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銷(xiāo)售的讀書(shū)心得
當(dāng)我們積累了新的體會(huì)時(shí)，可用寫(xiě)心得體會(huì)的方式將其記錄下來(lái)，從而不斷地豐富我們的思想。但是心得體會(huì)有什么要求呢？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售的讀書(shū)心得，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得1
第一章主要講心理修習(xí)術(shù)，銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，這是銷(xiāo)售的一個(gè)鐵律，口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要，但是心理的修習(xí)更勝一籌，因?yàn)樵俅蟮睦щy也敵不過(guò)強(qiáng)大的內(nèi)心。
在我平時(shí)的銷(xiāo)售活動(dòng)中，少不了受到客戶的批評(píng)，遇到難纏的客戶，說(shuō)的口沫橫飛也免不了被客戶拒絕，因?yàn)榭蛻羰巧系�，他可以大吵大鬧不講理，可是我們銷(xiāo)售員即使?jié)M肚子委屈也不能意氣用事。心態(tài)是影響人生的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功，不是因?yàn)闆](méi)有付出努力，而是因?yàn)樵谂Φ倪^(guò)程中沒(méi)友歷練好自己的心態(tài)。
聯(lián)系自身的工作從以下幾方面歷練強(qiáng)大內(nèi)心
1遇到客戶批評(píng)
不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評(píng)當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心。
2怕拒絕心理
把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專(zhuān)注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因，以及接下來(lái)應(yīng)該運(yùn)用怎樣得方式對(duì)待這位客戶或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦，而不是陷入低潮影響后續(xù)工作。
3做自己情緒的主人
銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每天面對(duì)的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂(lè)觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，銷(xiāo)售工作遇到問(wèn)題的時(shí)候情緒化的做法會(huì)把事情搞砸，為此我們要全面觀察問(wèn)題，從多個(gè)角度，多種觀點(diǎn)審視身邊的人和事，避免偏激，另外情緒狀態(tài)不好悶著不說(shuō)會(huì)把一個(gè)人折磨壞，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對(duì)明天。
4常懷一顆取經(jīng)的心
對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，常懷一顆取經(jīng)心，虛心好學(xué)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì)最終抵達(dá)高峰，反之沒(méi)有取經(jīng)心，就不能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上看到自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不足，而是沉溺于對(duì)外在環(huán)境的抱怨，看不見(jiàn)別人的進(jìn)步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不過(guò)的.事情了。
5.建立自我，追求無(wú)我
讓自己強(qiáng)大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢(qián)的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì)了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下
銷(xiāo)售是最考驗(yàn)人的耐性，尤其面對(duì)客人的拒絕，或者陷入銷(xiāo)售低潮的時(shí)候，如果不能做到屢敗屢戰(zhàn)，那么很難堅(jiān)持到最后。具備苦中作樂(lè)的精神，奮斗的過(guò)程固然充滿艱辛和挑戰(zhàn)，但是它又何嘗不是一種快樂(lè)呢？當(dāng)銷(xiāo)售員通過(guò)自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)就會(huì)享受到發(fā)自內(nèi)心的成就感？突破銷(xiāo)售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得2
《銷(xiāo)售經(jīng)理的22條軍規(guī)》是我20xx年看的第一本書(shū)。主要從團(tuán)隊(duì)、溝通、業(yè)績(jī)、危機(jī)四個(gè)方面解讀了管理的一些處理方法。特別是大部分觀點(diǎn)中有一些銷(xiāo)售人與經(jīng)理的對(duì)話，情景再現(xiàn)，通俗易懂，作為初為管理者的我來(lái)說(shuō)，受益匪淺。
讀完此書(shū)，讓我印象深刻有四點(diǎn)：
一是團(tuán)隊(duì)管理中的“務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛”。實(shí)是看得見(jiàn)、摸得著的東西；虛就是看不見(jiàn)、摸不著的事情，虛的部分才決定未來(lái)發(fā)展的高度和深度，所以，務(wù)實(shí)固然重要，虛實(shí)集合，產(chǎn)生共鳴才是團(tuán)隊(duì)真正需要的。
就如同現(xiàn)在的績(jī)效管理部，所有的事務(wù)性工作是支撐部門(mén)的穩(wěn)定發(fā)展的基石，這就是務(wù)實(shí)；在務(wù)虛方面，我們要強(qiáng)調(diào)部門(mén)的愿景——SFE方向，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的管理能力，強(qiáng)調(diào)所做事情的不可替代性。在戰(zhàn)略上植入發(fā)展、培訓(xùn)、心境，確保團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
二是“授權(quán)”。授權(quán)的目標(biāo)是同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)的效率和信心。目前部門(mén)加上實(shí)習(xí)生17個(gè)人，扁平化的'管理模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固發(fā)展，在巧總的建議下，提升四個(gè)小組長(zhǎng)，各自分工明確，正所謂事無(wú)巨細(xì)，這樣一來(lái)，一方面加強(qiáng)了事務(wù)性工作的具體管控，另一方面提高的團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。
三是“溝通的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”。即主動(dòng)、及時(shí)、準(zhǔn)確、有效、書(shū)面溝通。在部門(mén)內(nèi)部要建立溝通常態(tài)化，管理者要主動(dòng)和團(tuán)隊(duì)成員溝通，同時(shí)也要要求團(tuán)隊(duì)成員主動(dòng)找自己溝通。
