工單位，由于市政工程屬于地方性較強(qiáng)的帶有部分壟斷性質(zhì)的的工程，因此集團(tuán)在下發(fā)指標(biāo)的時(shí)候并沒(méi)考慮市政單位合作購(gòu)房，但杭州市市政工程集團(tuán)有限公司在向我催促支付工程款的時(shí)候，我就提出合作購(gòu)房作為交換條件，經(jīng)過(guò)四次的談判，最終單位也購(gòu)買(mǎi)了350萬(wàn)寫(xiě)字樓，其中113萬(wàn)為臺(tái)州項(xiàng)目指標(biāo)；
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭(zhēng)辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒(méi)錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的.，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購(gòu)房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來(lái)說(shuō)，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來(lái)，因此在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購(gòu)房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感15
今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I(mǎi)來(lái)的盜版，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說(shuō)話是相當(dāng)重要的，而從說(shuō)話中獲得說(shuō)話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢(qián)，買(mǎi)來(lái)讀讀。
本來(lái)早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來(lái)。剛好最近閑下來(lái)，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過(guò)是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來(lái)源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買(mǎi)菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類(lèi)。不過(guò)最使我覺(jué)得推崇的，是作者對(duì)于各國(guó)文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒(méi)有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來(lái)說(shuō)，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來(lái)了，而這就是其方言將其出賣(mài)。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓?zhuān)駝t就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過(guò)一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來(lái)者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過(guò)此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買(mǎi)東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^(guò)的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書(shū)就有一種疑惑，我從書(shū)中要知道什么呢？很多人回答說(shuō)是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來(lái)自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無(wú)必要去通過(guò)呆板的文字而獲得，完全可以通過(guò)活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的`思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書(shū)要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬(wàn)變不離其宗的東西。這才是讀書(shū)的精要之處。
而讀完這本書(shū)之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無(wú)論是對(duì)其作者，還是文本本身�？傊�，我認(rèn)為書(shū)中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過(guò)自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書(shū)是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過(guò)程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書(shū)本身無(wú)關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過(guò)時(shí)的所謂知識(shí)。
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