春節(jié)期間看了此書(shū)，索性回公司之后就和團(tuán)隊(duì)成員溝通，她們反饋有時(shí)候是覺(jué)得我忙，沒(méi)有及時(shí)、有效的溝通，在上一波全員溝通中，也已明確告知團(tuán)隊(duì)成員，遇事主動(dòng)、及時(shí)溝通，方能準(zhǔn)確、有效的傳遞相關(guān)信息以致解決相關(guān)問(wèn)題。以此處理好人際關(guān)系，提高部門(mén)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四是“了解客戶的四大背景”。就身在績(jī)效管理部的我而言，客戶分為兩類(lèi)，一是銷(xiāo)售人員；二是團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員背后的所有相關(guān)事務(wù)都是為銷(xiāo)售人員服務(wù)，由此可見(jiàn)，我目前的首要各工作是了解團(tuán)隊(duì)成員的背景以及需求，沿著提供的內(nèi)容和線索，走進(jìn)大家的內(nèi)心世界，建立有效的溝通渠道，以便更加有效的滿足部門(mén)的發(fā)展。當(dāng)然我目前的重點(diǎn)客戶即為四個(gè)小組長(zhǎng)。抓重點(diǎn)客戶的主要問(wèn)題，讓資源的使用更加有效，以至于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定發(fā)展。
《銷(xiāo)售經(jīng)理的22條軍規(guī)》看完之后，我靜下心來(lái)思考怎樣才能將我們績(jī)效管理部帶好。我覺(jué)得可以從以下四個(gè)方面來(lái)入手：一是從工作氛圍方面。建立良好的工作關(guān)系，創(chuàng)造積極的工作環(huán)境；二是從工作態(tài)度方面。調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定正確且可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；三是從工作活力方面。善于溝通，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員積極反饋及解決問(wèn)題；四是從工作目標(biāo)方面。知人善用，合理分配各項(xiàng)任務(wù)，幫助團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到目標(biāo)。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得3
銷(xiāo)售是一整套的流程，有章可循，銷(xiāo)售是一種古老的職業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，必須推陳出新。
銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是滿足客戶需求
小的時(shí)候母親就教我，要真誠(chéng)的對(duì)待身邊的人，如果別人需要幫什么忙，能做到的一定要盡力而為。而后走上了社會(huì)，走上了銷(xiāo)售的道路。聽(tīng)得最多的要滿足客戶需求，但是服務(wù)了幾家公司，我還是沒(méi)有真正的從骨子里明白什么是真正的滿足客戶需求，我知道要滿足客戶需求，我也會(huì)人云亦云的說(shuō)著滿足客戶需求的話，但是我到底怎么做？我怎么知道客戶的真正需求？我迷茫在這幾年的銷(xiāo)售生涯中，還是以老一套的銷(xiāo)售方法毫無(wú)新意的走著機(jī)械的流程，沒(méi)有進(jìn)步。而如今《銷(xiāo)售圣經(jīng)》跟我說(shuō)，要提高質(zhì)量的問(wèn)題，要提專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，“銷(xiāo)售還是不能銷(xiāo)售，這是個(gè)（重大）問(wèn)題”。以往做銷(xiāo)售也知道去問(wèn)一些問(wèn)題，問(wèn)的也是一些初級(jí)銷(xiāo)售問(wèn)的問(wèn)題。而看了《銷(xiāo)售圣經(jīng)》才知道只有那些好的問(wèn)題，才能知道客戶的真正需求，知道了需求才能順理成章的去滿足客戶的需求。新一代銷(xiāo)售員——非銷(xiāo)售員。
銷(xiāo)售需要?jiǎng)?chuàng)新
銷(xiāo)售的大軍充斥著各個(gè)行業(yè)，人數(shù)之巨，已達(dá)7000W，而這么龐大的數(shù)量里，有很多都是蕓蕓眾生，也有很多都是歷史的過(guò)客。想想當(dāng)初我為什么要選擇銷(xiāo)售，無(wú)不是想做出成績(jī)，干一番事業(yè)。而從事銷(xiāo)售以后，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售是一個(gè)苦差事。每天都在出售著自己廉價(jià)的苦力�。�！幾年下來(lái)沒(méi)有進(jìn)步。驀然回首，我曾經(jīng)的壯志豪情去哪了？我老了嗎？而今才30，是否還依然可以再次武裝自己重新出發(fā)？是的，我能。于是我要把自己的一些老的套路慢慢改變，要?jiǎng)?chuàng)造能能感動(dòng)客戶，讓客戶驚嘆，讓客戶稱贊的銷(xiāo)售流程。然后才水到渠成的銷(xiāo)售成功。
銷(xiāo)售需要把關(guān)系放在首位
競(jìng)爭(zhēng)的壓力，急攻近利的'心態(tài)，讓我在做客戶關(guān)系時(shí)沒(méi)有耐心，也沒(méi)有恒心。但是從《銷(xiāo)售圣經(jīng)》看到，“在相同的情況下，人們?cè)敢夂退麄兊呐笥炎錾�；在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾��！庇谑俏抑酪苍S以前太急著把東西推銷(xiāo)出去了，而忘記維持客戶關(guān)系這一塊了。也忘記在一個(gè)行業(yè)里想長(zhǎng)久的有所建樹(shù)，其實(shí)是需要廣泛人脈的。
銷(xiāo)售需要持之以恒
銷(xiāo)售需要勤奮，銷(xiāo)售是一個(gè)由量變引起質(zhì)變的過(guò)程。在這條路上，客戶會(huì)給我們無(wú)數(shù)的拒絕。我們要把拒絕轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)。然后循環(huán)往復(fù)的一個(gè)客戶一個(gè)客戶的堅(jiān)持。長(zhǎng)此以往，銷(xiāo)售可成。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得4
早在讀這本書(shū)之前也曾看過(guò)很多的視頻，了解到一個(gè)基本的概念就是故事能取得很不錯(cuò)的效果，正如這本書(shū)中所說(shuō)的讓客戶放松并專(zhuān)心聽(tīng)你講，建立良好的人際關(guān)系，直接作用于大腦中做決定的部位，讓客戶記住你的想法和產(chǎn)品，包括你，增加你產(chǎn)品的價(jià)值，等等一系列很不錯(cuò)的效果！但也正如作者所說(shuō)，我們可能會(huì)忘記這一系列的好處，但我們會(huì)記住一開(kāi)始的豬游泳的故事，而這也恰恰是說(shuō)明了故事的重要性！
本書(shū)系統(tǒng)的`講述了故事的六個(gè)特征，并教會(huì)我們?nèi)绾螐姆绞饺胧�，以�?nèi)容取勝，不僅僅自己講故事，更要讓客戶講故事，還列舉了故事中常用的五個(gè)故事類(lèi)型，讓初學(xué)者在實(shí)踐中做到有的放矢！在遇到客戶抗拒，銷(xiāo)售階段，我們應(yīng)該講什么樣的故事，售后服務(wù)中我們又該講什么樣的故事？作者在書(shū)中都給我們一一解答！
在打造故事的過(guò)程中，作者用大篇幅詳盡地從理論到實(shí)踐，從案例到故事的整合都做了探討，讓我們知其然還能知其所以然！
書(shū)的每一章后面都都會(huì)附有練習(xí)題，讓我們隨學(xué)隨練，消化并運(yùn)用，如果你想找一本為了瀏覽而偶爾翻閱的書(shū)，那本書(shū)不是你的選擇，因?yàn)檫@是一本需要我們?nèi)ゾ毜囊槐緯?shū)籍，一本干貨，確切說(shuō)是一本超級(jí)棒的業(yè)務(wù)手冊(cè)，我們將從這本書(shū)中學(xué)到一種新的技能并且受益無(wú)窮！
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得5
講好故事是任何文化創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都需要的功夫和本領(lǐng)。說(shuō)到底，故事背后是人的情感、人心、人性，這些最本質(zhì)最基礎(chǔ)的東西，只有打動(dòng)人心，才能喚起同理心和同情心，才能得到對(duì)方的`認(rèn)同和接納。講真，《銷(xiāo)售就是賣(mài)故事》這本書(shū)不只是一本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材，更是一本寫(xiě)作課教材，一本生活課教材。作者詳細(xì)地論述了好故事的三個(gè)基礎(chǔ)元素、四個(gè)步驟、八個(gè)結(jié)構(gòu)，還不辭辛勞地畫(huà)出故事路線圖和結(jié)構(gòu)模板。任何人，不只是銷(xiāo)售員，看到這本書(shū)，按照這本書(shū)的方法去練習(xí)自己講故事的技能，都能給自己的生活和工作增色不少。本書(shū)是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師保羅·史密斯“講故事”系列書(shū)籍的第三本，第一本是《用故事來(lái)領(lǐng)導(dǎo)》，第二本是《育兒故事》。非常認(rèn)同作者的觀點(diǎn)：講故事是一項(xiàng)技能，可以運(yùn)用到任何一個(gè)工作環(huán)節(jié)中。能講好故事的銷(xiāo)售員能賣(mài)出更多的好產(chǎn)品，他在銷(xiāo)售過(guò)程中投入了更多的個(gè)人情感，也更容易跟對(duì)方建立起情感聯(lián)系。同樣，在別的行業(yè)，在生活中，我們也可以通過(guò)講好故事的方式更有效地說(shuō)服和影響別人�！朵N(xiāo)售就是賣(mài)故事》的實(shí)用性很強(qiáng)，作者在大量的財(cái)富和訪談中總結(jié)提煉出50個(gè)故事范本，看完這些故事，我們可以從中學(xué)習(xí)到好故事的共性，從而在自己的工作和生活中學(xué)習(xí)講好故事。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得6
董明珠：如何在創(chuàng)造下一個(gè)格力
格力，這個(gè)國(guó)內(nèi)堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷(xiāo)管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國(guó)著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執(zhí)掌營(yíng)銷(xiāo)管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順?biāo)薄，F(xiàn)今，面對(duì)空調(diào)行業(yè)“天花板”的來(lái)臨，董明珠依然堅(jiān)持5到10年的專(zhuān)業(yè)化道路，同時(shí)加大對(duì)海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。
格力，如何在一無(wú)所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)從一個(gè)國(guó)有股份一股獨(dú)大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉(zhuǎn)變?“5年再造一個(gè)格力”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，擴(kuò)張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團(tuán)，探討格力給我們留下的諸多問(wèn)題。
格力的創(chuàng)立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴(yán)重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機(jī)械廠廠長(zhǎng)朱江洪的一個(gè)轉(zhuǎn)折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請(qǐng)為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對(duì)公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專(zhuān)門(mén)成立質(zhì)控部，對(duì)產(chǎn)品做嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，還恢復(fù)原來(lái)的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門(mén)，經(jīng)過(guò)將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備
為了打開(kāi)依靠來(lái)料加工的被動(dòng)局面，總公司對(duì)各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競(jìng)爭(zhēng)力，遂決定成立“珠海海利空調(diào)器廠”，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂(lè)”商標(biāo)的轉(zhuǎn)頁(yè)扇由此誕生�！昂�(lè)”轉(zhuǎn)頁(yè)扇為公司打開(kāi)了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調(diào)器廠”。從塑膠到轉(zhuǎn)頁(yè)扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉(zhuǎn)型。
在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標(biāo)之爭(zhēng)的沖擊。隨著銷(xiāo)售量不斷增加，“海樂(lè)”的名氣也越來(lái)越大。1990年，“海樂(lè)”商標(biāo)被搶注，公司不得不放棄長(zhǎng)期使用的商標(biāo)�！昂�(lè)”的原意為“珠�？鞓�(lè)”，公司管理層希望沿用“快樂(lè)”之意，一查英文詞典，快樂(lè)的對(duì)應(yīng)詞Glee，Glee再轉(zhuǎn)化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標(biāo)危機(jī)成了轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)過(guò)二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標(biāo)。
朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認(rèn)為公司不能沒(méi)有核心技術(shù)，更不能依靠美國(guó)、日本等技術(shù)老牌國(guó)家的施舍。從日本考察回來(lái)后，朱江洪立即組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)多項(xiàng)技術(shù)開(kāi)始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的變頻一拖多空調(diào)機(jī)組。發(fā)展至今，格力擁有多項(xiàng)專(zhuān)利，掌握了從家用空調(diào)到商用空調(diào)的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來(lái)的技術(shù)壟斷，格力電器的空調(diào)技術(shù)已走在國(guó)際前列。最初，格力電器廠只是一家生產(chǎn)量不過(guò)兩萬(wàn)臺(tái)的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調(diào)查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國(guó)后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當(dāng)年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對(duì)產(chǎn)品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個(gè)進(jìn)廠的零件進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，對(duì)設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)等環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)。經(jīng)過(guò)一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調(diào)的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬(wàn)分之一。
質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)相輔相成。有了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開(kāi)始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開(kāi)始主管銷(xiāo)售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。
在開(kāi)拓渠道方面，格力與32個(gè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成立分公司，建立“區(qū)域性銷(xiāo)售公司”的銷(xiāo)售模式，與各地經(jīng)銷(xiāo)商組成利益共同體，結(jié)束了經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng);在刺激消費(fèi)方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過(guò)硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區(qū)域性銷(xiāo)售公司三大要素為格力打通了更廣的銷(xiāo)售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來(lái)了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷(xiāo)、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國(guó)際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的認(rèn)可，格力一路用質(zhì)量說(shuō)話，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續(xù)著追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識(shí)的今天，空調(diào)行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(zhǎng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團(tuán)董事長(zhǎng)自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式;在技術(shù)上，堅(jiān)持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式。
與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售量高。目前，格力已銷(xiāo)往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國(guó)家。其次，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢(shì)明顯，其廣告詞“好空調(diào)，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專(zhuān)業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團(tuán)管理層之間矛盾不斷升級(jí)。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無(wú)論如何，“父子之爭(zhēng)”客觀存在：
首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團(tuán)在進(jìn)軍小家電問(wèn)題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對(duì)準(zhǔn)了格力電器董事長(zhǎng)朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國(guó)有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認(rèn)識(shí)到國(guó)有股一股獨(dú)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，逐漸著手股權(quán)改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權(quán)，不要國(guó)有股一股獨(dú)大。20xx年，由證監(jiān)會(huì)推動(dòng)的股權(quán)分置改革為格力電器改制提供了契機(jī)。
格力電器自20xx年以來(lái)，通過(guò)實(shí)施三階段股權(quán)激勵(lì)、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化。股改不僅為格力電器股權(quán)多元化改制提供了契機(jī)，而且還穩(wěn)定了其管理團(tuán)隊(duì)，而這也成為中國(guó)企業(yè)史上國(guó)企股改的典范。也恰恰是在格力面對(duì)股權(quán)問(wèn)題內(nèi)部憂慮的同時(shí)，格力處于也面臨著“外患”。
20xx年，國(guó)美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國(guó)美突然對(duì)格力電器實(shí)行降價(jià)銷(xiāo)售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。在格力的反擊下，國(guó)美進(jìn)一步在全國(guó)范圍內(nèi)清理格力的庫(kù)存。格力最終退出國(guó)美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開(kāi)始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專(zhuān)賣(mài)店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20xx年格力銷(xiāo)售量也突破1000萬(wàn)臺(tái)。格力自建渠道成功后，國(guó)內(nèi)空調(diào)制造商也開(kāi)始紛紛探索在各地大力發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。
盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國(guó)美，三年對(duì)峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對(duì)格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認(rèn)為，國(guó)美等連鎖大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)不同品牌運(yùn)作和低價(jià)策略，越來(lái)越受到終端消費(fèi)者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì)使其失去競(jìng)爭(zhēng)力。
如今，國(guó)美、格力宣布將在今年展開(kāi)全面合作。此前，董明珠公開(kāi)表示要用5年時(shí)間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標(biāo)需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而國(guó)美也需要借助重磅級(jí)供應(yīng)商為其保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷(xiāo)。與國(guó)美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購(gòu)中心組織的一次投標(biāo)，格力以低于對(duì)手四百萬(wàn)元的報(bào)價(jià)落選，由此，格力展開(kāi)訴訟，稱在政府采購(gòu)中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標(biāo)案”開(kāi)庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當(dāng)?shù)刎?cái)政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達(dá)成互諒。后有分析認(rèn)為，此次事件是格力空調(diào)借“政府采購(gòu)”議題來(lái)進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國(guó)第六的格力中央空調(diào)。
考慮到股權(quán)改革、銷(xiāo)售渠道變更、廢標(biāo)案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內(nèi)憂外患的.膠著狀態(tài)，管理層的更替對(duì)格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì)帶領(lǐng)格力走向何方?分析認(rèn)為，格力的整體策略將會(huì)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為由營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)。自董明珠全盤(pán)接管格力后，在公司內(nèi)部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問(wèn)題，格力經(jīng)歷著一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來(lái)，一直追求更高的營(yíng)收，并稱未來(lái)5年內(nèi)要完成20xx億的目標(biāo)。分析認(rèn)為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。
雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認(rèn)為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問(wèn)題遭到美國(guó)合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴(kuò)張的困境。業(yè)內(nèi)早有質(zhì)疑稱，格力這種高增長(zhǎng)性是不可持續(xù)的，因?yàn)楦窳照{(diào)已經(jīng)占到了整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無(wú)法與之匹敵，不過(guò)這也預(yù)示著格力空調(diào)市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對(duì)于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績(jī)基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長(zhǎng)是什么概念?這顯然不現(xiàn)實(shí)。格力電器是最早涉足國(guó)際化市場(chǎng)的中國(guó)空調(diào)企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買(mǎi)到格力的空調(diào)產(chǎn)品，1994年拿到第一張國(guó)際歐盟認(rèn)證，經(jīng)過(guò)發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。20xx年6月，格力電器設(shè)在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現(xiàn)盈利，成為中國(guó)企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。
專(zhuān)業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來(lái)“糾結(jié)”的一個(gè)問(wèn)題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，依靠單一空調(diào)業(yè)務(wù)能否保持持續(xù)增長(zhǎng)，是格力跨不過(guò)去的一個(gè)問(wèn)題。
近年來(lái)，格力的一些市場(chǎng)行為與空調(diào)專(zhuān)業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內(nèi)人士猜想格力開(kāi)始步入多元化階段。分析認(rèn)為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。而專(zhuān)業(yè)化本身對(duì)格力來(lái)說(shuō)也是背水一戰(zhàn)，因?yàn)椤皩?zhuān)業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調(diào)做不好，格力就會(huì)全盤(pán)皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎(jiǎng)金、強(qiáng)制員工購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問(wèn)，格力千億銷(xiāo)售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴(kuò)張還能走多遠(yuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自�！钡难哉撘恢痹诼�，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開(kāi)，二人甚至約“賭局”，比誰(shuí)更能長(zhǎng)久。
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對(duì)董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過(guò)董明珠認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是相互融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動(dòng)，這才是重中之重。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得7
《銷(xiāo)售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點(diǎn)是必須堅(jiān)持的：一個(gè)是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系�；蛟S正是她本人對(duì)“原則”的堅(jiān)持，才被大眾所欽佩，所認(rèn)可�！毒┤A時(shí)報(bào)》
《銷(xiāo)售女神:董明珠》試讀章節(jié)：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調(diào)（以下簡(jiǎn)稱“格力”），人們肯定會(huì)提起董明珠的名字。是格力造就了她這個(gè)商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷(xiāo)售秘笈《棋行天下》、《行棋無(wú)悔》兩本書(shū)也正得到越來(lái)越多讀者的`贊譽(yù)。自20xx年以來(lái)，董明珠已連續(xù)5次被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為全球50大商界女強(qiáng)人。董明珠是創(chuàng)造中國(guó)家電市場(chǎng)銷(xiāo)售神話的領(lǐng)軍人物，她的名字牽動(dòng)著整個(gè)中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國(guó)最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖”等稱號(hào)。在榮譽(yù)面前，董明珠卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有格力就沒(méi)有我的今天！”但我們知道，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，是她創(chuàng)造了許多在同行看來(lái)“根本不可能實(shí)現(xiàn)”的奇跡：經(jīng)銷(xiāo)渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區(qū)域銷(xiāo)售公司模式，獨(dú)辟蹊徑自建格力專(zhuān)賣(mài)店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)成功不能靠投機(jī)取巧，成功是做好企業(yè)的本分，要讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)回歸到營(yíng)銷(xiāo)的最基本層面。很久以前，男人寫(xiě)下規(guī)則，制定標(biāo)準(zhǔn)，主宰著商業(yè)世界。為了在這個(gè)依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨(dú)特的魅力，大放異彩。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)因?yàn)閷?duì)手是女性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸?shù)亩髦檎J(rèn)為，管理模式只有管理思想對(duì)錯(cuò)，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書(shū)之所以能夠誕生，當(dāng)然最應(yīng)該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器，讓我們能夠有機(jī)會(huì)分享到這么多極富傳奇色彩的營(yíng)銷(xiāo)故事。在此謹(jǐn)向董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意。在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，由于所涉及的資料和圖片選取來(lái)源范圍較廣，兼時(shí)間倉(cāng)促，部分資料未能（正確）注明來(lái)源及聯(lián)系版權(quán)應(yīng)有者并支付稿費(fèi)，希望版權(quán)擁有者在見(jiàn)到本書(shū)及聲明后及時(shí)與我們聯(lián)系，我們會(huì)盡快辦理相關(guān)事宜。在此表示感謝與歉意。同時(shí)，由于很多資料是通過(guò)網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內(nèi)容根本無(wú)法知曉其作者，在此也真誠(chéng)地感謝他們?yōu)楸緯?shū)所作出的貢獻(xiàn)。最后，由于作者水平有限，若書(shū)中出現(xiàn)不足之處，敬請(qǐng)大家諒解指正。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得8
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺(jué)，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書(shū)以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下�！�
在這本書(shū)中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；
2、要尊重每一個(gè)人。
說(shuō)是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒(méi)有面子，客戶就會(huì)弄得你沒(méi)有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。這本書(shū)給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺(jué)，他用淺顯易懂的話語(yǔ)，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕畹囊恍┈F(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財(cái)富來(lái)自于銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售的終極意義就是說(shuō)話，說(shuō)話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開(kāi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽(tīng)到這些話之后，對(duì)銷(xiāo)售有了概念，特別是聽(tīng)了銷(xiāo)售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問(wèn)題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見(jiàn)，那會(huì)沒(méi)有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說(shuō)、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。銷(xiāo)售攻心讀后感3
從事銷(xiāo)售工作多年，賣(mài)過(guò)很多的'產(chǎn)品，其實(shí)啊，我們生活中的每一個(gè)人都可以說(shuō)的一個(gè)銷(xiāo)售員，或間接，或直接。表現(xiàn)的形式不同而已。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識(shí)人生何處不銷(xiāo)售！能否成功的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，則需要技巧，經(jīng)驗(yàn)、壞境，這本《銷(xiāo)售攻心戰(zhàn)》給了我很多的提示和啟發(fā)，同時(shí)，也希望能給我們更多做銷(xiāo)售的朋友帶來(lái)幫助。
來(lái)自某網(wǎng)上書(shū)店的網(wǎng)友：成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。這是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)�，不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，你要想釣到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得9
初接觸這本書(shū)，是在一個(gè)同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書(shū)還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來(lái)，真心說(shuō)沒(méi)打算認(rèn)真閱讀。
漸漸身邊很多人在說(shuō)這個(gè)書(shū)名，懷著對(duì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)服務(wù)書(shū)籍不多的好奇心拍下一本，當(dāng)看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結(jié)論是不對(duì)的，序言中點(diǎn)出了很多我們平時(shí)觸手可及但卻沒(méi)有梳理出來(lái)的業(yè)務(wù)理論，巧妙的用一副對(duì)聯(lián)道出了在服務(wù)中成功營(yíng)銷(xiāo)的一精髓。在接下來(lái)一段時(shí)間的閱讀中，我越來(lái)越覺(jué)得這是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一本教科書(shū)，能引導(dǎo)服務(wù)一團(tuán)一隊(duì)的管理者去思考服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展之道，教導(dǎo)服務(wù)工程師掌握一套可行的在服務(wù)中增值方法。
在讀書(shū)的過(guò)程中，我也在不斷的對(duì)部門(mén)業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考，通過(guò)對(duì)過(guò)度服務(wù)與過(guò)度銷(xiāo)一售的學(xué)習(xí)，我梳理了“左手服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，右手銷(xiāo)一售要突破”的具體業(yè)務(wù)策略。這個(gè)梳理不光對(duì)年初規(guī)劃的部門(mén)策略進(jìn)行了呼應(yīng)，又做了進(jìn)一步的深化，原來(lái)我們總說(shuō)服務(wù)是本，要抓服務(wù)質(zhì)量，但是根源在哪里？服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)的價(jià)值，在服務(wù)中不斷的鼓勵(lì)每一個(gè)工程師在日常工作中不斷的.圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的中心思想開(kāi)展工作，我想提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)滿意度的問(wèn)題將迎刃而解。
傀務(wù)增值也是業(yè)務(wù)盈利中需解決好的問(wèn)題，我們?cè)谝粓F(tuán)一隊(duì)中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣(mài)，通常我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)工程師的溝通、銷(xiāo)一售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P一毛一麟角，好的增值案例總不能復(fù)制。“授之以魚(yú)！不如授之以漁”是我在讀了第三章：“有效駕馭客戶期望”后對(duì)服務(wù)增值如何開(kāi)展的感想！想讓每一個(gè)員工熟練的駕馭客戶的期望值和需求是不容易的，但是從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就將服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個(gè)工程師的服務(wù)過(guò)程是服務(wù)管理中可以做到的；不在像原來(lái)那樣單純的教工程師在處理故障的過(guò)程中去買(mǎi)商品，而是通過(guò)反映客戶在應(yīng)用中的問(wèn)題，在對(duì)工程師加以指導(dǎo)，有目的進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，以達(dá)到送魚(yú)不如教會(huì)打魚(yú)的方法的目的。我想客戶的需求將不斷的涌現(xiàn)出來(lái)，讓工程師有更多的機(jī)會(huì)去創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。
知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡(jiǎn)單，重要真正與工作相結(jié)合產(chǎn)生效果；首先要從觀點(diǎn)和思想上進(jìn)行統(tǒng)一，希望能通過(guò)和大家一起學(xué)習(xí)，將以上談到的一至兩點(diǎn)先在工作中實(shí)踐起來(lái)，讓理論與實(shí)際相結(jié)合，真正讓服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得10
上個(gè)星期讀完了銷(xiāo)售心理學(xué)，想著總要寫(xiě)個(gè)讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書(shū)真的挺不錯(cuò)的，看完了這本書(shū)總感覺(jué)渾身充滿力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。
第一部分本書(shū)主要是鼓勵(lì)，只要你想做你就能做，要在各個(gè)方面鼓勵(lì)自己，給自己的潛意識(shí)一個(gè)積極的暗示。你的潛意識(shí)會(huì)根據(jù)你口中說(shuō)出話的命令來(lái)不斷地暗示你每一件事。
我可以控制潛意識(shí)，是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過(guò)潛意識(shí)讓它慢慢的減弱，這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識(shí)里就真的以為自己很強(qiáng)，在和客戶見(jiàn)面之前鼓勵(lì)自己。當(dāng)跟客戶見(jiàn)面的時(shí)候你的舉手投足就真的儼然是一個(gè)非常牛逼的銷(xiāo)售。
這個(gè)是最重要的，每天鼓勵(lì)自己，把消極的情緒拋之腦后。
第二部分，設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部目標(biāo)
這個(gè)部分就是如果做銷(xiāo)售需要設(shè)立明確細(xì)致的目標(biāo)，設(shè)立年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。需要把目標(biāo)定的很細(xì)致，每天要打多少電話，每天要拜訪多少客戶，當(dāng)我們這么精確定制并且執(zhí)行目標(biāo)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)很容易完成。一定要強(qiáng)迫自己必須完成，直到成為自己的習(xí)慣。
一步一個(gè)腳印，到最后發(fā)現(xiàn)目標(biāo)已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的計(jì)劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開(kāi)始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當(dāng)我制定這種計(jì)劃時(shí)，基本上最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月就持續(xù)不下去了�，F(xiàn)在好像找到原因了，就是因?yàn)榈阶詈笪也恢烂刻熳鲞@個(gè)的意義是什么，我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺(jué)沒(méi)有意義的事情。
首先應(yīng)該有一個(gè)大目標(biāo)，比如：我想要提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去對(duì)著鏡子練習(xí)，那么只能每天五點(diǎn)半起來(lái)去做這件事。面相最終目標(biāo)去做一件事，每做一天都離目標(biāo)更近一點(diǎn)，這樣就比較有動(dòng)力去做。
最后一部分，暗示的力量
練習(xí)銷(xiāo)售，每天對(duì)著鏡子大聲說(shuō)話練習(xí)自己的聲音。好的穿著，干凈的穿著能夠給自己自信。
想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會(huì)變成一個(gè)成功的.銷(xiāo)售
以前好長(zhǎng)一段時(shí)間感覺(jué)自己似乎沒(méi)有未來(lái)，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點(diǎn)目標(biāo)也沒(méi)有，還沒(méi)有錢(qián)，感覺(jué)自己的人生都是昏暗的。
但是現(xiàn)在想通了，花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒(méi)有成功那只有兩種情況，努力的方法不對(duì)或者堅(jiān)持的時(shí)間不夠久，這樣一想真的感覺(jué)好多了。
所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡(jiǎn)單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅(jiān)持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得11
對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來(lái)說(shuō)，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書(shū)，的確能為他帶來(lái)難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書(shū)具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國(guó)比其他任何一個(gè)國(guó)家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國(guó)人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書(shū)都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷(xiāo)售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書(shū)之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問(wèn)一位成功的圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商：“決定一本書(shū)價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來(lái)？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書(shū)中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話，這絕對(duì)是本出類(lèi)拔萃的書(shū)，因?yàn)樽髡邌獭ぜ卤救�，一位在美�?guó)自由企業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來(lái)風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷(xiāo)售員的精神、技能與個(gè)性都在書(shū)中一一加以細(xì)述。在本書(shū)中，他毫無(wú)保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷(xiāo)售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過(guò)程。
本書(shū)要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷(xiāo)售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂(lè)從書(shū)的字里行間自然地流露出來(lái)，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫(xiě)信，他相信他能做到的'事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核彩菑倪^(guò)去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。
Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無(wú)比真誠(chéng)的。他只寫(xiě)他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗f(shuō)的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書(shū)的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷(xiāo)售出去。顧客之所以與銷(xiāo)售員達(dá)成交易是因?yàn)�，他們相信這位銷(xiāo)售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷(xiāo)售是一種說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣(mài)主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷(xiāo)售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷(xiāo)售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書(shū)，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書(shū)稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書(shū)也是因?yàn)樗錆M了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書(shū)。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷(xiāo)售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗矌瓦^(guò)我。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得12
這本書(shū)改變了很多我對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)、甚至是對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)、人的認(rèn)識(shí)。
銷(xiāo)售說(shuō)是一門(mén)技能，不如說(shuō)是做人的學(xué)問(wèn)，如何讓人在與你交往的過(guò)程中如沐春風(fēng)，覺(jué)得你是個(gè)“入道”的人，做事情有分寸，可靠而值得信任。這本書(shū)不能僅僅看成是一部簡(jiǎn)單的.教你招術(shù)的武功秘籍，其實(shí)這是一部可以一統(tǒng)江湖的“武穆遺書(shū)”。銷(xiāo)售，是創(chuàng)造價(jià)值的決定性部分。這也是為什么很多成大事者都是銷(xiāo)售起家，參透了社會(huì)運(yùn)行的密碼，成功自然手到擒來(lái)。
前一部分值得再看。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得13
看完本書(shū)以后讓我更堅(jiān)信，銷(xiāo)售這行真的是需要天賦的一行，不是你想做好就能做好的.，努力可能會(huì)改善讓人為難的訂單數(shù)量，但很難成為銷(xiāo)售的佼佼者，因?yàn)槲矣X(jué)得有天賦的人拿下訂單真的是一種人格魅力加上言語(yǔ)藝術(shù)使然，似乎是水到渠成的事情。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得14
這本書(shū)以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說(shuō)，在每一個(gè)故事之后都會(huì)有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，做到即時(shí)反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點(diǎn)我的收獲：
第一，談生意就像談戀愛(ài)。談生意的'結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛(ài)的結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個(gè)朋友，談戀愛(ài)也是，戀愛(ài)不成可以做朋友。
人不能這么急功近利，第一次見(jiàn)面就想要成交，就像一個(gè)猴急的男人第一次見(jiàn)面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對(duì)方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運(yùn)氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請(qǐng)客吃飯來(lái)增進(jìn)感情，增加信任感。
第二，大雨天（淡季）是個(gè)做銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門(mén)店生意普遍清淡，此時(shí)去拜訪客戶，既不會(huì)打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠(chéng)意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會(huì)想到和你做生意。
第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個(gè)西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺(jué)不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點(diǎn)。
在言行舉止方面，也可以有意識(shí)地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見(jiàn)面就覺(jué)得相見(jiàn)恨晚，就是因?yàn)榇蠹矣泄缠Q，有相似的地方。
以上就是我讀《銷(xiāo)售就是要搞定人》這本書(shū)的三個(gè)收獲，如果你也想提高自己的銷(xiāo)售能力，推薦你買(mǎi)一本讀一讀。
銷(xiāo)售的讀書(shū)心得15
《銷(xiāo)售就是要搞定人》/a題目很俗，內(nèi)容描述的銷(xiāo)售這范疇比較黑暗。各種手段方法-道德的、不道德的，各種陰謀陽(yáng)謀，但思考方式和一些方法很有參考和啟發(fā)作用。里面還提到中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人寫(xiě)的.書(shū)都別買(mǎi)，這點(diǎn)自己也有所感覺(jué)，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的書(shū)籍類(lèi)似喊口號(hào)，宣傳技巧卻無(wú)從下手實(shí)踐。作者推薦看《戰(zhàn)國(guó)策》，趙蕤的《反經(jīng)》開(kāi)拓眼界，稍后去研究下。
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